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Edición Latam. Consultora Irina Domsch de Graussman

Estrategias para que Argentina ataque el mercado turístico de Alemania

8 marzo, 2017

Con la inauguración de una nueva feria ITB Berlín, uno de los encuentros sectoriales más importantes del mundo –y clave para el posicionamiento en el mercado alemán- surge la pregunta: ¿cómo conquistar al público de Alemania y los países germanoparlantes? El gobierno se propone  aumentar en 60% el número de turistas desde Alemania para 2019. La consultora Irina Domsch de Grassman tiene algunas respuestas.

“Alemania es uno de los mercados prioritarios para el gobierno argentino, tenemos como meta al 2019 incrementar el turismo proveniente de este destino en un 60%, superando los 150.000 arribos anuales”, estableció el Ministerio de Turismo de la Nación en vísperas de la apertura de la 51ª feria ITB de Berlín, que se extiende hasta el domingo 12 de marzo.

La delegación oficial argentina estará encabezada por el subsecretario General de la Presidencia, Valentín Díaz Gilligan, e incluirá a representantes del sector turístico nacional, a través del Ministerio de Turismo de la Nación, del Instituto de Promoción Turística; provincial, con la presencia de representantes de todas las regiones; y del sector privado, por medio de la presencia de la Cámara Argentina de Turismo.

Según Irina Domsch, de la consultora Choosing Argentina, el propósito principal del despliegue en un mercado como el alemán (al que se suman Austria y Suiza) debe ser “que Argentina pase de ser conocido como un destino exótico a un destino al alcance de la mano” para el viajero germano parlante.

Para esto es imprescindible “provocar curiosidad, inspirar, informar, capacitar, actualizar y fomentar el contacto en el trade; en definitiva, incrementar el grado de familiarización con el destino Argentina”.

Capacitación y entusiasmo

Según Domsch, el agente de viajes alemán tiene un déficit en la capacitación para la venta de Argentina como destino. Considera que “sería de suma utilidad una encuesta actualizada, para marcar un punto de partida” e iniciar un proceso de formación “con el objetivo de transformarlos en vendedores entusiastas e informados”.

Irina Domsch de Grassman en el stand argentino de una edición anterior de la feria IBTM.
Irina Domsch de Grassman en el stand argentino de una edición anterior de la feria IBTM.

A su vez, considera que tanto la Embajada como los consulados de Argentina en Alemania “hoy por hoy no cuentan con personal capacitado en turismo argentino y buen manejo del idioma alemán, por lo tanto cualquier consulta profesional o privada sobre Argentina como destino, sus regiones o productos queda sin responder, las novedades quedan sin ser derivadas a la prensa; en consecuencia, se produce un vacío que una o dos ferias internacionales no alcanzan a cubrir”.

De hecho, el Ministerio informó que una de las principales actividades en Berlín “estará a cargo de Valentín Díaz Gilligan, quien realizará una capacitación turística a los cónsules argentinos en Alemania, el día miércoles 8 de marzo”.

El idioma es clave: si bien la mayoría de los alemanes domina el inglés, el dialogar en su propio lenguaje le da mucha más confianza.

El viajero alemán se apoya mucho en el agente de viaje para preparar un viaje intercontinental –ya sea a Argentina o a cualquier otro destino sudamericano-. “Aunque las ventas online han ganado terreno, los operadores y las agencias de viajes tradicionales siguen manteniendo un rol fundamental en la producción, comercialización y venta de viajes complejos de larga distancia”, asegura la consultora.

Según Domsch, unos 4,5 millones de alemanes, austríacos y suizos viajan anualmente a destinos lejanos: son el 8% de quienes se toman vacaciones en el exterior.   

“El viajero a destinos internacionales lejanos de origen alemán, suizo y austríaco, es un turista que desea acumular experiencias en su vida”, explica la consultora, “y casi el 80% de ellos lee y se informa por su cuenta, con mínimo un año de anticipación previo al contacto con la agencia. Casi la mitad de ellos son viajeros “offline”, ya que basan su decisión en las recomendaciones de agentes de viajes u operadores, tanto realicen sus reservas en ‘sistema de módulos’, como en paquete”.

Cifras del mercado de viajes en Alemania. Fuente: Choosing Argentina.
Cifras del mercado de viajes en Alemania. Fuente: Choosing Argentina.

Si bien la tendencia de reservar online existe, “la compra de alojamientos y tickets específicos, vía portales online y de compra directa se dificulta, según haya o no una barrera idiomática”, sostiene Domsch, “sobre todo en la convergencia del alemán al español, por lo que es de vital importancia que el agente de viajes del país emisor cuente con calificada información y capacitación del destino Argentina”.

Red de agentes de viajes

Alemania cuenta con una de las redes de agentes más grandes del mundo, incluso según datos actuales de noviembre del 2016, se ha contabilizado un nuevo aumento en la cantidad de agencias: de 9.880 en 2015 a un total de 9.909 en 2016. Aproximadamente 2.500 son operadores.

Hablamos de 68.904 empleados, a los que se suman 1.310 jóvenes que se están capacitando y estudiando las carreras afines al turismo.

Perfil del viajero

El 77% de los casi 81 millones de habitantes en Alemania, 8,3 millones en Suiza y 8,8 millones en Austria viaja 1,3 veces por año. Solo el 29% de los alemanes elige su propio país como destino.

El 71% viaja al exterior, de los cuales aproximadamente 8% realizan viajes lejanos, intercontinentales y 3% cruceros. El resto se divide en dos tercios con destino al Mar Mediterráneo y un tercio que viaja con su propio automóvil, con una marcada preferencia hacia destinos con idiomas de raíz latina.

Estos turistas de larga distancia planean y organizan sus viajes con mucho tiempo de anticipación y eligen como destinos principales hoy a EEUU, Asia y las playas del Caribe.

En Argentina, según los datos incluidos en un comunicado del Ministerio del Turismo previo a ITB, “el promedio de estadía del turista alemán es de 28 noches con un gasto por estadía de 1.400 dólares y los destinos más elegidos son Ciudad de Buenos Aires, Cataratas del Iguazú, el norte del país (Salta, Tucumán y Jujuy) y Ushuaia”. Esto excluye pasajes aéreos.

Según datos citados por la consultora Irina Domsch, el turista alemán gasta en promedio unos 2.468 euros en viajes, casi 10% por encima de la media europea, “para traslado, alojamiento, comidas y actividades en destino”.

Entre las tendencias en los motivos de viajes se destaca que aumenta el interés por destinos de sol, playa, naturaleza, paisajes y circuitos. La búsqueda de actividades, diversión, cultura y viajes de estudio en el destino se mantiene estable; y a la baja la búsqueda de descanso, visita a parientes o amigos y viajes por cuestiones de salud.

Argentina, sostiene Irina Domsch, “es sinónimo de carne, Messi, pampa y tango” por lo que “hay mucho trabajo por hacer”, adaptando el mensaje que se quiere comunicar a las particularidades del mercado.

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