Diario 5383 23.09.2018 | 14:05
Hosteltur: Noticias de turismo
Estudio de Paraty Tech en colaboración con el ITH

Cómo optimizar la venta directa en función de la edad del turista

6 julio, 2018
  • Para los más jóvenes las OTA son la herramienta fundamental tanto en la búsqueda (50%) como en la formalización de la reserva (61%)
  • La percepción de que el cliente no va a encontrar algo mejor es el principal condicionante de la venta directa, según el estudio de Paraty
  • La percepción del precio y la política de cancelación son otras de las razones esgrimidas para realizar la reserva a través de una OTA

Paraty Tech y el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) han analizado el comportamiento de compra de los usuarios de internet atendiendo a su edad y profundizando en los tres momentos fundamentales de cualquier proceso de reserva: inicio, toma de decisión y su formalización.

Los más jóvenes eligen las OTA

Para los turistas con una edad comprendida entre los 18 y los 25 años el estudio llega a las siguientes conclusiones:

- Las OTA son su herramienta fundamental tanto en la búsqueda (50%) como en la formalización de la reserva de la habitación (61%). Lo que no está en Internet no existe para ellos.

- Un 35% de los encuestados admite sin embargo que antes de formalizar la reserva visita la web del hotel elegido, aunque no contempla la posibilidad de cerrar ahí la compra. Las principales razones de esta decisión se apoyan en la percepción de que no van a encontrar nada mejor (61%), el precio (51%) y la política de cancelación (34%).

Los adultos de entre 26 y 35 años apuestan por la rapidez

En cuanto a los turistas de entre 26 y 35 años, buscan un proceso de reserva rápido, reduciendo al mínimo el tiempo invertido en él, siendo éste el motivo por el que en la mayoría de los casos su comportamiento de compra es siempre el mismo:

1.- Inician la búsqueda del hotel en una OTA.

2.- Visitan la web oficial del hotel para conocer qué servicios ofrece.

3.- Regresan a la OTA para formalizar la reserva.

Al igual que sucede con el grupo de turistas más jóvenes, esta última decisión está muy condicionada por la percepción del precio (51%) y por la política de cancelación (34%).

De todas formas es importante precisar que un 13% de los encuestados admite que es consciente de que la situación está cambiando, por lo que antes de reservar en la OTA llama al hotel en busca del mejor precio disponible.

La cuenta pendiente con la generación X es la política de cancelación

Si se hace referencia a la generación X, con edades comprendidas entre los 36 y los 50 años, el caballo de batalla del hotelero actualmente es la percepción del turista. Prueba de ello es que el ‘no voy a encontrar algo mejor’ se convierte en la principal razón de reserva en una OTA (74%). Asimismo llama la atención el hecho de que confíen más en la política de cancelación de las OTA que la de los establecimientos hoteleros.

Por otro lado es muy importante tener en cuenta que la mayoría de los turistas pertenecientes a este grupo visitan la página web del hotel antes de formalizar la reserva (28%). El marketing online y el diseño web juegan por tanto un papel fundamental.

El trato personalizado, el imprescindible de los mayores de 50 años

“¡Como si nada hubiera cambiado! Está muy bien todo esto del mundo online, pero a mí que me sigan poniendo cara y nombre”. Ésta podría ser la reflexión de cualquier persona de más de 50 años que se disponga a reservar una habitación de hotel.

El medio online es una forma de recoger información, por lo que la presencia se hace imprescindible, pero una vez se deciden optan por llamar por teléfono al establecimiento (29%) o acudir a su agencia de viajes (24%). En el mejor de los escenarios reservan en la página web del hotel (17%). Los que reservan en una OTA lo hacen con el convencimiento de que no van a encontrar nada mejor (33%), ni a mejor precio (25%).

Imagen Cómo optimizar la venta directa en función de la edad del turista
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