Las grandes cadenas hoteleras apuestan por la venta directa

Catalán y Escarrer condenan a desaparecer a los intermediarios “que no aporten valor”

Durante el VII Foro Turístico Hosteltur

 “El intermediario que no aporte, no tiene sentido que exista”, dijo ante 400 profesionales del sector el presidente de AC Hoteles, Antonio Catalán, durante el VII Foro Turístico Hosteltur, a lo que el vicepresidente de Sol Meliá, Gabriel Escarrer, añadió que “está condenado a desaparecer”. Por su parte, el presidente de Orizonia, Fernando Conte, coincidió con el planteamiento, si bien defendió la labor asesora del agente.   

Unos de los temas que se debatieron en la séptima edición del Foro Hosteltur fue el de los cambios que las nuevas tecnologías están generando en la distribución. En sus intervenciones -que se pueden ver y escuchar en estos videos- tanto el presidente de AC Hoteles, como el vicepresidente de Sol Meliá, señalaron que Internet había propiciado que hubiera crecido la venta directa en sus grupos, y coincidieron en señalar que actualmente la intermediación tenía que aportar valor al proveedor para tener razón de ser.

Por su parte, el presidente de Orizonia (y ex presidente de Iberia), preguntado sobre la posibilidad que ofrecen las web de las compañías aéreas de montar paquetes, aseguró que “me parece difícil, las compañías no son consolidadores. Otra cosa los pequeños accesorios al transporte aéreo”. Conte coincidió con la necesidad de que el intermediario aporte valor, y defendió su papel asesor y consultor. 

Josep Piqué, presidente de Vueling, también indicó que las nuevas tecnologías habían dado un gran protagonismos al cliente, lo que está propiciando “que aumente la desintermediación”.

 

Comentarios 16

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Alberto11/05/2011 1:05:54

Eso del "valor añadido" dicho así, en abstracto, es muy evidente pero, ¿alguien me da algún ejemplo del valor añadido que puede dar una agencia?

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LUIS11/05/2011 9:05:53

Los hoteleros en su linea, lo mas infiel del panorama turistico, durante años han utilizado al agente para llenar sus hoteles pero en cuanto ven una opcion de saltarse esa intermediacion no lo dudan. Eso si cuando llega la epoca que no consiguen hacer "rooms nithgs" como ellos dicen a pedir ayuda. Luego sueltan alguna perla como la del "valor añadido" y se quedan tan frescos. El valor añadido del agente es que si una cadena hotelera es fiel con el agente de viajes se acordara de ella cuando tenga problemas e intentara venderla, pero evidentemente si eso no es asi en nuestra mano esta desviar las ventas a donde mas nos apoyen.

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Gartxot11/05/2011 10:05:06

No me esperaba menos de esta gente. Evidentemente no podrian decir otra cosa. Como siempre los malos de la pelicula las agencias de viajes.... Sin comentarios.... Ya me gustaria ver a esos 2 hoteleros la cantidad de habitaciones que venden sin intermediacion y cuanto ahorrro les supone la NO intermediacion. En fin, que se creen que quitando a las agencias se van ha hacer de oro con un miserable 10% que pagan por intermediar.

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Ignacio11/05/2011 10:05:12

El intermediario se tendrá que especializar más para poder dar una amplia información y recomendaciones "valor añadido" a consultas del cliente. Solo así, justificará su participación en el negocio a contratar.
Hoy en día, en general, el intermediario tiene la misma información, generalista, que la que se puede obtener por internet. No lo necesitamos, podemos contratar directamente.

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Francisco Alvarez11/05/2011 11:05:54

Hola Alberto,
Para ellos el valor añadido de una Agencia, es que, aconsejes al cliente la estancia en sus hoteles, luego este vaya a su casa y haga la reserva a través de su web, ya que, tienen precios más competitivos que los que nos dan a nosotros.
Fin

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MIGUEL11/05/2011 11:05:42

estos señores que empezaron a hacerse grandes atraves de las agencias de viaje ahora reniegan de nosotros creen que internet es la madre de todo
y el medio mas rentable del momento; por eso etan apostando por ello y intentan y de hecho lo llevan a cabo en una competencia desleal con precios mas economicos los hoteles e incluso las compañias aereas.
Los turoperadores que piensen como ellos y crean que es el futuro la venta directa que se pongan a la cola por que si desaparecen las agencias acto seguido seran ellos el proximo enemigo a eliminar , los hoteles y compañias de transporte ya casi lo tienen que te venden paquetes en sus paginas.
el valor añadido de las agencias es el punto de venta directa que llevamos desempeñando durante tantos años aconsejando a nuestros clientes en lo que es bueno para ellos y eso lo tienen que valorar.
El dia que internet cause problemas de estafas en la red y eso esta cada dia mas y mas o que se lo perugunten a Sony ya veremos que ocurre y si desvian todas las ventas estas paginas son para los delincuentes mas apetitosas ya les pueden poner medios de seguridad que les tocara.

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alberto11/05/2011 12:05:14

Gracias a todos por responderme.
Estoy de acuerdo en que la información que damos en las agencias es un valor añadido, pero como dice Francisco, el cliente tiene la posibilidad de utilizar esa información para hacer por su cuenta una reserva más económica. Como es muy improbable que alguna vez podamos cobrar por hacer cotizaciones, en la práctica es un valor añadido que al cliente le sale gratis, por lo tanto no nos lo va a pagar.
Por eso nuestro principal valor añadido que es el asesoramiento es algo por lo que no nos paga el cliente.
Entonces nuestro valor añadido tiene que ser algo más... y es lo que preguntaba incialmente: ¿cuáles pueden ser esos valores añadidos?

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hsr11/05/2011 12:05:24

En EEUU se cobra por asesorar y si luego el cliente compra el viaje se le descuenta por que nosotros no podemos hacer lo mismo

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jose arroyo11/05/2011 12:05:29

sr Escarre , sr Catala, sres internautas , el valor añadido esta en ir todos a una , ustedes no lo entienden , nosotros tampoco , por eso nos va asi , el día que lo entendamos sera diferente . Lo que ustedes plantean ya sucedio en EEUU. hace 10 años . Para que perder el tiempo en debates de cuestiones que ya han sucedido y se han resuelto , porfavor tomen nota de las soluciones que los americanos han resuelto , nosotros tomamos nota y estamos identificando al enemigo , que no son ustedes , vale decir que nosotros tampoco somo sus enemigos , no nos criminalizen ,trabajamos para llenar sus hoteles y sus aviones , con inversiones en tiendas en la calle , personal , oficio , medios y capacidad de venta , no se engañen y miren los informes estadisticos de venta en agencia . Estamos alimentado al monstruo por su culpa , despues no se quejen . UN AGENTE CON SENTIDO COMUN .

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aldeano11/05/2011 13:05:26

estoy de acuerdo con estos doctos señores, para empezar deberían cerrar sus webs de venta directa, porque no me dirán que una foto y un comentario "publicitario" de tres líneas aporta más valor que el trato personal y directo del más ignorante de los agentes profesionales, o aquellos que ponen cincuenta comentarios de personas, de los cuales la mitad dicen una cosa y los demás la contraria, por supuesto eso tiene más valor que el análisis crítico y el conocimiento multidisciplinar de un agente de viajes profesional
claro que a lo mejor lo que quieren decir es que se quieren quedar con el valor añadido de las agencias y al cliente que le den "dos duros"

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MIGUEL11/05/2011 14:05:59

estos señores si el mundo fuera una manzana se la comerian ellos solos.
Pues que se anden con ojo por si quieren matar a la gallina de los huevos
nosotros con nuestros grupos comerciales tendriamos que montar nuestros propios viajes y productos como en un principio todas las agencias que llevamos muchos años en el mercado era el pan de cada dia.
y tendremos que empezar a plantearnoslo.

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Usuario

Pedro Cruz11/05/2011 16:05:18

El mundo está lleno de listos que se equivocan todos los días... y estos sabios de las grandes cadenas lo único que quieren es justificar su pase a comisión CERO... si las agencias no os juntais de verdad de una puñetera vez... mal futuro os espera. Parece que con PULLMANTUR está habiendo reacción... ¿a ver hasta dónde llega?

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Daniel11/05/2011 20:05:42

Parece que la mayoría no ha entendido el sentido de las palabras de estos sres.
No me parece que se refieran a los agentes de viajes cuando hablan de intermediarios que no aporten valor. Los agentes de viajes son de los pocos distribuidores que SI aportan valor.
Lo que me sorprende, es que cada vez que se habla de esto saltáis y sólo puede ser por desconocimiento , cosa que ya empieza a sorprenderme , pues no es algo novedosa la nueva estructura de comercialización de producto turístico.
Los que no aportan valor son aquellos que se apoderan de la marca del hotel y pretenden intermediar una venta que ya está fidelizada con el mismo hotel. Como pretenden hacerlo? utilizando precios destinados a ser vendidos de forma opaca (paquetes y otros) de forma online, por ejemplo. Cargando un mero 6% para vender sólo por ser los más baratos. Ese es un intermediario que no aporta valor. Lo único que está haciendo es perjudicar a todos en general, al hotelero y a los que venden con una política de comisiones que da de comer al que genera valor.
Ejemplos? muchos
Reserva123.com vende por debajo del precio de venta neteando precios que el hotel ha pasado para mercado británico y ttoo. Le cargan una miseria y hacen pay per click en google por nombre de hotel.
Vacaciones123.com lo mismo y son de los mismos dueños.
ebeach.es lo mismo, pero estos ni se sabe quienes son
y una infinidad.
No hablan de vosotros, agentes de viajes. la clave de todo esto es que cada uno gane según el valor generado.
Ejemplo:
ttoo 30%
minoristas 20% (obviamente del hotel, el paquete ni idea)
onlines 15%

u otra estructura similar.

lo que pasa es que hay intereses creados que hacen que todo esto esté pervertido.
perjudicados: los agentes de viajes y los hoteleros

unos se quedan sin ventas y o con poca remuneración de su esfuerzo
los otros ven como sus precios bajan y sus costes aumentan.

En el 90% de los casos, comprar un hotel ya no es rentable, y la única via de aumento de ingresos posible es estructurar de forma justa la comercialización.
En muchas ocasiones el cliente paga menos de lo que debería pagar o de o que estaría dispuesto a pagar y se genera un "excedente del consumidor"
Es decir, se queda él parte del beneficio que tendría que estar en manos del hotel o del intermediario de valor o en ambos.

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Pilar12/05/2011 10:05:07

Por supuesto que hay que aportar algún valor añadido, ya que esa es la piedra angular de toda empresa, aportar algún valor y cobrar por ello.

Tras esto, 2 cuestiones:

¿A quien se aporta el valor y quien debe pagar por ello? Para mi, la agencia de viajes a quien aporta gran parte de valor añadido, evitándole costes innecesarios (y fijos) es al proveedor de servicios; por tanto, el proveedor de servicios debe pagarme por ello. El cliente también recibe un valor añadido, y ya nos lo paga suficientemente SIENDO NUESTRO CLIENTE.

¿Cómo medimos el valor añadido aportado? Bueno, "a priori" yo mido el valor añadido que le aporto a mis clientes conservándolos como clientes y viendo crecer mi cartera de clientes con la publicidad boca a boca. Y últimamente estoy empezando a medir el valor añadido que aporto a los proveedores dependiendo de la fuerza con la que me dan la patada en el culo (si me la dan flojilla, es que´estoy aportando mucho valor añadido)

Creo, que al igual que la peli "Un día sin mexicanos", todos los proveedores turísticos se merecerían que nos tomaramos unas largas vacaciones de 3 meses (de 15 de junio a 15 de septiembre, donde duele) y que se las apañaran ellos solitos. A nuestra vuelta íbamos a encontrar alfombras rojas y estatuas a los agentes de viaje en los altares.

Por cierto ¿cómo no va haber aumentado su venta directa si realizan competencia desleal y se lo permitimos? Para mi, el hotel que cuelga precios más económicos en su web, desaparece de mis presupuestos. Los clientes no me preguntan por el Hotel X porque, para todos los grandes gurus del turismo, la mayoría de la gente cuando va a viajar lo que quiere es un hotel en el centro de Paris, "un 3* o un 4* que no se vaya de precio", pocas veces nos piden el "Tryp Blanche" y cuando lo hacen no es difícil encontrar otro hotel de similares características, a mejor precio o haciendo hincapié en alguna característica diferenciadora y preferible para el cliente. A quienes nos deberían de fidelizar es a los agentes de viaje, y si no lo hacen es que desconocen nuestro gran poder de prescripción. ¿Confían mucho en su marca? Se asombrarían de ver lo que piensan algunos clientes de sus grandes marcas.

Uds. preocúpense de sus negocios, que yo ya me preocupo del mío y apoyo a quien me apoya e intento jod** a quien me jod* Yo no entro a opinar acerca de los despidos que va a generar en España la unión de AC con Marriot ni acerca de la conveniencia de traducir en remuneraciones las opiniones "anónimas" de los viajeros, Sr. Escarrer (ya me veo a los directores de Sol Meliá, pidiendo tu voto por correo electrónico). Si quieren opinamos de esto, eso si, después de que me paguen un sueldo de "asesoría de la lógica y el sentido común"

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mita12/05/2011 10:05:10

Lamentablemente decepcionante que nuestros mismos colaboradores quieran exterminarnos, a lo que colaboran a parte de con sus comentarios con sus tarifas de internet. Total por un miserable 8 y 10 % de comisión que han ofrecido por venderles y que hasta el momento ha sido tan rentable para ellos, parece ser que quieren ahorrarselo, debe ser la crisis.

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miquel12/05/2011 14:05:22

Los que os creeis que las agencias no aportan valor, lo teneis facil, Id a comprar directamente al hotel. Y cuando se os quede cara de tonto porque habeis pagado mas que en la agencia de viajes, no vengais a quejaros. Lo que mantiene los precios de las plazas hoteleras asequible es la competencia de las agencias por conseguir reservas. Es que da risa el tema.

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