Diario 5409 24.10.2018 | 02:47
Hosteltur: Noticias de turismo
Entrevista a Federico González Tejera, CEO de NH Hotel Group

NH crecerá a una media de entre 15 y 20 hoteles anuales

“La lealtad es más un resultado que una estrategia”, según González Tejera 21 junio, 2016
  • A partir de este verano el cliente que reserve en su web podrá elegir el tipo de habitación
  • La experiencia gastronómica se traduce en beneficios, ya que les permite maximizar el revenue
  • En China quieren cerrar el año con 10 hoteles en gestión y otros 10 firmados

Entrevista/El consejero delegado de NH Hotel Group, Federico González Tejera, hace balance en esta entrevista de la ambiciosa estrategia de renovación de la oferta que está acometiendo la cadena y de sus planes de expansión, que prevén la firma de entre 15 y 20 hoteles anuales a un ritmo in crescendo.

¿Qué supone la estrategia de reposicionamiento de la marca NH Collection en retorno de la inversión, canales de distribución y segmentación de clientes?

Establecemos un 20% de retorno de la inversión y en todos los casos estamos en línea o por encima, lo cual quiere decir que el plus que das de experiencia te compensa. Tiene que ver mucho también con la segmentación que haces con NH Collection a nivel destino, ofreciendo al potencial cliente dos productos con un diferencial de precio y de experiencia. Asimismo implica a veces un cambio de distribución, aunque éste es más general para la compañía. Hemos salido de algunos acuerdos de turoperación que teníamos a unas tarifas que no eran interesantes para nosotros durante todo el año. De este modo puedes vender a un mejor precio neto durante los buenos periodos, aunque puedas sufrir un poco en ocupación en momentos concretos. Pero ahora en esos periodos más positivos de demanda el producto ya tiene un nivel suficiente como para ganar más de lo que pierdes no teniendo esa ocupación en los más difíciles.

¿Están potenciando entonces el canal directo de distribución?

Estamos potenciando el canal directo mejorando la web de manera significativa, dotándola de beneficios adicionales como poder elegir el tipo de habitación, que estará disponible a partir de este verano aunque al principio no en todos los hoteles. Pero sin olvidar que los canales indirectos también tienen sus beneficios. Es decir, muchas veces el consumidor elige una OTA o una agencia de viajes, por lo que también debemos estar ahí y tener una buena posición.

¿Y cómo contribuye a todo esto la estrategia de fidelización de clientes?

La lealtad es más un resultado que una estrategia. La estrategia es realmente tener un producto con una relación calidad-precio superior a la de tus competidores, de manera que el día que por cualquier motivo el consumidor no vaya a tu hotel te eche de menos, en todos los aspectos: desde las golosinas que ves en la reunión a que el wifi funcione; a que cuando entres en la habitación eches en falta unos grandes espejos, la decoración del hotel, el trato de NH. O sea que la estrategia es asegurar que el consumidor te echa de menos, y entonces viene la lealtad. Ése es nuestro foco.

González Tejera se muestra satisfecho con el grado de cumplimiento del Plan Estratégico, ya que “llegaremos al resultado de los cinco años antes de lo previsto”.González Tejera se muestra satisfecho con el grado de cumplimiento del Plan Estratégico, ya que “llegaremos al resultado de los cinco años antes de lo previsto”.

NH también ha enfocado la renovación del producto a potenciar la oferta gastronómica como elemento de diferenciación. ¿Qué resultados les está dando?

Muy buenos, pero cuando hablamos de oferta gastronómica hay que hablar también de lo pequeño porque no es sólo tener a David Muñoz en el Eurobuilding, a Chris Naylor en el Barbizon Palace o a Oscar Velasco en Hesperia. La gastronomía empieza en el desayuno, con un efecto ‘wow’ que haga que el cliente piense que nunca ha desayunado como en un NH; pasa luego por los amenities de la habitación, los breaks de las reuniones, que sean saludables sin dejar de ser atractivos; y el room service, que también lo hemos cambiado. Eso es lo realmente importante, que el cliente tenga una experiencia gastronómica memorable que eche de menos en su siguiente estancia si no se aloja con nosotros. A eso luego se suman efectivamente complementos como los grandes chefs ya citados y tantos otros, pero en hoteles de un tipo determinado que se puedan convertir en destinos en sí mismos, por su tamaño o su localización. Esa experiencia gastronómica se traduce en beneficios, ya que nos permite maximizar el revenue.

¿Y qué novedades hay en los proyectos de expansión de aquí a final de año?

Cerraremos este año con la firma de entre 15 y 16 hoteles, que empieza a ser un ritmo ya más razonable y se acerca a nuestro objetivo de incorporar anualmente entre 15 y 20 establecimientos, unas 3.000 habitaciones que suponen un 5% de la compañía. Este ritmo irá in crescendo, tras recuperar el gap de los años 2011-2013, cuando estábamos un poco off. Hay destinos de siempre, pero entre los nuevos están Ganz, Leipzig, Oporto o Murano. Aunque ya estábamos en esos países, no en esas ciudades en concreto, que es en lo que nos vamos a enfocar porque cuando entras en un país has de tener una estrategia concreta para ese país. En China, por ejemplo, queremos cerrar el año con 10 hoteles en gestión y otros 10 firmados.

¿Y en cuanto al grado de cumplimiento del Plan Estratégico y las previsiones para los próximos meses?

El año pasado ya comunicamos que pensábamos que para 2017 y 2018 estaríamos en torno a los 250 millones de Ebitda (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), que es el nivel que teníamos previsto para finales de 2018, por lo que las cosas avanzan de forma que llegaremos al resultado de los cinco años antes de lo previsto. Asimismo hemos confirmado los objetivos que teníamos para 2016: un crecimiento de entre el 7% y el 9% en ingresos, del Ebitda de 149 a 190, en base comparable a 200, y un beneficio neto positivo suficiente, además de 140 millones de euros en venta de activos, en línea con lo previsto.

Esta entrevista se ha publicado en el número de junio de la revista Hosteltur y también está disponible en el pdf adjunto.

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