¿Apuntas antes de disparar?

10 acciones para identificar los segmentos objetivos de tu negocio

El conocimiento del viajero nos permite optimizar su experiencia y aumentar la rentabilidad

El hecho de poder analizar la posición de nuestro negocio en el mercado, en relación a consumidores y competidores, nos facilita la interpretación e implementación de una estrategia digital. Contar con las herramientas y los conocimientos adecuados hace posible la labor de personalizar una estrategia que busca mejorar la experiencia del viajero y la rentabilidad que éste genera a nuestra empresa.

Uno de los principales inconvenientes que nos encontramos a nivel de negocio, a la hora de plantear una estrategia de marketing digital, suele ser la labor de identificar hacia qué clientes vamos a orientar nuestros esfuerzos. Reunir el conocimiento adecuado, para ser eficaces tanto en contenido como en forma y medios a los que daremos uso a la hora de comunicar, se convierte en un arte. Tecnologías, como a día de hoy son el Big Data o lo que comúnmente se conoce como Small Data, serán el catalizador de nuestras acciones. Aprovechar el conocimiento propio junto al que nos proporciona el mercado se convierte en una ventaja competitiva que nos hará ser ágiles a la hora de tomar decisiones.

10 acciones para identificar el segmento objetivo de tu negocio10 acciones para identificar el segmento objetivo de tu negocio

Podemos identificar y diferenciar segmentos de mercado basados en comportamientos de consumo, cuestiones demográficas y/o estilos de vida. El objetivo de la segmentación de clientes sobre nuestro negocio será el desarrollo de acciones de marketing que permitan aumentar la retención de clientes, potenciar las ventas cruzadas y posicionarnos dentro de mercados con necesidades específicas. Para basar nuestros segmentos de mercado en algo más que en impresiones y en sentido común proponemos un listados de acciones para justificar quiénes son nuestros clientes y porque trabajamos en una u otra línea.

  1. Extraer toda la información posible de tu herramienta de analítica web. El sitio web de empresa es el eje sobre el que se centraliza la imagen digital de cualquier negocio. El tráfico que recibe nuestra web será el primer filtro para que analicemos qué características posee nuestro principal interesado. A este canal nos suele llegar mucho tráfico interesado en nuestra marca, no tanto en nuestro mercado, y por ello puede ser una excelente forma de tomar el pulso al cliente impactado a través del branding.
  2. Realizar patrones de comportamiento según nivel de gasto en tu negocio. Es de sentido común pensar que la fuerza de ventas digital no será igual para un cliente que nos genera 1.000€ que para otro que genera 10.000€. Filtrar la base de datos de nuestro negocio a partir de rangos de consumo nos permitirá condicionar el coste de adquisición y aumentar nuestras partidas para la captación de determinados viajeros.
  3. Analizar al viajero recurrente que demanda asiduamente tu producto. Lo que más interés debe generar a un negocio es la fidelización y la recurrencia de un viajero ya captado. Tener en cuenta a estos viajeros, y poder “mimarlos” a través de ventajas sobre el resto sin que esta información trascienda, es imprescindible para asegurarnos una cuota de mercado y un remanente constantes. El coste de adquisición aquí también juega un papel importante dado que tenemos un cliente que consume nuestro producto y que nos llega a coste 0 repetidas veces.
  4. Contabilizar los clientes que te llegan a través de referencias en otras webs. Analizar la procedencia o las plataformas que nos derivan determinados viajeros nos reporta información sobre para qué segmento, o mercado en concreto, estamos siendo interesantes. Las Otas en hotelería o los influenciadores a nivel de destino son agentes muy sensibles a determinados segmentos que conviene tener en cuenta.
  5. Estudiar la tipología del cliente de cercanía. Identificar los focos de atracción sobre los que nuestro negocio crea especial incidencia puede aportarnos información muy valiosa. Realizar círculos concéntricos desde nuestro negocio y dirigir parte de la estrategia sobre determinadas radios de acción, nos permitirá focalizar nuestros presupuestos si la captación de viajeros de cercanía es nuestro objetivo.
  6. Analizar al usuario que utiliza los canales sociales. Las redes sociales, además de ser una estupenda fuente de tráfico, son un fantástico filtro para saber quienes son los usuarios que hay detrás de la interacción con los contenidos. Analizar la tendencia de consumo de contenidos del usuario así como su grado de interés nos servirá para adaptar tanto nuestra estrategia a través de estos canales como el producto ofrecido en cuanto al negocio se refiere.
  7. Solicita información de viajeros que visitan tu destino. Para identificar quienes son los usuarios que visitan un destino las oficinas de turismo suelen tomar nota sobre determinados datos, sobre todo del origen o la procedencia del viajero. De esta forma podemos tomar conciencia sobre los mercados que están mostrando interés sobre un determinado lugar. y de este modo adaptar las estrategias según la atracción real por el mismo.
  8. Realizar encuestas a tu BBDD para complementar la información recopilada. Para enriquecer la propia base de datos del negocio, y sin ser demasiado pesados, se puede recopilar información que nos ayude a generar los patrones necesarios. Si pensamos que factores como tener mascota o unas aficiones determinadas son importantes, se puede pedir directamente al viajero que nos lo diga a través de un formulario.
  9. Crear un perfil de viajero insatisfecho con los comentarios negativos en perfiles sociales. Al igual que nos empeñamos en identificar a aquellos perfiles de viajeros que están interesados en nuestro negocio, no menos importante es contar con el prototipo de usuario insatisfecho. El interés de esta acción reside en el análisis de cómo está afectando un factor tan determinante como es la percepción de la realidad y la forma en la que se manifiesta en este tipo de viajero.
  10. Analizar las ofertas de tu competencia directa para identificar sus segmentos. Recopilar la máxima información pública de nuestra competencia nos permite tener el punto de vista comercial de esta. Resulta evidente realizar un análisis en relación a ofertas, tarifas, palabras clave utilizadas en la web o plataformas frecuentadas, permitiéndonos situar el segmento de mercado por el que está apostando nuestra competencia más directa.

Reunir toda esta información nos permitirá tener una visión de que está ocurriendo alrededor de nuestro negocio y, sobre todo, de nuestros viajeros potenciales. Determinar quién está interesado en nuestro producto y optimizar nuestra estrategia digital a través de la realidad del dato nos permitirá ser más eficaces y generar clientes más satisfechos a la vez que rentables. El conocimiento nos permite tener un mayor control de nuestras acciones y esta capacidad debe revertir directamente en la mejora de una experiencia cada vez más personalizada.

 

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