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Innovación en World Travel Market

Marketing hotelero online: los 15 pasos para ejecutar una campaña y evitar las OTA

"Diseñar una campaña es un proceso lento y doloroso" 8 noviembre, 2013

Diseñar y ejecutar una campaña online para promocionar una determinada oferta es "un proceso doloroso y lento", según han advertido expertos en comercialización hotelera durante la World Travel Market de Londres. En cualquier caso, existen 15 pasos a seguir, cuyo cumplimimiento será clave para atraer reservas directas y evitar de este modo el pago de comisiones a las poderosas agencias online.

Lo cierto es que el auge de las Online Travel Agencies (OTA) ha generado una extraña relación amor-odio entre los hoteleros y los nuevos intermediarios, que además están llevando a cabo procesos de concentración que refuerzan su poder negociador.

Y ese poder negociador, tal como se ha recordado en la World Travel Market, permite a las OTA imponer a los hoteleros, sobre todo a los independientes, la temida regla de la paridad de precios.

Es decir: la agencia online debe tener acceso a cualquier tarifa u oferta especial que lance un hotel.

"A través de la regla de paridad de precios, las grandes agencias online reducen la habilidad del hotel para llevar a cabo tácticas de yield managment u optimización de precios en tiempo real", apunta Joao Matoso, director de Newhotel Software.

"El problema es que ahora muchos hoteles independientes dependen de tres o cuatro OTA muy poderosas", dice Rupert Gutteridge, director de la empresa de marketing Guestline.


Participantes en la jornada sobre distribución hotelera, organizada en World Travel Market.Participantes en la jornada sobre distribución hotelera, organizada en World Travel Market.


De hecho, este tipo de empresas de marketing online han florecido en los últimos años y su presencia ha aumentado en el área tecnológica de la World Travel Market.

Lo que ofrecen es muy sencillo: servicios externos de marketing online y tecnología de última generación para que los hoteles puedan contrarrestar el poder creciente de las OTA.

"Los hoteles son muy buenos alojando gente y haciendo que los clientes se sientan confortables. Pero no son tan eficaces a la hora de vender habitaciones, sobre todo en internet", apunta Andy Basset, director de Accubook, otra empresa de marketing que ha acudido a la WTM de Londres.

Según apunta Andy Basset, los hoteles que quieran reducir su dependencia de las OTA tendrán que diseñar campañas de marketing online cuyos resultados no serán inmediatos, pero que acabarán redundando en mayores ingresos al cabo de diez o doce meses.

De este modo, expone el director de Accubook, un plan de marketing online constaría de 15 pasos, a ejecutar durante un período de nueve a once meses, de enero a noviembre:

1. Creación de una oferta especial, paquete o código promocional. Por ejemplo, una oferta para Halloween de cuatro noches al precio de tres con desayuno incluido.
2. Creación de la página web pop-up con la oferta específica
3. Lanzamiento y difusión de una nota de prensa
4. Creación de una campaña en Google Adword
5. Añadir la oferta en TripAdvisor Business Listing
6. Añadir la oferta en Google Place News
7. Enviar la oferta vía e-mail a los clientes
8. Crear un video en Youtube
9. Crear una alerta para móviles
10. Añadir una actualización en Facebook
11. Crear un anuncio en Facebook
12. Crear una oferta para Facebook
13. Promover la oferta en la página de checkout del hotel
14. Añadir el mensaje en Twitter
15. Añadir el mensaje en Google +

"Son 15 sugerencias y podemos discutir sobre el contenido exacto de los 15 puntos y cómo aplicarlos, pero cualquier hoja de ruta que decida finalmente el hotel, debe hacerse de manera consistente", remarca Andy Basset.

Y en cualquier caso, "el márketing online para vender habitaciones de hotel es un proceso lento y doloroso, pero los resultados acaban llegando si aplicas los pasos marcados con constancia", concluye.

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Comentarios 2
¡¡Muy interesante!! Aunque yo añadiria entre el 4 y el 5 utilizar a tus clientes como fuente de recomendacion. Ese es el nuevo enfoque que le hemos dado al cliente y al uso de las Redes Sociales; complementario, casi sin esfuerzo, y de gran alcance Lo comento, no por hacernos publicidad (que tambien!) si no porque creo que es realmente interesante para el marketing de los hoteles Saludos Alfredo
Avatar antonioj antonioj hace 4 años
Tal vez la creación de una página web pop-up no sea muy buena idea, muchos navegadores las bloquean. Se puede usar JavaScript con alguna librería como Jquery para crear un mensaje emergente con la oferta, puede que este sea más efectivo. Y además los pop-up son considerados como molestos, en este caso, tienen más aceptación los pop-under. Y según algunos estudios estos consiguen captar más atención. No solo basta con poner el anuncio en facebook, sería necesario crear una landing page, que desemboque directamente a la oferta. Si creamos el anuncio y está desemboca en la página principal del hotel, por poner un ejemplo, puede que genere confusión. A la hora de envíar la oferta a los clientes estaría bien segmentarla por idiomas al menos, se podría usar la base de datos del PMS para ello. Y lo del video en Youtube, estaría bien dedicarle tiempo e imaginación, y no colocar el típico video corporativo al que estamos acostumbrados, para que genere interés y capte atención. Pero bueno, como se comenta en el artículo son puntos que están abiertos a discusión en cuanto a su aplicación.