Diario 5354 21.08.2018 | 13:42
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Jornada sobre revenue management

¿Cómo gestionar los canales de distribución para lograr más rentabilidad?

3 abril, 2017
  • Elga Castro, directora de Revenue Management para España, Portugal y Andorra de NH Hotel Group, considera que la clave para obtener la máxima rentabilidad a través de la distribución está en “trabajar un mix de distribución y segmentación, unido
  • Manuel Riego, de Meliá, considera que más allá de debates sobre la venta directa lo que es una realidad es que las OTAs están entiendo mejor al cliente que las cadenas hoteleras
  • Desde Fastbooking, su country manager para España y Portugal, Pilar Sánchez, aboga por ofrecer paridad de contenidos y no de precios

Los hoteles necesitan la distribución, tanto la tradicional como la que llevan a cabo a través de OTAs, según destacó Ramón Estalella, secretario general de CEHAT, durante una jornada sobre revenue management en la Universidad Rey Juan Carlos. Así pues la pregunta es ¿cómo gestionar los canales de distribución para obtener la máxima rentabilidad?

Para Elga Castro, directora de Revenue Management para España, Portugal y Andorra de NH Hotel Group, la clave está en “trabajar un mix de distribución y segmentación, unido a un esfuerzo comercial”. Recordó que hoy “el 80% del revenue viene definido por el canal que utilizamos” y detalló los retos a los que se enfrenta la distribución: aumento del número de players que no siempre aportan valor (digital disruptors), impersonalización del proceso experiencial del viaje, aumento de los costes de la intermediación, y mayor esfuerzo para conseguir una óptima experiencia.

Por su parte Manuel Riego, vicepresidente de Global Digital Sales & Marketing de Meliá Hotels Internationa , aseguró que hay que adaptar la distribución al nuevo cliente, que ya es digital: “Hay que vender lo que haga fácil la vida al cliente”. A su juicio el principal riesgo para las cadenas es “no ser tan rápidas como Airbnb”. De hecho, reconoció que “las OTAs están entendiendo mejor al cliente. Eso es más importante que vender por el canal directo o por el intermediado”. “Hoy tenemos 750 millones de datos que analizar, para nosotros es fundamental poseerlos y poder gestionarlos”, insistió. Riego reveló también que el próximo año el 70% de sus ventas ya se harán a través de canales online.

Pilar Sánchez Aita, Country Manager de Fastbooking para España y Portugal, cree que hoteleros y OTAs “son aliados” e insta a los primeros a sacar partidos de los segundos y tratar de fidelizar al cliente. “Vamos a seguir coexistiendo todos. Lo importante para el hotelero es cuidar el producto y el mensaje”, apuntó.

De izq a dch,  Elga Castro, directora de Revenue Management para España, Portugal y Andorra de NH Hotel Group, Ramón Estalella, secretario general de CEHAT,  Manuel Riego, vicepresidente de Global Digital Sales De izq a dch, Elga Castro, directora de Revenue Management para España, Portugal y Andorra de NH Hotel Group, Ramón Estalella, secretario general de CEHAT, Manuel Riego, vicepresidente de Global Digital Sales

De su lado Luis Hurtado de Mendoza, director de Grandes Cuentas para EMEA y Latam de Expedia, hizo hincapié en que gracias a la tecnología, en la que solo el año pasado invirtieron 1.200 millones de dólares, “estamos teniendo un acercamiento a las cadenas hoteleras” y puso como ejemplo las herramientas que ya están probando Best Western y Marriott.

La rate parity, un debate obsoleto

A Expedia le gustaría tener siempre el mejor precio: “Ni paridad ni historias”, dijo Hurtado cuando el secretario general de CEHAT le preguntó su opinión sobre esta cuestión y explicó que la OTA ya no la exige por contrato. “Somos como un supermercado, ofrecemos el mejor producto y ese no tiene por qué ser el más barato. Nosotros le damos al cliente lo que quiere”.

Para Elga Castro el tema de la paridad “está obsoleto”. Su deseo es que “los clientes paguen el incremento del coste de la intermediación de los últimos años”. “Hay que olvidarse de posicionarse a favor o en contra. El cliente sigue yendo a las OTAs pese a que en la web del hotel tengamos el precio más barato. Tenemos que centrarnos en el cliente y darle lo que busca y hay que apoyarse en las online porque a nivel tecnológico nos han adelantado”, apuntó. De igual manera, la country manager de Fastbooking también consideró como algo del pasado el tema de la paridad de precios y abogó por ofrecer “contenido paritario”.

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