Pep Cañellas: “El futuro está en crear valor añadido basado en personas”

¿Cuáles cree que son las claves para que las empresas de intermediación turística sigan creciendo?

Las empresas de intermediación siempre han tenido un rol creando valor añadido en la distribución entre el producto y el cliente. La aparición de internet y las nuevas tecnologías de distribución han facilitado a su vez la aparición de nuevos puntos de ventas dando ventajas momentáneas a ciertos actores. Pero hoy, en 2018, la tecnología ya no debería ser el factor diferencial determinante, sino el valor añadido real en términos turísticos y de distribución, sumado a la siempre necesaria solidez financiera. Las claves son, desde el punto de vista hotelero la capacidad de llevar el producto a puntos de ventas únicos o dispersos, respetando al 100% la estrategia del hotelero, permitiéndose cero errores en tarifas, facturación y pagos, y activando nuevos canales; y, desde la perspectiva del punto de venta, capacidad de conseguir producto hotelero de forma eficiente y competitiva, tanto en precio como en disponibilidad, para cualquier tipo de punto de venta –sea online u offline, web o mobile, touroperador o empaquetador dinámico, standalone o agencia de viajes- y en muchos destinos para cualquier nacionalidad.

¿Será imprescindible seguir apostando fuerte por la expansión internacional?

Sí, si buscamos ser relevantes a la par que ofrecer el máximo de beneficios a los partners y, para ello, la internacionalización es imprescindible puesto que significa diversificar mercados y producto, supone tamaño, protección de margen, una palanca de negociación y una solución integral. En W2M nuestra internacionalización en la distribución es global y extensa -todos los canales-, mientras que en el producto nos gusta estar muy enfocados, en vacacional -con ciudades vacacionales- y evitando el long tail.

¿Qué modelos de negocio cree que serán los ganadores en el futuro próximo?

Aquellos que, con la tecnología adecuada y el músculo financiero apropiado se centren en crear valor añadido basado en personas, profesionales con talento que cuiden las relaciones y compromisos. Empresas que se alineen con partners de producto y distribución, huyendo de la estandarización de las grandes corporaciones que cotizan en Bolsa o son gestionadas por fondos de inversión. Que contraten producto directo, con capacidad de acceder a puntos de venta exclusivos y que sean capaces de actuar como el departamento de contratación y compras personalizado de todo cliente.

¿Qué modelo de crecimiento en concreto está aplicando W2M?

En primer lugar, crecer en las relaciones existentes con hoteleros, gracias a una distribución más amplia y una relevancia reforzada, tanto en nuestras garantías como en contratos online. Luego lanzar nuevos productos para madurar destinos existentes y ampliar destinos, donde exportamos nuestra forma de trabajar adaptándonos a los usos y costumbres locales. Por último, con aceleradores, como es vender producto de terceros, inversión en talento para mejorar la tecnología y distribución, garantías y exclusividades.

A pesar de la fuerza con la que los proveedores están tratando de hacerse con el mercado a través de la venta directa, ¿cree que aun así la intermediación nunca desaparecerá?

La venta directa tiene un coste y un riesgo. Internet ha supuesto canales de venta nuevos y canales de comunicación directos con el cliente final. Sin embargo, tiene un coste. La primera reserva tiene un CPA –coste por adquisición- del 0%, pero una vez alcanzado un grado de madurez, la próxima reserva directa puede fácilmente tener un CPA del 25% imputando gastos de marketing, personal y tecnología. A partir de un porcentaje, no solo la intermediación pura, sino también la turoperación se encuentran entre las soluciones más eficientes, sobre todo porque algunos se implican con riesgo -depósitos y aéreo- que además de ventas le aportan compromiso y planificación al hotelero.