Diario 5330 23.07.2018 | 19:57
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Estrategia diferenciada y centralizada, clave de éxito

¿Pueden controlar los hoteles todos sus canales de distribución?

Taller sobre Gestión de Canales Online 26 septiembre, 2011
  • Víctor Sánchez: “Al cupo ahora le llamamos inventario, al cliente le llamamos canal, el contrato es conectividad, y el contratador ahora es el market manager”

El hotelero se encuentra actualmente con cada vez mayor diversidad de canales de distribución. Conocerlos para elaborar una estrategia diferenciada y contar con un sistema ágil en la respuesta le puede facilitar un mayor control de sus precios.

Así lo explicó Víctor Sánchez Martí, del departamento Comercial y de Marketing de Dingus Services en el taller sobre Gestión de Canales Online, desarrollado durante la VIII Feria de Turismo Cultural y City Break.

Sánchez remarcó cómo están cambiando las relaciones entre los hoteles y los canales de distribución, desde el esquema tradicional en el que turoperador y hoteleros se sentaban y pactaban un precio para toda la temporada al cambio surgido con la incorporación de nuevos distribuidores en los últimos años –incoming, portales online, club de viajeros, directorios, etc.-, se abre la oportunidad a una relación más dinámica en la que el hotel puede tomar la iniciativa.

Por un lado, la nueva realidad le exige que trace una estrategia muy diferenciada para tratar a cada uno de los canales y sacarle el mayor partido. Por otra, obliga a contar con un contenido de gran calidad y funcionamiento muy ágil en la web de la hotelera o el hotel, según añadió la asesora del Andalucía Lab, Claudia Quesada.

No hay cambio radical

Con la nueva situación se van eliminando situaciones como las que ocurrían no hace mucho de que si un hotelero se equivocaba en el precio que había firmado ya no había vuelta atrás, afirma. Tampoco si se equivocaba de estrategia frente a las circunstancias particulares de la temporada.

Aunque esto no ha cambiado radicalmente, de hecho numerosos hoteles del ámbito vacacional conservan el esquema tradicional, hay muchas cosas que se conservan. Por ejemplo, en cuanto a los cupos, aunque haya nuevos canales, los hoteles suelen reservarlos para su turoperador preferente, aquel con el que han trabajado siempre, aunque pueden funcionar de un modo más dinámico, según va yendo la temporada.

“Intentamos transmitir al sector un poco de tranquilidad con respecto al vértigo del cambio”, añadió Victor Sánchez. Porque cambian los términos, pero el cliente es el mismo. “Al cupo ahora le llamamos inventario, al cliente le llamamos canal, el contrato es conectividad, y el contratador ahora es el market manager”.

Lo importante es que el hotel debe estar preparado para tomar un mayor control de la situación para aprovechar las oportunidades que están ahí, afirmaron ambos. Y luego aprender a utilizar estrategias como el yield management o el revenue management le aportarán las herramientas para el cambio.

Puede leer más sobre este tema en el reciente artículo de HOSTELTUR titulado Nuevos canales de distribución: ¿nuevas amenazas para el hotelero?

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