Diario 5908 30.05.2020 | 08:37
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Pablo Delgado de Mirai asegura que el error será mantener la misma estrategia  

¿Qué pasará con la distribución hotelera poscoronavirus?  

14 mayo, 2020
  • El CEO de Mirai espera "una cascada de cierres" de agencias online pequeñas, sobre todo las enfocadas al segmento vacacional
  • "Es un error volver a abrir la distribución con todos los canales y con las mismas condiciones. Es la oportunidad de elegir la estrategia”
  • "Tener muchos canales es malo, tener uno es imposible, tienes que buscar el equilibrio", recomienda Pablo Delgado

Cambiar, o eso es lo que debería ocurrir, dice Pablo Delgado CEO de Mirai y justifica su respuesta explicando que a raíz de la Covid-19 “el cliente va a cambiar y las necesidades también”, por lo que los hoteles van a estar obligados a esa transformación “y como parte del ecosistema también va a cambiar la distribución”. Según el experto, la crisis no la podrán aguantar todos y los hoteles que tengan una “distribución sana” serán los que salgan más fácilmente del estancamiento de demanda.

En un webinar de 360Hotelmanagement, Pablo Delgado planteó que “si la crisis dura mucho y la recuperación es muy lenta no lo va a aguantar todo el mundo”.

El segmento corporativo y MICE va a variar y probablemente caiga en tamaño, por lo que es probable que los hoteles que atienden a este nicho “se tengan que reinventar” y el segmento de ocio “también van a cambiar, e incluso los turoperadores... y tengo dudas que aguanten todos”. De hecho, recuerda, “están dejando de pagar y ese problema se lo están echando a los hoteles y quiere decir que las cosas van mal”.

“Si la crisis dura mucho y la recuperación es muy lenta no lo va a aguantar todo el mundo”

A su entender “esto dejará un hueco para nuevas oportunidades: o que los grandes se hagan más grandes o que los hoteles se den cuenta que la distribución realmente ha cambiado y que los turoperadores no cubren el papel que pensaban. La turoperación va a cambiar mucho. Se supone que la escala da ventajas, pero los pequeños probablemente caigan o se queden muy tocados”, advierte.

En el caso de la distribución online, considera que “lo normal es que las OTA pequeñas sufran mucho y yo esperaría una cascada de cierres de canales pequeños, por un tema puro de que no van a tener caja para aguantar”

¿Cuándo podría ocurrir? cuando se sepa si hay temporada de verano o no: “a partir de julio, cuando se vea cómo será el verano habrá cierres, porque no les compensa esperar más, sobre todo las que dependen mucho del vacacional. Esto va a favorecer a Expedia o Booking a largo plazo, porque a corto plazo están igual”, afirma.

Félix Zulaica, CEO 360 Hotel Management (arriba) y Pablo Delgado, CEO de Mirai (abajo)

En el B2B, donde hay grandes bancos de camas y un montón de pequeños, “tampoco creo que aguanten todos, porque tienen las estructuras muy grandes y a nivel de ingresos están muy flojos. ¿Caerá alguno grande? No me extrañaría, va a depender de cómo sea la curva de recuperación”

En cuanto a canal directo “siempre va a estar”, explica el CEO de Mirai, pero la pregunta es cómo salir de la crisis, y eso dependerá de cómo quiera abordarlo el hotelero.

“Si quiere una posición activa y definir su channel mix por completo, es la oportunidad de coger un libro en blanco y elegir con quién quiero trabajar y a dónde quiero llevar cada segmento. Con los hoteles cerrados ahora pueden pensar y replantearse quién aportaba valor, quién me vendía y a qué coste. La oportunidad es fantástica para hacer esta reflexión. Creo que es un error volver a abrir la distribución con todos los canales y con las mismas condiciones. Es la oportunidad de elegirla estrategia”, remarca el CEO de Mirai.

"Es un error volver a abrir la distribución con todos los canales y con las mismas condiciones. Es la oportunidad de elegir la estrategia”

Delgado reiteró que “no soy un defensor de la venta directa porque sí, sino porque es un pilar que te lleva a más rentabilidad e independencia” y te permite conocer mejor al cliente, elemento vital en este contexto de hoteles cerrados en el que hay que dar el primer paso y animarse a abrir para reactivar la demanda.

Los hoteles con una distribución sana, con una venta directa potente están mejores posicionados para salir, porque conocen a su cliente. Si tienes una venta directa grande es más fácil medir tu demanda al hotel, pero cuando dependemos en exclusiva de la turoperación, de Booking o Expedia, tienes que abrir e ir un poco a ciegas”.

Una mirada del 2020

Los números rojos que maneja la industria son contundentes y para Pablo Delgado “el 2020 va a ser un año perdido para muchos hoteles”, por eso a partir de ahora será importante trabajar en la reducción de costes.

“Por mucho que digan que no, su precio medio va a bajar porque es un juego de oferta y demanda. El hotel que haga lo mismo que antes, que abra canales porque quiere llenar y llenar, disparará sus costes” y agrega que “la sobrecomercialización es uno de los enemigos de una buena distribución”.

“Tener muchos canales es malo, tener uno es imposible, tienes que buscar el equilibrio y depende de tu hotel y tu segmentación”, concluye Pablo Delgado.

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