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Un post de Juan Rodero

Cruceros: Abrir la venta de servicios a bordo a las agencias

No es oro todo lo que reluce 5 octubre, 2011

El mercado de los cruceros ha llegado a la madurez en España, y aunque parece que las reservas crecen, eso no es sinónimo de obtener beneficios. En este interesante post, Juan Rodero propone abrir el negocio de la venta a bordo al canal de distribución, algo que ahora es imposible en prácticamente todos los casos ya que la venta de cruceros se limita al ticket

Retomo el contacto con la Comunidad Hosteltur tras unos intensos meses estivales de trabajo. Y que no falte.

En realidad lo que me ha hecho retomar las, por otro lado muy recomendables, reflexiones sobre el mercado de los cruceros en España es la delicada situación que atraviesa, en el momento de escribir estas líneas, la naviera de capital español, Happy Cruises, antes conocida como Quail Crusies.

Según todo indica, el problema radica en la famosa "liquidez". Y ello, a pesar de contar con unos accionistas de peso, como Globalia, Ahorro Corporación o el grupo brasileño CVC, éste socio al mismo tiempo de Pullmantur en Brasil.

Independientemente de la habilidad de sus gestores, mi pensamiento va más dirigido a alertar sobre el "Mundo de Yuppi" en el que vivimos cuando se habla de Cruceros en España. Bien es cierto que las ventas, en pasajeros, crecen por encima de la media europea y en algunos nichos, como las familias o los cruceros de lujo, incluso más.

No olvidemos que una cosa es vender y otra cosa muy distinto es tener beneficio. No hay cifras ni de facturación ni de beneficios de las principales navieras que operan en España. No digo que todas pierdan, pero como se ve, tampoco es fácil ganar.

Creo recordar, y que me disculpen si me equivoco, que Pullmantur fue vendida por Marsans a Royal Caribbean por unos 700 millones de Euros, de los cuales cerca de 270 eran deuda.

Otra historia reciente fue la de Vision Cruises. Esta naviera "española" apareció y desapareció en un periodo de dos años.

La conclusión es que el mercado de los cruceros, como tantos otros en el turismo, está en una fase ya muy madura donde los precios marcan las tendencias y crean tensiones, no sólo a las navieras, sino también a las agencias, su único canal de ventas hasta ahora y que deben ser capaces de vender grandes volúmenes con mínimos márgenes.

Supongo que nos deberemos espabilar y buscar otros modelos de negocio que complementen a la venta del ticket. Sin embargo las navieras no dan ésta opción.De momento y salvo pequeñas excepciones, sólo es posible vender el billete. Servicios adicionales como excursiones, paquetes de bebidas o tratamientos de SPA sólo se pueden reservar a bordo.

Abriendo el negocio de la venta a bordo al canal de distribución, se conseguiría desvirtuar el precio y el descuento ya no sería tan claves para conseguir la venta. Las agencias pequeñas podrían especializarse en nichos concretos y pelear contra las grandes

En mi opinión es muy arriesgado contar con un pequeño grupo de 3 o 4 grandes cadenas que venden el 80% de su producción a cambio de altas comisiones, facilidades de crédito y grandes inversiones en marketing.

Veremos como evoluciona 2012, pero vender cruceros a 200 euros y dando un 10% de descuento no nos va a sacar de ésta.

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Comentarios 2
Avatar Juan Rodero Juan Rodero hace 7 años
Simplemente planteo la reflexión: ¿Se venderían más cruceros si el precio del billete incluyese más servicios que ahora son opcionales?.
Avatar Juan Rodero Juan Rodero hace 7 años
En mi opinión, menospreciar a los usuarios por buscarse las excursiones por su cuenta es un error. ¿Estamos vendiendo cruceros de 7 días por 400 euros y pretendemos que se gasten otro tanto a bordo en excursiones?. Es como el modelo lowcost, te vendo el bllete barato, pero luego ya te sacaré las perras. La diferencia es que aquí tienen otras opciones. El negocio de la intermedación sigue teniendo futuro, lo que se debe de acabar es centrar el "crucero" en un precio del billete. La "experiencia del crucero " es mucho más que eso

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