Ambas fórmulas defienden su modelo de cara a las agencias

Grupos de gestión vs franquicias ¿marca o independencia empresarial?

El sector de las agencias de viajes, y muy especialmente el de las pymes, está atravesando unos momentos especialmente delicados en los que se están cuestionando los modelos que utilizan para relacionarse con los proveedores. Grupos de gestión y franquicias se disputan el favor de las pequeñas agencias, postulándose como la mejor fórmula para aumentar rentabilidad y conseguir las mejores comisiones de los proveedores.

Esa delicada situación la ha generado el expediente abierto por Competencia a diez grupos de gestión, y viene a cuestionar un modelo de éxito desde que nació, hace unos veinte años. Más del 80% de las pequeñas y medianas agencias están o han estado integradas en alguno de ellos como alternativa para poder competir con las grandes redes.

Pero paralelamente, en los últimos años se han ido consolidando varias franquicias, incluyendo a las grandes redes que han apostado por ese modelo como fórmula de expansión con menor riesgo, y que ahora, ante la delicada situación de los grupos, ven su oportunidad de crecer.

De hecho, a finales de marzo se ha producido el caso protagonizado por el grupo Airmet y la franquicia Almeida. La franquicia dice que se han salido del Airmet, y el grupo que han sido ellos los que expulsaron a la franquicia. El caso es que actualmente franquicias y grupos siguen caminos separados y aquellas aspiran a sustituir a estos.

Unos y otros defienden su modelo y, en declaraciones a este HOSTELTUR noticias de turismo, argumentan sus ventajas propias y las carencias ajenas, de cara a captar más agencias para sus respectivas empresas.

Los grupos de gestión ponen el acento en la libertad empresarial

Entre los principales argumentos que defienden los grupos de gestión, como valor que aportan a las agencias de viajes, destaca el mantenimiento de su independencia. “El grupo de gestión ofrece prácticamente lo mismo que una franquicia, pero sin estar atado a una marca y lo que conlleva. Con el grupo la agencia mantiene su independencia empresarial”, señala Luis Felipa Atoja, presidente del grupo de gestión AVASA.     

Antoja añade que “si un grupo de gestión actúa como tal, tiene mucho que aportar a una agencia de viajes. Pero en nuestro mercado hay muchos tipos de grupos de gestión, desde los que actúan como grupos de compra puro y duro, hasta los que se comportan como verticales. El mayor valor de un grupo de gestión es que se convierta en la dirección comercial de la agencia que está integrada. Que lo ofrezca servicio, planes de marketing y fórmulas para aumentar su rentabilidad”.

Por su parte, Prisciliano Fernández, director general de GEA, apunta que los grupos aportan comisiones similares a las agencias de las grandes redes, herramientas tecnológicas y de gestión, nuevos canales de venta, apoyo en marketing, un equipo de delegados de zona que les pueden dar un servicio personalizado”, y abunda en “la ventaja de que siempre respetamos la independencia empresarial de cada una de las agencias asociadas”.

Para Fernández, la diferencia entre grupo y franquicia es que “el grupo de gestión no cobra royalties por permanecer (excepto alguna pequeña cuota de entrada y mensuales) ni les exige un mínimo de permanencia (en nuestro grupo la agencia puede causar baja al mes de su incorporación y sin tener que abonar ninguna penalización). Las agencias franquiciadas por regla general están sometidas a una imposición de proveedores, en cambio en el grupo mantienen la independencia empresarial total. Los grupos de gestión en la mayoría de los casos ceden el 100% de rapeles y overs a las agencias asociadas, algo que no ocurre con muchas agencias franquiciadas”.

En este sentido, Agustín Lamana, presidente de Unión CEUS de Grupos Comerciales, indica que “contamos con las ventajas de los grandes conservando la profesionalidad y el trato personal y directo de las pequeñas y medianas agencias.

En las franquicias no se suele trabajar con títulos independientes sino con el título de la central, con los riesgos que de ello se deriva”. Y apunta otra diferencia respecto a las franquicias: “las ventas que se realizan a través de las webs de las franquicias no le llegan al franquiciado pues las reservas se hacen a través de las centrales, al contrario que en caso de los grupos de gestión”.

Y sobre la marca de las franquicias. Lamana apunta que “en muchos casos, y tras dilatadas experiencias con agencias que han sido franquiciadas, nos han transmitido el escaso valor que les ha supuesto, puesto que el cliente final valora más al agente de viajes que a la propia marca. Los costes por esa marca son excesivamente altos y no tan rentables como creían”.

Las franquicias ponen en valor su marca

Por su parte, las franquicias coinciden en muchos de los valores que aportan los grupos de gestión, pero especialmente apuntan a los beneficios de una marca común. En este sentido, Rafael Sánchez Sendarrubias, director general de Viajes Carrefour, señala que “la franquicia basa su fuerza en poner al servicio del empresario independiente herramientas enfocadas a generar venta: como puede ser la marca y todo lo que ella conlleva, una cartera de clientes adicional, y la comunicación”.

Y sobre los grupos, indica que “la gama de productos o servicios que ofrecen actualmente los Grupos de Gestión a las agencias independientes, no están enfocados a generar mayor venta, ni tampoco disponen de una estrategia comercial común que pueda beneficiar al punto de venta en este sentido, basando prácticamente el modelo actual en la negociación de comisiones con los proveedores”.

Por su parte, Inmaculada Almeida, CEO de Almeida Viajes, considera que una franquicia permite a una agencia individual competir en condiciones de igualdad, tanto desde el punto de vista de los consumidores, como de los proveedores. A diferencia de los grupos de gestión, las franquicias al aportar una marca dotan a los negocios de una identidad que les permite aprovechar mejor la sinergias”.  Y añade que “las redes de franquicia, por su definición y esencia, son un cuerpo único y uniforme con sus agencias”.

Y en cuanto al futuro de ambos modelos, la fundadora de Almeida Viajes señala que “los grupos de gestión tienen abiertos expedientes por la Comisión Nacional de la Competencia: Ésa esa una realidad, no una opinión”.

 

Comentarios 6

Escribe un nuevo comentario ( Comentarios )

Lourdes5/04/2013 0:04:22

Solo una curiosidad porque las franquicias cada vez tienen menos franquiciados y mas agencias asociadas como los grupos de gestión si según dicen esta formula ya no sirve. La marca como se ha visto en los casos de Marsans y Vibo no garantiza nada.

465 Más comentarios del lector Responder

Luisa Martin5/04/2013 8:04:45

Que bonito discursó de la marca de Carrefour cuando el 80% de sus agencias son asociadas sin marca alguna y en cuanto a la Sra. Inmaculada Almeida sobré el tema de la CNC y los grupos viene a demostrar lo poco que le importan las agencias independientes y lo oportunista que es.

413 Más comentarios del lector Responder

Pedro5/04/2013 9:04:17

Se.Sanchez cambie el discurso los grupos no solo ofrecen comisiones,en el caso del que yo estoy tengo muchos y variados servicios que me ayudan en la gestión de mi agencia. Su comercial me visito y me ofreció su maravilloso sistema de cuota cero a cambio de solo comisiones y el resto de ingresos para Carrefour y eso que valor me aporta?

371 Más comentarios del lector Responder

Julio5/04/2013 10:04:23

En determinados casos la línea que separa a unos de otros es practicamente imperceptible. Si preguntas a agencias que están en grupos de gestión, y a agencias que están en franquicias, las respuestas son muy parecidas. Hablando, claro está, de franquicias que no cobran royalties, sino una cuota mensual.
Lo importante es que si te metes en un grupo, o una franquicia, te apoyen, te ayuden, cumplan lo que te prometen y te ponen en el contrato, y, sobre todo, no te engañen.

241 Más comentarios del lector Responder

FERNANDO5/04/2013 10:04:49

Señora Doña Inmaculada Almeida:

En principio me parece deshonesto que usted haya estado negociando condiciones con Proveedores con los que ya previamente habia negociado su grupo (cuando su agencia pertenecia al GRUPO AIRMET) y los proveedores que admitieron esa practica, fueron mucho mas deshonestos que usted.

En segundo lugar, huir de un Grupo porque a dicho Grupo la CNC le pueda abrir un expediente de sancion, me parece de cobardes, porque si a ese Grupo le ponen una sancion economica, lo mínimo que deberia haber hecho es haberse quedado en ese Grupo y colaborar economicamente al pago de dicha sancion, pues si sancionan a ese Grupo, solo ha sido por defender los intereses de las agencias de viajes que representaba sin haberse lucrado por la defensa de los intereses de su agencia.

En cuanto a esa agencia franquiciadora que presume de no cobrar cuotas a sus asociados, por favor, sean mas honestas con las agencias que invitan a entrar en su organizacion e les informen de lo que van a dejar de percibir de rapeles y overs, pues tal vez entonces les interese mas pagar una cuota mensual.

132 Más comentarios del lector Responder

Antonio Garrido5/04/2013 11:04:58

La mejor definición de franquicia que he encontrado es esta, “Una franquicia es una licencia, derecho o concesión que otorga una persona (o empresa) a otra, para que pueda explotar un producto, servicio o marca comercial consolidada en un determinado sector, a cambio del pago de una suma de dinero”

Atendiendo a esto, ¿una franquicia en este sector que aporta?
•Producto? No tienen, ya que el producto es de los proveedores terceros, y el que tiene algo propio, es minoritario para el volumen general de una agencia de viajes.
•Servicio? cursos de formación?, te ayudan a conocer destinos?, te forman en la venta de cruceros?, te dan soporte comercial? Tecnología?... poquito, poquito!
•Marca? esto significa que un cliente entra por la puerta para reservar un viaje porque conoce (se fía) de la marca que hay en el rotulo, ya que da confianza y además es notoria en la venta de viajes. Pues bien, para mí la única marca reconocida que aporta esto hoy en día es el Corte Inglés Viajes, y esto no significa que me guste esta agencia, ya que la veo antigua, desfasada, pero la realidad es que los demás tienen mucha marca, pero no para vender viajes. A los clientes le da igual si pone en el rotulo Carrefour, Día, Lidl, Halcón, Gorrión, Almeida, Chávez, Barceló, Nh, Nautalia o Nautilius.

En cuanto a los grupos de gestión… que aportan?

•Producto? NO tienen
•Negociación? con quién? Si ya no quedan prácticamente proveedores…
•Tecnologia? NO tienen o lo que hacen son proyectitos para andar por casa
•Publicidad? NO hacen o la que hacen es mínima, algún display o pegatina “superchula” para el escaparate, y el que se atreve hacer anuncios en prensa… salen tan pequeñitos que es está contraproducente.
•Apoyo comercial: aquí se mueven muy bien: convenciones, congresos, mini reuniones zonales, fiestas, fam trip, etc… “somos una gran familia”.

Piensa en ti, en tu agencia, en tu empresa... y pregúntate que podrías hacer para convencer a tu cliente para que reserve un viaje y no lo haga en la competencia, necesitas apostar por servicio, atención, conocimientos de los destinos, marketing online, producto propio, generar confianza, multicanalidad e internet

Reinventarse o morir.


1425 Más comentarios del lector Responder

Escribe un nuevo comentario

Para comentar, así como para acceder a ciertos contenidos de Hosteltur, Accede o Crea tu cuenta.