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Hosteltur: Noticias de turismo
Ambas fórmulas defienden su modelo de cara a las agencias

Grupos de gestión vs franquicias ¿marca o independencia empresarial?

5 abril, 2013

El sector de las agencias de viajes, y muy especialmente el de las pymes, está atravesando unos momentos especialmente delicados en los que se están cuestionando los modelos que utilizan para relacionarse con los proveedores. Grupos de gestión y franquicias se disputan el favor de las pequeñas agencias, postulándose como la mejor fórmula para aumentar rentabilidad y conseguir las mejores comisiones de los proveedores.

Esa delicada situación la ha generado el expediente abierto por Competencia a diez grupos de gestión, y viene a cuestionar un modelo de éxito desde que nació, hace unos veinte años. Más del 80% de las pequeñas y medianas agencias están o han estado integradas en alguno de ellos como alternativa para poder competir con las grandes redes.

Pero paralelamente, en los últimos años se han ido consolidando varias franquicias, incluyendo a las grandes redes que han apostado por ese modelo como fórmula de expansión con menor riesgo, y que ahora, ante la delicada situación de los grupos, ven su oportunidad de crecer.

De hecho, a finales de marzo se ha producido el caso protagonizado por el grupo Airmet y la franquicia Almeida. La franquicia dice que se han salido del Airmet, y el grupo que han sido ellos los que expulsaron a la franquicia. El caso es que actualmente franquicias y grupos siguen caminos separados y aquellas aspiran a sustituir a estos.

Unos y otros defienden su modelo y, en declaraciones a este HOSTELTUR noticias de turismo, argumentan sus ventajas propias y las carencias ajenas, de cara a captar más agencias para sus respectivas empresas.

Los grupos de gestión ponen el acento en la libertad empresarial

Entre los principales argumentos que defienden los grupos de gestión, como valor que aportan a las agencias de viajes, destaca el mantenimiento de su independencia. “El grupo de gestión ofrece prácticamente lo mismo que una franquicia, pero sin estar atado a una marca y lo que conlleva. Con el grupo la agencia mantiene su independencia empresarial”, señala Luis Felipa Atoja, presidente del grupo de gestión AVASA.

Antoja añade que “si un grupo de gestión actúa como tal, tiene mucho que aportar a una agencia de viajes. Pero en nuestro mercado hay muchos tipos de grupos de gestión, desde los que actúan como grupos de compra puro y duro, hasta los que se comportan como verticales. El mayor valor de un grupo de gestión es que se convierta en la dirección comercial de la agencia que está integrada. Que lo ofrezca servicio, planes de marketing y fórmulas para aumentar su rentabilidad”.

Por su parte, Prisciliano Fernández, director general de GEA, apunta que los grupos aportan comisiones similares a las agencias de las grandes redes, herramientas tecnológicas y de gestión, nuevos canales de venta, apoyo en marketing, un equipo de delegados de zona que les pueden dar un servicio personalizado”, y abunda en “la ventaja de que siempre respetamos la independencia empresarial de cada una de las agencias asociadas”.

Para Fernández, la diferencia entre grupo y franquicia es que “el grupo de gestión no cobra royalties por permanecer (excepto alguna pequeña cuota de entrada y mensuales) ni les exige un mínimo de permanencia (en nuestro grupo la agencia puede causar baja al mes de su incorporación y sin tener que abonar ninguna penalización). Las agencias franquiciadas por regla general están sometidas a una imposición de proveedores, en cambio en el grupo mantienen la independencia empresarial total. Los grupos de gestión en la mayoría de los casos ceden el 100% de rapeles y overs a las agencias asociadas, algo que no ocurre con muchas agencias franquiciadas”.

En este sentido, Agustín Lamana, presidente de Unión CEUS de Grupos Comerciales, indica que “contamos con las ventajas de los grandes conservando la profesionalidad y el trato personal y directo de las pequeñas y medianas agencias.

En las franquicias no se suele trabajar con títulos independientes sino con el título de la central, con los riesgos que de ello se deriva”. Y apunta otra diferencia respecto a las franquicias: “las ventas que se realizan a través de las webs de las franquicias no le llegan al franquiciado pues las reservas se hacen a través de las centrales, al contrario que en caso de los grupos de gestión”.

Y sobre la marca de las franquicias. Lamana apunta que “en muchos casos, y tras dilatadas experiencias con agencias que han sido franquiciadas, nos han transmitido el escaso valor que les ha supuesto, puesto que el cliente final valora más al agente de viajes que a la propia marca. Los costes por esa marca son excesivamente altos y no tan rentables como creían”.

Las franquicias ponen en valor su marca

Por su parte, las franquicias coinciden en muchos de los valores que aportan los grupos de gestión, pero especialmente apuntan a los beneficios de una marca común. En este sentido, Rafael Sánchez Sendarrubias, director general de Viajes Carrefour, señala que “la franquicia basa su fuerza en poner al servicio del empresario independiente herramientas enfocadas a generar venta: como puede ser la marca y todo lo que ella conlleva, una cartera de clientes adicional, y la comunicación”.

Y sobre los grupos, indica que “la gama de productos o servicios que ofrecen actualmente los Grupos de Gestión a las agencias independientes, no están enfocados a generar mayor venta, ni tampoco disponen de una estrategia comercial común que pueda beneficiar al punto de venta en este sentido, basando prácticamente el modelo actual en la negociación de comisiones con los proveedores”.

Por su parte, Inmaculada Almeida, CEO de Almeida Viajes, considera que una franquicia permite a una agencia individual competir en condiciones de igualdad, tanto desde el punto de vista de los consumidores, como de los proveedores. A diferencia de los grupos de gestión, las franquicias al aportar una marca dotan a los negocios de una identidad que les permite aprovechar mejor la sinergias”. Y añade que “las redes de franquicia, por su definición y esencia, son un cuerpo único y uniforme con sus agencias”.

Y en cuanto al futuro de ambos modelos, la fundadora de Almeida Viajes señala que “los grupos de gestión tienen abiertos expedientes por la Comisión Nacional de la Competencia: Ésa esa una realidad, no una opinión”.

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