Los fees: ¿merece el distribuidor una retribución del proveedor?

Hace ya unos cuantos años que la venta de billetes de avión en las agencias de de viajes dejó de ser la principal actividad. El avión era el producto estrella que sumaba la mitad del total de las ventas. Y, además, era rentable. La agencia cobraba una comisión cercana al 10% sobre tarifas muy superiores a las actuales.

Pero llegaron los aires de la ‘comisión cero’ desde la otra orilla de Atlántico, y en pocos años la comisión fue reduciéndose hasta prácticamente desaparecer. Aquella iniciativa de Iberia, secundada por el resto de aerolíneas, trajo al sector el término del ‘service fee’, o cobro por gasto de emisión al cliente. Una fórmula para permitir a la agencia obtener cierta rentabilidad pese a la desaparición de las comisiones.

Un fee que las aerolíneas también comenzaron a cobrar, a petición de las asociaciones de agencias, para evitar el agravio comparativo en el precio final, y que acabó en una multimillonaria sanción de Defensa de la Competencia.

Pues bien, una reciente sentencia del Tribunal Supremo, dando la razón a un cliente que denunció a Spanair por cobrarle el fee, puede sentar tal precedente que el cobro de fees por parte de las compañías aéreas sea ilegal. Esto tendría como consecuencia que las agencias venderían más caro si siguen cobrándolo. Una situación difícil de asimilar por el mercado.

A todo esto, el billete de avión, cada vez más comprado directamente por Internet, ha dejado de ser el producto estrella en las agencias, y cada vez es menos habitual una venta de ‘sólo avión’. El producto aéreo ha pasado a convertirse en complemento de una venta más compleja que incluye más elementos del viaje.

La posible desaparición de los fees acabará incidiendo en esa tendencia y la agencia tenderá a rentabilizar sus operaciones a través del valor añadido que ofrece al cliente, si es capaz de hacérselo comprender y apreciar.

Dicho todo esto, en el sector de agencias de viajes se considera lamentable y totalmente injusto que las compañías aéreas hayan acabado consiguiendo que su producto sea vendido por terceros de modo prácticamente gratuito para ellas. Un caso insólito en el que el distribuidor no recibe retribución por parte del proveedor. Ya les gustaría a Nestlé o a Fagor tener un chollo así.