Un post de José Manuel de la Rosa

Los fees: ¿merece el distribuidor una retribución del proveedor?

Ya quisiera Nestlé un distribuidor tan barato como Iberia

Los fees han sido objeto de polémica desde su irrupción en el mundo de los viajes. José Manuel de la Rosa plantea en este post si es normal que en este sector se cuestione que el distribuidor merezca recibir una retribución del proveedor, algo que no sucede en los otros sectores.

Los fees: ¿merece el distribuidor una retribución del proveedor?Los fees: ¿merece el distribuidor una retribución del proveedor?

Hace ya unos cuantos años que la venta de billetes de avión en las agencias de de viajes dejó de ser la principal actividad. El avión era el producto estrella que sumaba la mitad del total de las ventas. Y, además, era rentable. La agencia cobraba una comisión cercana al 10% sobre tarifas muy superiores a las actuales.

Pero llegaron los aires de la ‘comisión cero’ desde la otra orilla de Atlántico, y en pocos años la comisión fue reduciéndose hasta prácticamente desaparecer. Aquella iniciativa de Iberia, secundada por el resto de aerolíneas, trajo al sector el término del ‘service fee’, o cobro por gasto de emisión al cliente. Una fórmula para permitir a la agencia obtener cierta rentabilidad pese a la desaparición de las comisiones.

Un fee que las aerolíneas también comenzaron a cobrar, a petición de las asociaciones de agencias, para evitar el agravio comparativo en el precio final, y que acabó en una multimillonaria sanción de Defensa de la Competencia.

Pues bien, una reciente sentencia del Tribunal Supremo, dando la razón a un cliente que denunció a Spanair por cobrarle el fee, puede sentar tal precedente que el cobro de fees por parte de las compañías aéreas sea ilegal. Esto tendría como consecuencia que las agencias venderían más caro si siguen cobrándolo. Una situación difícil de asimilar por el mercado.

A todo esto, el billete de avión, cada vez más comprado directamente por Internet, ha dejado de ser el producto estrella en las agencias, y cada vez es menos habitual una venta de ‘sólo avión’. El producto aéreo ha pasado a convertirse en complemento de una venta más compleja que incluye más elementos del viaje.

La posible desaparición de los fees acabará incidiendo en esa tendencia y la agencia tenderá a rentabilizar sus operaciones a través del valor añadido que ofrece al cliente, si es capaz de hacérselo comprender y apreciar.

Dicho todo esto, en el sector de agencias de viajes se considera lamentable y totalmente injusto que las compañías aéreas hayan acabado consiguiendo que su producto sea vendido por terceros de modo prácticamente gratuito para ellas. Un caso insólito en el que el distribuidor no recibe retribución por parte del proveedor. Ya les gustaría a Nestlé o a Fagor tener un chollo así.

 

Comentarios 5

Escribe un nuevo comentario ( Comentarios )

jmagaye24/01/2012 9:01:07

Pues Totalmente de acuerdo con este post, las agencias somos los tontos del pueblo que venden un producto sin ganar nada, no es de recibo y no ocurre en ningún sector más que en este, nos lo quieren vender como un valor añadido a otros productos, personalmente me niego a vender algo sin ganancia, y cuando no pueda más cierro la persiana y a otra cosa mariposa...pero eso si cuando el mercado solo sea on line que es lo que cree el consumidor que no habrá acuerdos de tarifas, monopolios y entonces a donde va usted a recurrir y a quejarse, cuando no quede un solo comercio local y tenga que comprar al precio que le marquen por su monitor ó ir a la ciudad más cercana 30 km....tiempo al tiempo.

00 Más comentarios del lector Responder

Manolo24/01/2012 9:01:27

Al final cada cual tiene lo que se merece. En tiempos que cobrabamos comisiones , cediamos una parte importante de estas a los clientes , las Cias aereas se percataron del cotarro y pensarón , a estos chicos de las agencias por lo que se ve les basta con la mitad o menos de lo que les damos para sobrevivir y de esta manera poco a poco se fue cerrando el circulo y ahora buscamos a quien culpar de nuestras miserias.

00 Más comentarios del lector Responder

Pilar24/01/2012 10:01:19

En estos tiempos de maquillaje financiero, resulta que nos hemos olvidado de asignar costes a cada área de la actividad.

La compañía aérea mira las comisiones que se ha ahorrado y no se le ocurre compararlas con los gastos de mantener un departamento de ventas.

En cualquier sector, el distribuidor es vital ya que es la forma más económica de comercialización que existe: es un gasto variable, los preferidos por las empresas ya que su retribución y coste SÓLO están vinculados a la venta real; SI NO HAY VENTA NO HAY COSTE PARA LA EMPRESA PROVEEDORA. En cualquier sector, el distribuidor es mimado y agasajado. La relación entre proveedor y distribuidor es bastante más estable y suele estar bastante más exenta de riesgos ya que se trata de ventas entre empresas y no entre particulares y empresas y el particular, ese si que es otro mundo, porque tienen motivaciones tan dispares como granos de arena hay en el desierto, mientras que las empresas se rigen por un único principio: ganar dinero.

En nuestro sector, y reconozco el mérito de las compañías aéreas y de todos los que han venido detrás, la situación para el proveedor es la ideal. Les hacemos el trabajo gratis, siendo los que asumimos los riesgos y problemas que conlleva la actividad comercializadora, y NO RECIIMOS NADA A CAMBIO. Estos proveedores se pueden permitir el lujo de mantener departamentos de venta y post-venta mínimos, ya que la gran parte de sus productos se la VEDEN TERCEROS A CAMBIO DE NADA. Insisto, el escenario para ellos es fantástico y aún así no saben hacer que sus números cuadren, qué lástima, cuanto inepto hay por el mundo en puestos de responsabilidad.

Se mira al otro lado del Atlántico. Pues bien, al otro lado del Atlántico lo que existe es un desglose total de lo que paga una persona, basado en la transparencia empresarial. Los europeos cuando viajamos al otro lado del Atlántico nos tenemos que pelear con su concepto de "tax-payer": al coste del producto o servicio hay que sumarle lo que recibe el Estado en concepto de impuestos; también hay que sumar propinas ¿es esto operativo en Europa? Al otro lado del Atlántico se valora el trabajo de cada actor que interviene en la venta y a nadie se le ocurre beneficiarse gratuitamente del trabajo de otro. Al otro lado del Atlántico hay aerolíneas que están en quiebra (si se prefiere, "bankrup"). Si miramos al otro lado del Atlántico quizás necesitemos las leyes del otro lado del Atlántico: olvidarnos de convenios colectivos, de subsidios de desempleo, de jornadas de 35-40 horas semanales, de Seguridad Social, sólo por poner ejemplos. A mi me gusta lo que hay al otro lado del Atlántico ¿probamos a hacerlo todo como al otro lado del Atlántico? Y muy importante, al otro lado del Atlántico existe la presión de los lobbies ¿es eso lo que quiere Iberia: un lobby turístico con verdadero poder de presión política, social, empresarial? Quizás se lo merecen, ya que ellos tienen a IATA a su entero beneficio.

Cuánto dinero ahorramos los distribuidores a los proveedores turísticos sólo se sabrá el día que decidamos dejar de hacer nuestro trabajo de forma gratuita. Es como la película "Un día sin mexicanos" Los invisibles sólo nos podemos hacer notar cuando se paraliza nuestra actividad.

Y ahora yo propongo un reto a las Asociaciones de Agencias de Viaje: si coramos del cliente nuestra labor comercializadora y la compañía proveedora echa por tierra dicha labor ¿por qué no les pedimos daños y perjuicios (también muy del otro lado del Atlántico)? Si la empresa X incumple su contrato ¿por qué sólo devuelve el dinero del servicio no prestado y no los costes de comercialización y "descomercialización"?

ueno, aquí lo voy a dejar que me embalo y no paro, y me da para escriir varios tomos. Saludos y a seguir vendiendo gratis.

00 Más comentarios del lector Responder

MANUEL SEBASTIAN24/01/2012 11:01:28

Creo que el gran error se produjo por parte de los transportistas de llamar a los fees "tasa de emisión". Es aberrante pensar que de esta forma no habría en cualquier momento una reclamación en tal sentido. A veces pienso que los transportistas lo deseaban.

Pienso que estando establecido por la UE de que al cliente se le debe dar un precio global, no cabe establecer un escandallo con lo extras. La tarifa debe ser "XX" y punto.

Caso de perpetuarse en el desglose si puede darle un nombre adecuado a los referidos fees como, por ejemplo "costes promocionales y publicidad o difusión del producto.

Nada más, solo esperar cual debe ser el "encuentro para retribuir a las agencias por parte de los transportistas.

Caso de mantener sus posturas habrá que pensar en exigir de las compañías un pago fijo del "fondo de comercio" que les aportan las agencias.

00 Más comentarios del lector Responder

Yolanda24/01/2012 18:01:23

Lo has bordado, Pilar.
Me encanta leerte, ya lo he comentado en diversas ocasiones. Sabes de lo que hablas y razonas los artículos dando en el punto clave.
Está claro que nadie trabaja gratis y que para bien o para mal, las políticas empresariales que se aplican en el otro lado del Atlántico están distantes de las que aplicamos en nuestro país. Yo me mantengo en lo mismo. No voy a comercializar nada que no produzca un beneficio, aunque sea bruto.
Si cambian las leyes y hemos de vender billetes de avión sin que las cias aéreas nos paguen por nuestro trabajo de comercialización, y NADIE considera por ley que nuestro trabajo tiene un precio, pués dejamos de vender este producto y sólo lo utilizamos cuando necesitemos integrarlo dentro de una venta, es decir cuando montemos viajes a la carta.
Si se miran las estadísticas, muchas apuntan que la venta de billetaje va en ascenso a través de las páginas web, pero eso sólo para tramos RT que no conlleven complicaciones. Sin embargo, no es tan fácil comprar por internet itinerarios complicados y creo que por eso otras estadísticas apuntan cuales son las cifras reales de venta de billetaje a través de agencias de viajes. Es ahí donde tenemos nuestra fuerza. Ese conocimiento del producto no lo tiene el cliente final y necesita de nuestros servicios. Dejar de vender billetes de avión a través de las agencias de viajes es algo que las cias aéreas a dia de hoy no se pueden permitir. Así que antes de que alguien dicte y apruebe una nueva ley tan desastrosa como la que se inventaron con el tema de los service fees, ruego que sea valorada por profesionales del sector, pero por los que cada dia se sientan en el mostrador atendiendo al público (no otros), que se someta a votación popular y que no sean los altos cargos los que decidan qué es lo mejor para las agencias de viaje, y ya de paso, que aprovechen para revisar todas aquellas otras leyes incongruentes que nos perjudican en nuestro trabajo diario.

00 Más comentarios del lector Responder

Escribe un nuevo comentario

Para comentar, así como para acceder a ciertos contenidos de Hosteltur, Accede o Crea tu cuenta.