No existen las agencias low cost aunque algunas se bauticen así

No obstante, no son pocas las agencias que utilizan la denominación ‘low cost’ en su marca o en sus mensajes publicitarios. Cuestión aparte es el hecho de que la venta de productos low cost hay experimentado un notable aumento en las agencias de viajes.

Venta de productos low cost en agencias

En este sentido, cabe recordar el nacimiento de las compañías aéreas low cost, cuyos responsables coincidían, entre otras estrategias, en lanzar al mercado el mensaje de que una de las razones de sus precios más bajos era que vendían directamente, sin utilizar el canal de las agencias e viajes, ahorrándose las comisiones que estas cobraban.

A este respecto es ilustrativo el comentario del fundador de EasyJet, Stelios Haji-Ioannou, en su intervención en la convención que celebró Amadeus en Barcelona en 1996, que transmitía a un auditorio compuesto mayoritariamente por agentes de viajes de todo el mundo, su extrañeza cuando el GDS le invitó, dado que en aquella época esa aerolínea no era vendida por agencias. Fue una invitación visionaria por parte de Amadeus, ya que el propio Haji-Ioannou aventuró que, aunque la compañía no tuviera acuerdos con agencias, estas eran libres de ofrecer a sus clientes sus billetes, mientras que las agencias le contestaban que tendría que pagarles por ello.

El tiempo le dio la razón a casi todos: Amadeus fue profeta al augurar la entrada del low cost en la oferta de las agencias, EasyJet acabó metiendo sus tarifas en los GDS, y las agencias acabaron ganando prácticamente lo mismo con esa low cost que con las aerolíneas tradicionales, casi nada. El giro dado en los últimos meses por Ryanair en el mismo sentido que EasyJet hace unos años, viene a confirmar esta tendencia.

En estas dos últimas décadas las agencias de viajes han comprendido que, por antipático que le resulte, tener en su oferta los productos de los proveedores low cost es prácticamente imprescindible. Sacarle rentabilidad es labor del agente, a base de incluir ese producto en un paquete cuyo resultado final aporte suficiente margen para dar sentido a la venta.

Más marketing que precios low cost

No obstante esta evidencia de que la agencia no es dueña del producto que vende, no son pocas las que añaden a su nombre la marca low cost u otros concentos que recuerden el factor precio, tales como ‘outlet’ u otros.

Tal fue el caso de Viajes Outlet, lanzada al mercado en 2010 por los padres de Jordi Alcaraz, entonces con 17 años, y cuya juventud fue aprovechada para conseguir un notable impacto mediático en base a su condición de joven emprendedor que, según aseguraba en múltiples entrevistas, era capaz de conseguir a sus clientes viajes a mitad de precio que en una agencia tradicional, dada su pericia navegando por Internet.

Aquella aventura, que incluso llegó a franquiciar, duró el tiempo suficiente para que se comprobase la irrealidad del modelo bautizado ‘outlet’. Más recientemente ha salido al mercado la agencia Lowcost Viajes, cuyo fundador, también muy joven (28 años en este caso), Daniel Alonso, asegura ha creado una web que permite al usuario contratar por su cuenta, pero con asesoramiento, un viaje a medida hasta un 50% más barato que en las agencias de viaje más económicas.

Otras agencias o centrales de reservas llevan también en la marca el ‘low cost’, como el grupo Lowcosttravelgroup, que integra, entre otras divisiones, al banco de camas Lowcostbeds. En este y otros casos se trata del aprovechamiento, como herramienta de marca, del atractivo del atractivo que tiene para en consumidor la denominación ‘low cost’.

En este sentido, Martín Sarrate, presidente de la Asociación Catalana de Agencias de Viajes (ACAVE), en cuya comunidad han nacido tanto Viajes Outlet como Lowcost Viajes, indica que “la expansión del concepto low cost más allá del control del proveedores, como sería el caso de las agencias de viajes que lo usan, es más bien una herramienta de marketing que la aplicación de esa fórmula en sí. En el caso de Lowcost Viajes, que dice vender a mitad de precio que las agencias, me recuerda el caso oportunista de Outlet Viajes, desaparecida. También tuvo mucho eco en la prensa, incluso lanzó franquicias”.

Sarrate señala además que “la tecnología favorece a todos, y las agencias podemos aprovechar ciertos portales legales, como los que ofertan alquileres de apartamentos, para poder ofrecerlo a nuestros clientes. Además, los precios son cambiantes”.

El presidente de ACAVE considera que hay que hablar “en términos de productividad para mejorar las condiciones del transporte de viajeros, cuando el viajero no trabaja o cuando no descansa. Asimismo deja de haber un equilibrio entre el coste hora del viajero y el diferencial que pueda suponer el coste del transporte, incomodidad de asientos, falta de servicios a bordo, aeropuertos lejanos, etc. Esta terminología también se podría aplicar a hoteles que se han ubicado en zonas muy lejanas de los centros de reuniones de las ciudades, por lo tanto más costes de desplazamiento, menos horas de descanso, afectando también a la productividad del ejecutivo y una pérdida de horas de media que generan estrés y un coste oculto”.

Las OTA ya ajustaron precios

En un sentido similar se manifiesta Tomeu Bennasar, director general de la agencia online Logitravel: “El concepto low cost, en origen, implica un menor precio logrado en base a la mejora de los procesos y/o la reducción de servicios.Esto lo comenzaron a hacer algunas aerolíneas, y después también ciertos hoteles. Pero en las agencias de viajes es imposible. Es cierto que algunas se lo ponen en la marca, pero realmente lo usan como una herramienta de marketing, conscientes de que la marca ‘low cost’ es percibida positivamente por el usuario”.

Bennasar añade que “una agencia difícilmente puede reducir los precios de unos productos que no son suyos, sino del proveedor. Lo más que puede hacer es reducir su servicio, y si lo hace, dejaría de ser agencia. Incluso las agencias online ya ha agotado las posibilidades de reducir costes”.

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