Iberia pretende incrementar sus ventas en internet del 5% al 20% en dos años, a costa de la cuota de las agencias

Iberia aprobó el 6 de octubre su plan director para el periodo 2006-2008 en el que, dentro del capítulo de ingresos, asegura que uno de sus objetivos "es incrementar los ingresos originados por la venta directa", que prevé pasar "del actual 18,5% al 37% en 2008", lo que supondría justamente el doble. Es decir, que la compañía se plantea reducir las ventas a través de agencias de viajes desde el actual 81,5% (85% en España) hasta poco más del 60% en dos años. 20% INTERNET, 10% SERVIBERIA Y 7% OFICINAS Si bien Iberia, de manera oficial, no ha precisado cómo piensa cumplir su objetivo, HOSTELTUR ha podido saber de fuentes solventes próximas a la compañía, que esa meta del 37% de venta directa se desglosaría entre un 20% a través de internet (que actualmente está en el 5%), un 7% de venta en sus propias oficinas (aunque cada vez la compañía está cerrando más mostradores de calle, y este año se han cerrado ocho oficinas más), y el 10% a través del call center Serviberia (servicio a través del que actualmente se vende menos del 4%, y que es considerado muy caro por los propios responsables de la compañía). De modo que la apuesta más clara de Iberia para restar cuota a las agencias es internet. Pasar del actual 5% al objetivo del 20% le supondría multiplicar por cuatro o cinco las actuales ventas y superar ampliamente los 1.000 millones de euros de producción. Algo considerado como "improbable" en un plazo de dos años por expertos en comercio electrónico consultados, si bien fuentes de Iberia han asegurado a este diario que se trata de un "objetivo tenso, pero alcanzable". En 2004 vendió 220 millones y en el periodo enero-septiembre de este año lleva 204 millones, un 31% más. La versión oficial de Iberia es que entre "los diez objetivos estratégicos resumidos del Plan Director", un de ellos es "desarrollar los canales de relación directa con los clientes". En 2004 la disminución de costes comerciales para Iberia, gracias a la reducción de comisiones de las agencias fue del 20%. "Nos ahorramos 80 millones de euros en todo el mundo. Para el presente año 2005 esperamos ahorrar unos 100 millones", aseguraba a primeros de año, el director general de Iberia, Enrique Donaire. (José Manuel de la Rosa / HOSTELTUR) (delarosa@hosteltur.com)