Los hoteleros han perdido el control de su producto y sus precios

Por el momento la solución pasa por utilizar los distintos intermediarios para vender distintos productos. Esto significa identificar claramente al cliente que ocupa las habitaciones y los medios que ha utilizado para adquirirla, de manera que el hotelero invierta más esfuerzos en los intermediarios que más rentables le resulten. Se trata de un proceso inevitable debido a la multiplicación de los medios de distribución y la utopía de que los hoteleros puedan llegar a un escenario de comisión cero, según afirma Joan Molas, presidente de la Cehat. La principal razón que lleva a Molas a esta conclusión es la enorme fragmentación del mercado hotelero en España, que limita al máximo la capacidad del sector de vender su producto de manera independiente e individual y merma la posición de fuerza de los hoteleros a la hora de negociar las comisiones de comercialización. Faltan recursos para una mayor eficacia Sin embargo para Senen Fornos, director Comercial de Riu Hotels, "desgraciadamente no todos lo hoteles ni todas las marcas dedican los recursos suficientes a llevar esto a cabo. No hay personal especializado, ni se le dedican las herramientas ni los recursos humanos, técnicos o tecnológicos para poder hacerlo, y hoy una de las claves para mejorar la rentabilidad es dotar a las empresas de estos recursos". Por suerte siempre hay hoteles independientes que contra viento y marea apuestan por la venta directa, pese a la inversión y riesgos que conlleva. Gemma Gené, directora comercial del Hotel Calípolis reconoce que se trata de "una inversión importante", que necesita de un trabajo y gasto continuo, "pero que se recupera rápidamente, porque dejas de ser comisionista. Resulta rentable porque dependes de ti mismo". Puede encontrar más información sobre las comisiones en la distribución hotelera en la edición del mes de mayo de la revista HOSTELTUR. Carlos Álvarez (hoteles@hosteltur.com)