Diario 5454 15.12.2018 | 05:47
Hosteltur: Noticias de turismo
Las comisiones en la distribución hotelera

Los hoteleros han perdido el control de su producto y sus precios

9 mayo, 2007
Así de contundente se muestra Carlos Abella, presidente de Segitur, al analizar la situación en la que se encuentra el sector hotelero ante los intermediarios encargados de distribuir su producto. Con comisiones que alcanzan el 35% del precio de una habitación, los empresarios deben ser plenamente conscientes del producto que ofrecen, además de conocer a sus clientes y los medios de contratación que utilizan. Esta es la única manera de aprovechar al máximo las posibilidades de cada intermediario, optimizando los gastos y mejorando la rentabilidad.
Por el momento la solución pasa por utilizar los distintos intermediarios para vender distintos productos. Esto significa identificar claramente al cliente que ocupa las habitaciones y los medios que ha utilizado para adquirirla, de manera que el hotelero invierta más esfuerzos en los intermediarios que más rentables le resulten. Se trata de un proceso inevitable debido a la multiplicación de los medios de distribución y la utopía de que los hoteleros puedan llegar a un escenario de comisión cero, según afirma Joan Molas, presidente de la Cehat. La principal razón que lleva a Molas a esta conclusión es la enorme fragmentación del mercado hotelero en España, que limita al máximo la capacidad del sector de vender su producto de manera independiente e individual y merma la posición de fuerza de los hoteleros a la hora de negociar las comisiones de comercialización. Faltan recursos para una mayor eficacia Sin embargo para Senen Fornos, director Comercial de Riu Hotels, "desgraciadamente no todos lo hoteles ni todas las marcas dedican los recursos suficientes a llevar esto a cabo. No hay personal especializado, ni se le dedican las herramientas ni los recursos humanos, técnicos o tecnológicos para poder hacerlo, y hoy una de las claves para mejorar la rentabilidad es dotar a las empresas de estos recursos". Por suerte siempre hay hoteles independientes que contra viento y marea apuestan por la venta directa, pese a la inversión y riesgos que conlleva. Gemma Gené, directora comercial del Hotel Calípolis reconoce que se trata de "una inversión importante", que necesita de un trabajo y gasto continuo, "pero que se recupera rápidamente, porque dejas de ser comisionista. Resulta rentable porque dependes de ti mismo". Puede encontrar más información sobre las comisiones en la distribución hotelera en la edición del mes de mayo de la revista HOSTELTUR. Carlos Álvarez (hoteles@hosteltur.com)

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 1
Avatar Juan Campamar Juan Campamar hace 11 años
Con dos días de diferencia aparecen dos noticias que radiografían al sector Hotelero. En una solicitan mas ayuda a la administración para la comercialización, ósea y dicho sin tapujos, que les Â"paguemosÂ" más promoción para conseguir nuevos clientes porque los que han probado no regresan. Habrá que revisar que están haciendo mal antes de soltar un solo Euro supongo, y si la administración cede, también habrá que revisar porque. La otra noticia, la queja del coste de distribución de su producto a través de los intermediarios que operan en un libre mercado y han viso la posibilidad de ganar dinero. Â"los acuerdos entre empresas deberían ser privados y pactados de mutuo acuerdoÂ" Quejarse públicamente a posteriori del coste de las ventas, sin control ni de la marca ni del precio final, ética, de lo que se llama ética mercantil, tiene muy poca. El problema no es tanto la comisión que se paga, si no el precio final que el intermediario quiere pagar por razones de "mercado", sabe de sus flaquezas y saca rendimientos. Si a estas alturas de la película, siguen creyendo en "pájaros preñados" allá ellos, pero que dejen de agobiar al resto de los mortales. Lo peor de toda esta Historia es que por desidia de unos pocos sumando a los que les siguen el juego con tal de no perder la silla, quieren hacer ver que en el sector son todos iguales, lo que mas me tranquiliza es que yo ya se que no es así. Publicitar lo bueno y efectivo, y publicitar lo malo ya forma parte de la sociedad del conocimiento. Y yo quiero que lo compartamos. Saludos cordiales desde la Costa Brava Joan Gou i Campamar

Política de Cookies

Utilizamos cookies propias y de terceros para prestar nuestros servicios y analizar la actividad de la web con la finalidad de mejorar su contenido. Si continúa navegando sin modificar la configuración de su navegador, consideramos que acepta su uso. Más información en nuestra Política de cookies.