Varios proveedores suben las comisiones en plena carrera de los transportistas hacia la "comisión cero"

Mundicolor paga un 23% de comisión a las agencias desde el pasado jueves, y otros proveedores también han declarado su amor al canal en pleno proceso de desaparición de la retribución de las compañías aéreas y otros transportistas. Una tendencia que propicia que las agencias dejen de contemplar el billete de avión como el principal producto y miren más al "paquete" y otras alternativas.

La campaña que lanzó al mercado Mundicolor el pasado día 17 supone una apuesta por seducir al canal de ventas para que las agencias redireccionen sus ventas hacia la programación de este turoperador en un intento por captar más cuota de mercado. La campaña, denominada "Rentabiliza-T", comprende el pago de una comisión del 23% para las reservas efectuadas desde el 17 de mayo al 30 de junio para una amplia oferta de destinos de Mundicolor y su marca Plancolor. Fidelizar por internet Asimsimo, cabe destacar que la campaña de Mundicolor viene a poner en valor lo que otros consideran una amenaza, ya que para acceder a esa comisión del 23%, las agencias deben inscribirse en la promoción a través de la web de la mayorista. Es decir, Mundicolor utiliza internet como vía para fidelizar a las agencias, con lo que consigue transformar internet en aliado en lugar de amenaza. Esta campaña se produce mientras que en el sector de agencias se abren paso las estrategias contrarias de las compañías aéreas, Renfe y Trasmediterránea de rebajar drásticamente las comisiones, con el objetivo final de llegar a la "comisión cero". Estrategias a las que se suma el aumento de la venta directa a través de internet y la creciente competencia de las agencias online, que cada vez captan más mercado, con puestas en escena tan efectistas como la llevada a cabo por Expedia, anunciando que no cobra fees. Pero en contra de lo que parece una tendencia inevitable, algunos turoperadores y hoteles han aprovechado para guiñar un ojo a las agencias y, de paso, incrementar sus ventas. El caso de Mundicolor y su espectacular 23% ha sido el último. Entre los turopeadores también hay que destacar los esfuerzos por acercarse a las agencias de la división de mayoristas de Orizonia, con Iberojet al frente, cuyo consejero delegado, Gabriel Subías, está llevando a cabo una importante campaña de aproximación al canal. Algunos hoteles, también O, en el sector hotelero, el caso de Riu Hoteles, que ha subido las comisiones dos puntos, hasta el 14%, con el compromiso del mantenerlas tres años. A este anuncio sucedió el de Rafael Hoteles, que se ha comprometido a mantener en 2007 el 15% la comisión. Unos índices especialmente altos respecto a la media del 10% que suelen pagar los hoteles a las agencias. En esta tendencia por captar la atención de las agencias también se encuentran los tres talonarios de hoteles. Tanto Bancotel, como Talonotel y Transhotel, no se cansan de renovar su compromiso con las agencias como "único y exclusivo" canal de comercialización. Incluso alguna de las compañías aéreas han lanzado mensajes a las agencias en el sentido de que incentivarán el redireccionamiento de las ventas. Tal es el caso de Air Europa, cuyo subdirector general de Ventas, José María Hoyos, aseguraba a este diario que "los cambios por los que apostamos se basan en una mayor incentivación a aquellas agencias que más nos vendan. Es decir, premiar el redireccionamiento de sus ventas hacia Air Europa". Ahora, la pelota está en el tejado de las agencias de viajes, que tienen que decidirse por los productos que les resulten más rentables y por los proveedores que mejor las traten. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com) 
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Comentarios 2

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Pepe21/05/2007 13:05:00

Asi, asi, con comisiones del 23% vamos a conseguir que los clientes compren a traves de agencia en vez de buscar directamente en internet.

la idea principal de las agencias era, quitar follones al cliente, dar servicio, orientar, asesorar y ahorrar coste del viaje por economias de escala.

Pero hace ya tiempo que sobre todo las grandes agencias se han lanzado a una publicidad desmedida y eso sube los precios demasiado (por ejemplo los anuncions d TV son muy caros y repercuten precio al cliente)

Las minoristas si no les pagas un 15 o 20% no venden ese producto.

Seamos serios nuestros competidores no son internet ni los hoteleros, sino nosotros mismos

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Ángeles21/05/2007 13:05:00

Estoy de acuerdo con la opinión de Pepe y con la reflexión final del artículo. La pelota está en el tejado de las agencias. Son las agencias las que deben vender lo que más les interesa. Tienen en su poder el valor más preciado del mercado, que es el cliente, al que le pueden redireccionar al producto del proveedor que mejor la trate.

Aunque, como bien dice Pepe, el problema es la competencia entre las propias agencias.

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