Las agencias que más basen sus ingresos en los fees aumentarán su rentabilidad

En los países escandinavos el 73% de los ingresos que generan las agencias business proviene de los fees. Con esta proporción, su margen neto de ingresos sobre ventas es del 10,7%, más alto que el 9,5% de Italia (mercado muy parecido al español), donde los fees suponen el 39%, según un estudio de Amadeus.

El informe "Los service fees y los recortes de comisiones" que ha elaborado Amadeus, está basado en una encuesta entre 600 agencias de todo el mundo "y la recopilación y análisis de datos disponibles en el sector", según sus responsables. Una de las principales conclusiones del informe es que una correcta gestión de los service fee supone una oportunidad para que las agencias incrementen sus ingresos, ante la progresiva implantación de este modelo y la regresión del basado en las comisiones de los proveedores. "Vamos hacia un modelo híbrido en el que la agencia cobra fees y los proveedores incentivarán las ventas de productos de alto valor que hagan las agencias", señalaba ayer en Madrid el director general de Amadeus España, Paul de Villiers, durante la presentación del informe. Concentración del mercado Según el estudio, en los mercados más maduros (Estados Unidos y los países nórdicos) la implantación de la comisión cero por parte de las aerolíneas (en 2002 y 2003 respectivamente) y el consiguiente comienzo del cobro de fees al cliente, no ha supuesto una pérdida de clientela. De hecho, Estados Unidos ha alcanzado una tasa de retención de clientes del 90%, según el estudio. No obstante, y tal y como ha publicado HOSTELTUR, desde que en 1995 los proveedores comenzaran a recortar las comisiones en el mercado norteamericano, el número de agencias bajó un 38% pasando de 33.593 en 1995 a 20.876 diez años más tarde. En cuanto a que ese efecto de criba que ha ocurrido en Estados Unidos pueda llegar al mercado español, De Villiers considera que "si las agencias son hábiles y se adaptan con agilidad al nuevo modelo, no creo que ocurra", si bien añade que "también es cierto que no es normal el crecimiento de puntos de venta que se vive en España de año en año. En algún momento tendrá que parar". Cobrar por la planificación del viaje, aunque al final no se reserve No obstante, al cabo de estos años, el sector de agencias de Estados Unidos parece que ha encontrado su equilibrio y ha aumentado su nivel de ingresos a base de diversificar la venta de productos. A este respecto, el estudio de Amadeus señala que "en EE UU la aplicación de cargos por diferentes servicios es habitual desde hace mucho tiempo, siendo los más comunes los relacionados con la emisión del billete aéreo, con los cambios y reemisión de vuelos y con las promociones. A su vez, los service fees son variables en función de diferentes parámetros; por ejemplo, en el caso del fee para emisión de billetes aéreos, puede variar en función del destino, del tipo de vuelo, del número o de la relación entre la agencia y el cliente". A esto se añade la práctica habitual de las agencias norteamericanas de cobrar una cantidad al cliente por la planificación del viaje aunque al final no reserve, en concepto de consultoría de viajes, o que se incluya en el precio final si se reserva. Según el estudio, el 96,8% de las agencias integradas en la asociación norteamericana ASTA "aplican a sus clientes service fees al menos en algunos servicios, y su importe es cada vez mayor". El service fee de mayor cuantía suele corresponder a la búsqueda y planificación del viaje. El reto es buscar productos más rentables y aplicar una buena gestión de los fees Y sobre los retos que tienen las agencias ante la progresiva reducción de las comisiones, el estudio señala que el 50% de los encuestados considera que una de las soluciones es generar más y nuevos ingresos. Asimismo se plantean alternativas de productos más rentables que el transporte, como los paquetes vacacionales, o la especialización en determinados productos o destinos. En cualquier caso, según el estudio, resulta imprescindible aplicar una adecuada gestión de los fees, en función de tipos de productos, clientes y otros parámetros a tener en cuenta. Clicando en el enlace que aparece debajo de este artículo se pueden ver dos cuadros con el detalle de las comisiones y los fees en varios mercados, y el desglose de los ingresos de las agencias. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com) 
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