¿Están los proveedores ganando la batalla por los ingresos a las agencias online?

"Sí" es la respuesta a esta pregunta según el Reporte Turístico Online en EE UU de EyeforTravel. El estudio muestra que en 2002 las reservas realizadas a través de las páginas web de los proveedores eran superiores a los 15.439 millones de euros, lo que representaba un 54% de todos los ingresos online por concepto de turismo. Pero en 2006 la rentabilidad de los mismos creció hasta los 44.000 millones de euros, acaparando el 63% de los ingresos del mercado y comenzando a quitarle su parte a las agencias online.

En Estados Unidos durante el último par de años, tanto hoteleros como compañías aéreas han intensificado sus esfuerzos en internet y esto se refleja en la cuota de mercado que le han quitado a las agencias online. Tanto es así, que en un movimiento bastante publicitado, Internacional Continental Hotels ha quitado su inventario de agencias de viajes líderes en internet, con el fin de potenciar su propio portal. Por lo que las próximas preguntas serían, ¿cuál será el destino de las agencias online?, ¿qué papel jugarán en el panorama de la distribución?, ¿tendrán los proveedores el poder y la posibilidad de crecer con mayor fuerza dentro del mercado? Mientras las empresas se pelean por el liderazgo en el mercado, los compradores tienen cada vez más experiencia a la hora de hacer sus compras online y se han tornado más inteligentes en esta materia. No siempre confían en las grandes marcas, especialmente de agencias online. Según EyeforTravel los usuarios demandan mayor información concretamente relacionada con su búsqueda, una visualización rica en contenido y críticas respaldadas por clientes independientes. Los proveedores parecen estar satisfaciendo esas necesidades y brindando servicios que no están actualmente disponibles a través de las agencias online. Aerolíneas y hoteles, los más decididos En Estados Unidos, las aerolíneas parecen ser las empresas líderes en llevar a los consumidores a comprar directamente a través de sus páginas web, sobre todo para ahorrar costes de distribución. Es el caso de JetBlue y Southwest, las cuales son totalmente independientes de los intermediarios online. En cuanto a los hoteles, las reglas de juego han cambiado. Ahora son las agencias las que necesitan asociarse con ellos para sobrevivir. La estrategia hotelera ha sido dejar de dar puntos en fidelidad a través de las agencias para animar a los usuarios a reservar en sus páginas, al tiempo que muchos de ellos optaron por garantizar una mejor tarifa. Por lo tanto los clientes fidelizados pasaron a comprar directamete a los hoteles, abandonando las agencias y también conseguían mejores acuerdos. El debate de la distribución directa versus distribución indirecta recién ha comenzado en Estados Unidos, pero en breve se trasladará con fuerza a los mercados europeos. ¿Serán las agencias online españolas capaces de retener a sus usuarios? Sección Agencias (agencias@hosteltur.com) 
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Joan Gou i Campamar5/09/2007 12:09:00

Ciertamente es una noticia que hará reflexionar a más de una empresa de distribución.

Probablemente muchos de los estrategas que operan la intermediación entre el productor y el cliente, aprovecharon la brecha existente entre el productor final y el consumidor, perspicaces en la observación, y después en la rapidez en la aplicación de herramientas a manos del consumidor, para obtener sus resultados, notorios y crecientes.

A nadie escapa que la porción de la tarta es atractiva para el productor, trato directo y eliminación de costes en la cadena de distribución.

Pero hay que ser realista, todo cuesta, y todo aporta, el equilibrio entre costes rentabilidades, es un discurso que no aparece en la noticia, pero importante a la hora de tomar decisiones.

No es lo mismo una compañía aérea, una cadena de hoteles, que los hoteles independientes, que tal vez no puedan hacer frente a una distribución directa por costes y sigan dependiendo de intermediarios, pero nada les impide marcar las reglas en el futuro, de su capacidad y voluntad depende controlar la distribución de sus productos.

Indiscutiblemente el que tiene siempre la última palabra es el consumidor, que si ve que el productor final satisface sus necesidades, no le importara comprarle directamente.

Para los intermediarios sin valor añadido vienen tiempos complicados, tiempos de innovar procesos, y buscar su espacio en el mercado.

Quiero pensar que fueron conscientes de que era un espacio que podían aprovechar, pero que tenía fecha de caducidad.

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Alvaro8/09/2007 17:09:00

Para mi, el valor añadido de reservar una agencia de viajes online vs proveedor (hotel, aerolínea) son básicamente tres:

1) Coste de búsqueda (tiempo, esfuerzo). Tener que buscar en muchas webs de aerolíneas o muchas webs de hoteles, y luego comparar entre ellas, puede tomar mucho tiempo y esfuerzo.

A medida que aparezcan más meta buscadores (ie: trabber, kelko, kayak) que comparen precios de aerólineas directamente, este coste de búsqueda se irá reduciendo. También aparecerán más páginas de este estilo en relación a hoteles, que redireccionen directamente con sus webs.

2) Vuelos ida y vuelta con diferentes aerolíneas. Este valor añadido no siempre es tan alto como para compensar el reservar directamente y sin intermediarios.

3) A veces, buenos precios por negociaciones entre agencias y proveedores.

Pero en cuanto a precios, a medida que las ventas directas aumenten, los proveedores motivarán aún más a los clientes a la reserva directa, proporcionando mejores precios vs reservar a través de intermediarios.

De momento en España al mercado online le queda mucho por crecer, por lo tanto la tarta crece mucho y las OTAs de momento no notarán el efecto. Pero en unos años, cuando el crecimiento sea más lento, empezarán a verse los verdaderos efectos que ahora se notan en EEUU.

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