Los costes fijos se mantienen como principal factor para establecer los precios

Esta es una de las principales conclusiones que se desprende de un estudio realizado por la consultora Simon-Kucher and Partners sobre pricing en Alemania, en el que se asegura que "definir una política de precios consistente en el futuro e implantarla en el mercado se perfila como uno de los factores claves para el éxito del negocio". Centrándose en España la consultora asegura que "los niveles de precios han permanecido constantes a largo del tiempo para intentar mantener o recuperar la rentabilidad y luchar contra la creciente competencia internacional, pero estos objetivos no se han conseguido". Una de las principales carencias que se ha encontrado en el sector a la hora de establecer los precios es que la disponibilidad de pago de los clientes, "factor que debiera considerarse de primera importancia, menos de una quinta parte de los encuestados lo sitúa entre los tres factores más significativos para la fijación de precios en sus negocios". Orientación hacia el cliente Simon-Kucher and Partners afirma que en cada proyecto en el que participan "nos damos cuenta de que los hoteles no tienen un conocimiento real de la disponibilidad de pago de sus clientes hacia ciertos servicios o instalaciones". Esto significa que no siempre son concientes de las prestaciones y grupos de clientes para los que puede fijar precios más altos y para los que no. Del mismo modo ha encontrado una carencia en el conocimiento de la elasticidad de los precios hoteleros, es decir la medida en que se podría aumentar realmente la demanda con una bajada de precios. Obviar estas variables a la hora de establecer una política de precios puede llevar a una orientación excesiva hacia la competencia que a menudo lleva a espirales de precios decrecientes con la consabida pérdida de rentabilidad. Puede encontrar el estudio de Simon-Kucher and Partners sobre pricing en el documento adjunto al final del artículo. Carlos Álvarez (hoteles@hosteltur.com)