Mientras unas agencias cobran por informar otras pagan por recibir clientes

En el [link="https://www.hosteltur.com/55492_iniciativa-algunas-agencias-cobrar-informar-crea-debate-propios-agentes.html"]artículo de HOSTELTUR (clique aquí)[/link] de ayer se planteaban diversas iniciativas de agencias de viajes que cobran a los clientes la información que se les facilita, si finalmente no reservan, así como las diferentes posturas que estas estrategias propician en el sector. Pagar por recibir clientes Pero estas fórmulas de negocio no son las únicas, y aunque su alcance es muy limitado por su novedad, no dejan de tener interés para el sector. Tal es el caso de algunas empresas que intermedian entre las agencias de viajes y los clientes. Así lo hacen empresas como Tripology o Zicasso, que funcionan como intermediarios entre clientes y agentes de viajes. El cliente les indica que tipo de viaje le interesa, y estos intermediarios les ponen en contacto con el agente. En el caso de Tripology, los agentes de viajes afiliados a sus servicios pagan por cada solicitud de un viajero a la que deciden responder. Como paso previo, el agente selecciona aquellos viajes que considera que pueden gestionar como un experto en ese destino o producto. En cuanto a Zicasso, los agentes de viajes son miembros por invitación. Abandonar la calle Otra tendencia que también se plantea entre las agencias, sobre todo las especializadas en determinados destinos, es la de abandonar el local con puerta a calle e instalarse en una oficina interior -algo ya habitual entre las que se dedican al business travel, pero novedoso entre las vacacionales-. Este es el caso de Viajes Terral, cuya responsable de Ventas, Paloma Ondozabal asegura a este diario que "con el cambio de local hemos conseguido varias cosas. Por un lado, un ahorro en los costes del alquiler y, por otro lado, nos hemos quitado al público que entra en busca de Caribes y Europas, que no es lo que nosotros vendemos". Terral está especializada en grandes viajes a la medida. Su perfil de cliente corresponde a un nivel adquisitivo medio-alto, y las peticiones de estos se producen en 85% a través de internet. Para la captación de mercado, Terral utiliza la publicidad en internet y en revistas de viajes. A este respecto, Eduardo William, de Destinum.com, señala que "si el agente es un experto quizás deba empezar a plantearse irse del pie de calle y ponerse en oficinas -el ahorro de costes debe ser considerable-. Un gran experto en viajes a Mauricio puede cobrar por ello y no veo descabellado que alguien se mueva hacia el despacho del experto para ese tipo de viaje". Una idea en la que coincide José Ramón Díaz, director de XML Viajes, quien indica que "si el agente es un experto en un destino en concreto se te puede considerar más un consultor que un despachador, ¿no sería mucho mejor desarrollar esa labor de consultoría con tu propio canal online, en lugar de limitarse al mundo offline?". Además Díaz considera que "no sería descabellado que esos expertos abandonen la calle para desarrollar su labor de consultor en viajes desde cualquier oficina, e incluso desde su propia casa". Ideas complementarias Y en cuanto a la posible contradicción entre las iniciativas de cobrar al cliente por la información y pagar a un intermediario por recibir clientes, William no considera que sean planteamientos divergentes, "al contrario, creo que van en la misma línea de la especialización y búsqueda de la eficiencia", según indica en la [link="#post/2008-09-01-cobrar-por-informar-o-pagar-por-recibir-clientes"]Comunidad HOSTELTUR (clique aquí)[/link]. Y añade: "Creo que es un modelo que puede ser útil e interesante, en tanto los agentes se especialicen mucho pueden pasar de gastar dinero en marketing masivo y dejar eso en manos de otro agente especializado en localizar clientes con necesidades de agentes específicas". José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)