La competencia y la crisis revalorizan el canal tradicional

Vuelven las comisiones aéreas

Seis años después de que las aerolíneas norteamericanas aplicaran la comisión cero, varias han vuelto a retribuir en los últimos meses al que era su canal preferente. Y es que, como se pronosticó en su día, la creciente competencia, unida a la crisis económica, ha forzado a las compañías a volver a mirar a su canal tradicional.

Tal y como pronosticaba Felipe González Abad siempre que tenía ocasión, "volverán las comisiones". El que fuera director general de Amadeus España, y actualmente senior Adviser de Amadeus para EMEA, defendía en la época del recorte de las comisiones que, pese a la actual tendencia a la comisión cero, las comisiones "volverán, porque será el modo que tengan las compañías de fidelizar a las agencias". Ahora, seis años después de que la comisión cero se implantara en el mercado norteamericano, y desde allí se expandiera posteriormente a Europa, varias de las más importantes compañías aéreas están volviendo a comisionar a los agentes, si bien el criterio va en función de la productividad y la que fuera comisión lineal para todos ahora responde a los puntuales acuerdos entre las compañías y las agencias que cumplan determinados parámetros. Un criterio que también se aplica en el mercado español, donde Iberia y otras aerolíneas están esforzándose por incentivar las ventas de alto valor. El caso americano En Estados Unidos el recorte de comisiones comenzó en 1995, cuando la retribución era del 10%. Ese año, Delta Airline fue la primera compañía que eliminó la comisión porcentual en el doméstico y empezó a pagar una comisión fija de 50 dólares por cupón. En 1998 se eliminó también la comisión porcentual de los vuelos internacionales y se empezó a pagar un fijo de 100 dólares. Fue en 2002 cuando se eliminaron totalmente las comisiones y se implantó la comisión cero. Ahora, y desde hace unos seis meses, según asegura Air and Business Travel News, a partir de las declaraciones de un agente de viajes norteamericano, varias de las más importantes compañías que operan en Estados Unidos han vuelto a comisionar al que fuera en otra época su mimado canal. Según ese agente de viajes, American Airlines está comisionando con entre un 8% y un 12% en algunas rutas domésticas e internacionales. Por su parte, Korean Air paga entre el 18% y el 20% en algunas rutas entre Asia y Estados Unidos, mientras que Norwest págale 14% y British Airways está pagando un 8% en rutas que unen Seattle con Londres. Según el agente de viajes, en la misma estrategia también están Lufthansa, KLM y Air France. Ante estos datos, las compañías aéreas mencionadas han querido matizar señalando que "debido a cuestiones de competitividad, no podemos revelar detalles que afectan a acuerdos comerciales específicos", indican fuentes de Northwest, mientras que en American Airlines aseguran que "hemos continuado trabajando con un selecto grupo de socios de las agencias de viajes, a los que se recompensa por vender nuestro producto con un programa de incentivos". Y en cuanto al importe de las comisiones declinan contestar al considerar el dato una información "comercial confidencial". British Airways, por su parte, no reconoce lo que señala el agente de viajes norteamericano y asegura que la comisión "está en cero". No obstante, matiza que "las relaciones individuales que tenemos con varios agentes son comerciales y, por consiguiente, confidenciales". En cuanto a Lufthansa, KLM y Air France, han declinado responder. José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com) 
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Comentarios 7

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Maribel Adalid Martínez27/11/2008 3:11:00

En el caso de México muchas agencias I.A.T.A aparte del cargo por servicio o fees a cobrar a los clientes hemos hecho contrato con compañías consolidadoras las cuales han hecho convenios con la mayoría de las aerolíneas I.A.T.A redituándonos un porcentaje más alto de comisiones, inclusive mayor al que pudiéramos obtener teniendo un "contrato confidencial" (over) el cual normalmente no se nos pagaba si no llegabamos al monto establecido. Personalmente veo difícil que por un 1 ó 2% de más que nos paguen las líneas aéreas las agencias de viajes que trabajamos con consolidadoras en México nos cambiemos al sistema comercial antigüo a menos que realmente valga la pena.

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Damaso Payno de Orive26/11/2008 8:11:00

El sistema de distribucion actual de comision cero y el servicio que prestan las agencias es abonado por el usuario, es a mi entender, el que garantiza la neutralidad de la misma, y su interes en mantener su valor añadido.
Adicionalmente, los usuarios tendrian conocimiento inmediato, y se crearia una desconfianza hacia el sector de resultados negativos.
Las compañias aereas entendieron al sector como un gasto en lugar de una inversion, las agencias encontraron su forma de hacer, la forma actual tremendamente costosa para la agencias que vendian plazas nobles, no debe ser modificada, nuestro servicio al usuario debe ser total en la tienda y en la trastienda.

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Marta26/11/2008 9:11:00

tanto tiempo, energia, recursos, reuniones perdidos en demostrar estas compañias aereas que el recorte de comisiones era vital para ellas.

Una vez mas se demuestra que por algunos iluminados en estas compañias aereas, ese recorte no era una buena decision y ahora de nuevo enrgia, reuniones, recursos para explicar de nuevo que el canal de agencias de viajes es el mejor y al mejor coste por las aerolineas.

Lo mismo se van a dar cuenta AA cuando ya estaran cansados de perder ventas por el canal online despues de haber cortado el acceso a estas dichas empresas....

Cuando podra este sector tener mas potencia y relevancia delante de sus proveedores que cada vez que toman una desicion equivocada, llegan siempre a imponerla.


Slds

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Enrique Fernandez de Alarcon26/11/2008 14:11:00

Recuerdo que cuando Iberia informó a las Asociaciones que ponia en practica su proyecto del \"Valor 98\", donde se comenzaba a suprimir las comisiones, para incentivar la venta de las agencias con \"overs\" según produjeran estas,me cansé de explicar y razonar a los dirigentes de Iberia el desatino tan grande que cometian, me senté con practicamente todas las compañias españolas y extranjeras, y el resultado fué el final de las comisiones. Ahora comienzan desde EEUU a darse cuenta del error, ahora que con aquella medida hicieron tambalear a muchas agencias, ahora la respuesta del sector tendria que ser mas contundente de la de entonces, ahora ya no hacen falta, ahora las agencias se han buscado la manera de sobrevivir sin ellos. Que bien hicimos en denunciarles ante el Tribunal de Defensa de la Competencia, por abuso de posición dominante. Desde Ucave, fuimos los únicos que vimos la injusticia, de los que ahora se retractan.

Enrique Fernandez de Alarcon
Ex-Presidente de Ucave
Ex Vice-Presidente de Ceavyt

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Usuario

Inigo26/11/2008 20:11:00

Al igual que ocurre con este fenomeno de retorno al pago de comisiones, esta ocurriendo en la venta ,
Los usuarios , en USA, ahora mismo prefieren contactar con una agencia física y a poder ser de su ciudad y/o barrio, para hacer sus reserva, y saben que puntualmete este servicio podria ser mas algo mas caro que si lo compra por una agencia online, pero estan cansados de encontrarse con descripciones de hotles que tiene años de antiguedad o inexactas, que cuando tienes un problema llames a un telefono y te contesta una maquina y te diga seleccione 1 selecione 2 y con un coste altisimo para el usuario. Quieren que les atienda un persona, y en su idioma, no que despues de perder 10 minutos tecleando opciones y esperando te conteste un operador que apenas entiende el idioma y no sabe resolverle el problema.

Este fenomeno YA esta ocurriendo en España, la persona que se pasa 20 horas colgado de la pantalla buscando la última oferta y el ultimo chollo , se está dando cuenta que, sin esa perdida de tiempo tiene lo mismo en la agencia de viajes tradicional y ademas puede ver la cara al vendedor.

El Canal internet, a mi modesto entender esta en algunos aspectos quedando en fuera de juego, en otros desde luego continua siendo competitivo.
En nuestro sector , ha mejorado algunos aspectos de sistema de trabajo y ha contribuido al ahorro de costes, pero al mismo tiempo destruido muchos puestos de trabajo, en Hoteles, agencias mayoristas y minoristas, y compañias aereas.
Solo con pensar en los centros de reserva cerrados este invierno, que sin las reservas por la web serian inviables.

pero o dicho , la moda internet esta pasando , por lo menos de cara al consumidor, veremos que ocurre en el sector empresarial, y no solo en el turistico.

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tobias26/11/2008 20:11:00

Comisiones, ahora? para que nos va a servir este tipo de comisión si las tarifas que llegan a las agencias son las menos económicas? Vendemos los restos y encima tenemos que alegrarnos.

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J.E.GALBIS27/11/2008 0:11:00

Siempre nos opusimos a aceptar susituir las comsiones de las aéreas por los fees a cobar a los clientes nuestros. Craso error que nos ha irrogado un grave perjuicio económico y lo que es más grave a medio y largo plazo, "la pérdida de clientes" que buscan en las aéreas un precio mejor. Las AAVV no podemos de de dejar de ser competitrivas en cuanto al precio. Nunca nuestros precios de los pasajes deberían ser superiores a los de las aerolíneas. Y desgraciadamenre con la eliminación de las comisiones y el carhgo de los fes a lso clientes, a éstos los estamos perdiendo, poniéndoselos en bandeja a las aéreas, sin costo alguno este fondo de comercio propio de las AAVV. Las aéreas deben pagar a las AAVV por el trabajo de información, promopcion y venta de pasajes y considerar las ventas anuales que las AAVV hacen a las aéreas y pagar en consecuencia una comsión o ap`licara tarifas especiales( más económikcas que las que ofrecen a cliente final) . ësa diferfencia es la que nos garantiza a las AAVV el conservar a nuestros. y nop perderlos. Nadie hoy en dia neecsita un asesor en viajes para comprar vuelos o (reservarse hoteles y coches en las webs de las aéreas,( cosa éstas últimas que estimamos ilegales)Las aéreas deben pagar a las AAVV POR LOS SERV ICISO QUE ÉSTAS LES PRESTAN.

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