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Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Sí al revenue management y al marketing económico

Hoteltrack ve en la innovación la clave para generar ingresos

17 abril, 2009

"Hay que ser activos en temas de marketing y eso nos lo da el revenue managment". Así lo afirmó ayer Javier García Cuenca, director de Magic Costa Blanca, durante la segunda edición de Hoteltrack, celebrada en el Salón Internacional de Turismo de Catalunya (SITC). Añadió que los hoteles vacacionales pueden incorporar la estrategia del revenue para luchar contra la "demanda opaca" que les brindan las agencias de viajes y la paridad de precios a que les empuja el sector.

García Cuenca advirtió de la “servidumbre” del segmento vacacional frente a los turoperadores y defendió la variedad de precios “hasta cierto punto”, en un ciclo de ponencias a lo largo de la cuales se analizaron las últimas novedades entorno al revenue managment y a las ventas en canal online mediante la web.2.0. La jornada reunió a 70 profesionales del sector, entre los que se encontraban directores generales, responsables de marketing, comerciales y directores de Operaciones de hoteles urbanos y vacacionales.

Inició el encuentro Mara Balmaseda, directora de Operaciones de la división hotelera de Amadeus, al explicar por qué el revenue management es una herramienta eficaz para optimizar los ingresos de un hotel. Su implementación, que, según Balmaseda, requiere de un periodo de “tres a cinco meses para obtener resultados fiables”, permite analizar datos propios de ocupación, historial de la demanda y precios de la competencia, y a partir de aquí recomienda tarifas ajustadas al tipo de reserva y al calendario. Todo ello para incrementar la rentabilidad media del producto, al vender una habitación en el momento oportuno al mejor precio posible.

Un revenue para cada tipo de hotel

Por otro lado, Asunción Zorrilla, responsable Revenue y de Contratación Nacional de HUSA Hoteles, presentó el caso de cómo incorporar este sistema a una gran cadena. Concretamente los informes se generan y analizan en su central de reservas, que marca las directrices de venta al conjunto de hoteles del grupo según su demarcación territorial, su categoría y su competencia.

El modelo puede adaptarse también a las necesidades de un hotel independiente y a las características de un mercado local. Es el caso del pequeño Hotel Fruela de Oviedo, cuyo director Fernando Corral aboga por “evitar la parálisis provocada por exceso de información” mediante la incorporación de módulos concretos, que generen pocos informes, pero útiles para la toma de decisiones. El éxito de este establecimiento también radica en una reformulación de su página web, a la mejora de su motor de reservas y de su modelo de distribución para acercar el producto al segmento online.

Posicionar el servicio y la marca en internet

Hoteltrack profundizó también sobre la innovación en el canal de venta online y sus aplicaciones en el entorno web.2.0. Casos concretos como el del Hotel Urbem Valencia (video adjunto) ejemplifican cómo con recursos limitados, pero apoyados por las nuevas tecnologías, se puede incrementar las ventas online, mejorar el posicionamiento del hotel en buscadores y atraer cientos visitas a la web. “Una de las claves es generar contenidos específicos para difundir en la red”, recomendó Óscar Casanovas, director del Hotel Urbem Valencia.

Sobre cómo realizar acciones de marketing en tiempos de crisis, especialmente en internet, puede consultar el reportaje central de abril de la revista HOSTELTUR, o bajárselo en formato pdf.

El video adjunto muestra, precisamente, una divertida e innovadora campaña lanzada online por este establecimiento y que ha generado diversos comentarios en un post de Fabián González en la Comunidad Hosteltur.

Xavi Iribarren (hoteles@hosteltur.com)

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Comentarios 1
Hola a todos, Estuve en la ponencia y resultó muy interesante. Enhorabuena a todos los ponentes. Excelente la iniciativa del Hotel Urbem. También muy buenas las ponencias de la mesa de revenue. Simplemente precisar que Javier García no atacó contra las agencias sino contra los contratos de cupos y release que se firman con los grandes TT.OO que impiden hacer Revenue Management y que dejan al hotelero en una situación de "servidumbre e indefensión". De hecho habló muy bien de las agencias y de que había que construir una relación de confianza, de total respeto al canal en base a una negociación en la que todos ganen. Enhorabuena por la noticia que resume muy bien los puntos más importantes de la jornada. Muchos saludos a todos.

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