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Revenue auxiliar o cómo sacarle todo el partido a un hotel

15 mayo, 2009
Muchos expertos del sector coinciden en que ofertar precios más bajos para atraer clientes hoy en día no es suficiente. Se deben buscar otras maneras de vender un establecimiento hotelero intentando sacarle partido a todos los servicios, encantos y entorno del establecimiento. De ahí que se haya puesto de moda el llamado revenue auxiliar.
El experto en marketing Javier Rey, comenta en el post ?cinco ejemplos de revenue auxiliar" de su blog Tengocupo.com, que cuando un hotelero pregunta cómo lo tiene que hacer para vender su establecimiento ?estoy insistiendo mucho con el tema del paquete (vuelo + hotel) y de las ofertas. Pero no ofertas en el sentido sólo de tirar el precio, si no de ofrecer todo el valor agregado que el hotel tenga?. De lo que se trata, dice, es de ?sacarle todo el jugo que se pueda al producto que se ofrece. Si un hotel cuenta con una terraza con vistas a Barcelona y jacuzzi exterior, tiene todo lo necesario para montar un atractivo pack de noche romántica?.

Según explica Rey, en Estados Unidos se ha puesto de moda una forma de promoción, el revenue auxiliar, que ya están aplicando los hoteles europeos, ?se trata de asociaciones con terceros, que agregan servicios al hotel y hacen más atractiva la estancia?, es lo que se llama valor agregado externo. ?El revenue auxiliar tiene, además, la ventaja de que incluso puede aumentar los ingresos del establecimiento?.

Cinco ejemplos de revenue auxiliar

Para que el concepto de revenue auxiliar quede más claro, Javier Rey expone cinco ejemplos de este tipo de productos. En Barcelona se realizan visitas guiadas por los escenarios del libro ?La sombra del viento" de Carlos Ruíz Zafón, ?todavía no conozco ningún hotel que la ofrezca, pero sería una buena idea?.

Otra posibilidad sería la de ofrecer rutas en car. El pitch and putt, es otro ejemplo, Rey comenta que ya hay hoteles que han cerrado tratos con campos de golf ?para que sus clientes echen una partida?. Ofrecer entradas gratis a museos o vuelos en helicóptero son otro ejemplo de revenue auxiliar que según javier Rey tendrían muchas salidas.

Labor del hotelero

De todas formas Rey sí que asegura que quien tiene que tener la iniciativa por querer vender bien el establecimiento, es el propio hotelero. ?A aquellos que son activos, inquietos y tienen ganas de poner manos a la obra, a los revenues de raza, les está funcionando muy bien el revenue auxiliar.

En definitiva, se trata de todo valor agregado que pueda hacer más atractivo el producto sin recurrir a la fácil y a la larga auto tramposa reducción de tarifas?. La única receta que da el experto para aplicar esta manera de vender es que es necesario un revenue proactivo ?capaz de vender el hotel con alegría?

Xisca Muñoz (hoteles@hosteltur.com)

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