Las guerras de precios no son la solución

La bajada de precios se ha convertido en un arma habitual para atraer clientela a los hoteles. Ello ha provocado una guerra de precios en la que han entrado la mayoría de las cadenas hoteleras. Sin embargo, expertos del sector consultados por HOSTELTUR, consideran que esa no es la solución.

En opinión de Miguel Ángel Campo Seoane, presidente de la Asociación Nacional de Propietarios de Apartamentos Turísticos (ANPAT) y experto en marketing, el precio no es la solución ya que lo que está pasando ahora, es consecuencia de un precio que no se ha basado en la estrategia de negocio, si no “en una coyuntura de mayor o menor demanda”, con lo que esta estrategia no va a servir para hacer frente “a una situación de crisis”.

Para Javier Jiménez, director de nuevas tecnologías del Grupo Skala, aunque la bajada de precios es eficaz a corto plazo, no es lo más recomendable. “Si nos vamos a conceptos de marketing tradicionales, el precio es una P más de las 4 Ps tradicionales (producto, distribución (placement), precio, promoción). Desde luego, si no mejoro mi servicio, mi producto, mi promoción, si no mejoro la distribución a través de los diferentes canales… Si no hago nada de eso, sólo puedo competir en precio. Si compito sólo en precio, siempre habrá alguien más barato que yo y mi rentabilidad irá decreciendo”.

Falta de cultura de precio

El problema, según Miguel Ángel Campo, reside “en la falta de cultura del precio”. Los hoteleros han optado por esta solución, a pesar de lo poco ventajosa que resulta. “El hotelero español no ha tenido oportunidad de tomar decisiones efectivas sobre el parámetro precio, desde los inicios del fenómeno turístico en España, estuvimos sometidos a la imposición de un precio máximo por parte de la Administración del Estado, cuyo criterio era de oportunidad política”.

Para no depender únicamente de las rebajas y ofertones para competir, el mundo del marketing cuenta con numerosas herramientas y técnicas. Javier Jiménez explica que una buena estrategia, teniendo en cuenta los tiempos que corren es la del "zapato en el escaparate", que consiste “en poner de una manera muy visual nuestros precios en el escaparate y volver a utilizar el ‘precios desde…", que esta sea la punta del iceberg y que detrás de estos precios exista la posibilidad de encontrar muchos otros servicios que se pueden consumir o no”.

Xisca Muñoz (hoteles@hosteltur.com)

 
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Comentarios 13

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JS23/06/2009 10:06:00

Que bonito es hablar pero que duro es salir a vender en estos tiempos, presentando unos excelentes productos con unas magníficas instalaciones, servicios, localizaciones, etc...Y que lo único que prime realmente en la negociación , sin importar todo lo demás sea: EL PRECIO

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gran jhon23/06/2009 13:06:00

Lo de los "precio desde....." con la nueva ley de consumo es ilegal, porque obliga a poner precio final

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Alvaro23/06/2009 14:06:00

Que bonito es el enunciado de la noticia!! Pero en realidad es lo único que funciona!! Las reservas telefónicas este año se asemejan más a un mercadillo que a una central de reservas!! Por más servicios que le ofreces al cliente siempre te vienen con el típico "pues en internet he visto"!!!! o en otro hotel lo he visto más barato lo mismo que me ofreces!! Cuando el año pasado el cliente más atrevido te solicitaba un descuento por larga estancia o por reserva anticipada!!
CULTURA DE PRECIO, cuando te ves con la ocupación en Julio al 20% en plena Costa del Sol, te diré yo la cultura de precio y el "zapato en el escaparate" que toma cualquier jefe de ventas!!
Como decimos en el Sur " Que pechá de Crisis"
Animo y mucha suerte a todos!!

Felicidades Hosteltur

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luis23/06/2009 14:06:00

desde mi punto de vista la guerra de precios que llevamos soportando varios años, solo sirve para 2 cosas 1º es un desprecio a nuestro trabajo ya que si no nos valoramos nosotros mismos ¿ quien lo va a hacer ?, ademas cuando le decirmos a los clientes que los billetes llevan unos cargos de emision lo 1º que no nos dicen es que por que tenemos que cobrarlos si ya ganamos bastante ... si viesen los margenes con los que trabajamos se asustarian de lo bajos que son
2º tanta guerra de precios es la ruina para nuestras agencias ya que solo se consigue que los viajes y estancias que vendemos no sean rentables y no nos permitan pagar recibos que los clientes se creen que los tenemos gratis ( alquileres, luz, agua, telefono, internet, autonomos, etc )

de seguir asi cerraran muchas mas agencias de las que decian en la noticia de ayer, srs menos guerra de precios y mas guerra de atencion al cliente, a los clientes hay que ganarlos por la atencion que se les da, que vean que las personas que estamos en un mostrador de una agencia de viajes tenemos una formacion, que nos ha llevado un tiempo y dinero ( nada es gratis en esta vida ... ni los estudios por muy publica que sea la universidad ) y que al igual que en cualquier otra profesion nos merecemos un sueldo digno y no la mierda que se esta pagando en las agencias pero con la guerra de precios jamas lo conseguiremos.
¿ si a un abogado, a un notario o un arquitecto no le discuten las minutas que les cobran por una consulta .... por que a nosotros si nos discuten lo que cobramos de cargos de emision por hacer nuestro trabajo ?

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Pepe23/06/2009 17:06:00

Como se nota que los autodenominados "expertos" y "gurús" nos suelen a`parecer en tiempos de crisis dando recetas de libro, que segun sus estudios funcionany los que no sabemos hacerlo ni aplicarlo correctamente somos los que estamos todos los dias al pie del cañon, luchando por vender servicios turisticos de uno u otro tipo.

No quieren entender que en esos momentos da igual la calidad de los servicios o del establecimiento que estes ofreciendo, puesto que la gente simplemente va "a precio" puro y duro. Si que es cierto que tras una epoca de crisis luego siemrpe cuesta mucho volver a tener unos precios de venta medio decentes, pero es que es lo que hay.

Por mas que tengas un hotel o apartamentos recien reformados, te toca competir en precio, lo unico que tiene de ventaja es que tu producto es mas atractivo y a mismo precio te reservan a ti, epro claro tus margenes caen y tu beneficio es minimo.

SE"ORES APRENDAMOS YA¡, LA GENTE, LOS POLITICOS Y LOS SUPUESTOS EXPERTOS SE LLENAN LA BOCA HABLANDO DE CALIDAD, PERO SEAMOS REALISTAS LUEGO CASI NADIE ESTA DISPUESTO A PAGARLA, Y EN EPOCAS DE CRISIS ECONOMICA ES PEOR TODAVIA, CASI NADIE PUEDE PAGARLA AL PRECO QUE SERIA ACORDE AL ESFUERZO QUE SUPONE DAR ESA CALIDAD.

Conozco lugares de playa en España que en invierno ofrecen apartamentos turisticos a 20 euros/dia, con estancia minima 7 noches, incluyendo luz, agua, gas, toallas y sabanas y cambio de las mismas cada 7 noches de estancia, y los clientes siempre encuentran alguna pega, o que la caja de seguridad o la TV se tienen ue alquilar aparte o que cambiar sabanas y toallas cada 7 noches les parece poco, etc, pero cuando les dices el coste de alguno de esos servicios, aunque sea 1 o 2 euros al dia, rechazan la prestacion del servicio.

Me podria alargar aqui hasta el infinito, pero no es menester el hacerlo por que todos somos conscientes del tema (bueno, menos los politicos y la mayor parte de los supuestos "gurús" a los que me refiera antes.

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EDUARDO LAVRADOR23/06/2009 17:06:00

tengo una duda qu eme corroe desde hace 25 años... cuando empecé en esto y nadie me lo aclara,,, bueno me dan explicaciones que no tienen mucha logica... pero en fin el que se lo crea allá el..


Hoteleros que hablan de calidades, y que han estado cobrando en los ultimos 20 años el doble a los clientes españoles que a ingleses, alemanes etc... hablaban de garantias, ocupaciones, etc....

Entonces no habia problemas de calidades...


Ahora que tienen que depender más del mercado español, se quejan porque tienen que cobrarles menos que antes, nos quejamos... y hablamos y hablamos

y seguimos hablando.....

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Usuario

jose vicente robles23/06/2009 20:06:00

Yo hago una pregunta, si ningun hotel de la zona bajara los precios tan radicales que sucedería?.

Bajar el precio en tiempo de crisis Si, pero no rebaja casi del 50%. Se consigue más clientes Vds. creen?

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Usuario

Iñigo23/06/2009 20:06:00

Lamentablemetnte el precio es lo que manda en el momento actual . pero casi se puede decir que el precio del escaparate
La gran mayoria del cliente medio , de una agencia de viajes pequeña y de calle , no hablo del cliente que se pasa 20 dias mirando en internet y comparando precios en 20 agencaias para una noche o 7 noches , priemro mira el precio , pero despues si se le explica las bondades, calidades y o diferancia en los precoi , suele aceptar un precio mas acorde al que se ha fijado en la oferta.

El gran problema radidca en el cliente que va a la agencia / web / central de reservas co mo quien va al super a hacer la compra y dle da igual comprar lecha a que leche b la que etá de oferta

el gran problema aue se palntea es cuando aparecen diferencias de precios en servicios similares
es muy dificil explicar a un cliente por que en en mismo vuelo 6 personas pagan precios distintitos, o por que en una misma playa un hotel cobra 100 y otro de la misma categoria 30. o por que una agencia publicita un descuento del 28 % y tu le demuestras que no es real , quedan sorprendidos

Animo compañeros que aunque sea duro saldremos y necesitasom salir todos juntos.
Si hacemos cada uno su guerra terminaremos por beneficiar solo al cliente perdiendo todos en el camino.

La guera de precios solo interesa a los grandes grupos que al final si tiene perdidads se las pagará el gobierno , de una forma u otra.

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Javier Jiménez24/06/2009 13:06:00

Hola a tod@s:
1. Gracias a Hosteltur por generar este debate tan necesario para el sector en este momento.
2. Gracias a todos por avivarlo y aportar vuestras experiencias.
3. Es totalmente evidente que la variable precio es muy importante en este momento. Pero es más importante y tienen más dependencia los que han descuidado:
- PRODUCTO: La calidad de su producto y la fidelidad de sus clientes.
- PROMOCI"N: La correcta comunicación de su producto. Por ejemplo: Hoteles y destinos que durante años han visto pasar miles de clientes y no les han pedido un mísero e.mail para contactar después con ellos.
- DISTRIBUCI"N: Los que no se han subido al tren de Internet hasta que no ha sido estrictamente necesario, los que están en Internet de una manera pasiva y no se han preocupado de incentivar el canal directo, haciéndolo más en el indirecto (es más sencillo venderse a un touroperador).

Los que no han trabajado esto durante tiempo sólo se pueden agarrar al precio. Y yo me pregunto....cuál es el precio mínimo: ¿0?.

Hay que intentar utilizar todos los medios para que esa no sea nuestra única arma, incluso en estos momentos. Pero...hemos llegado tarde??

4. Me interesa mucho saber algo más sobre lo que dice Gran John: "Lo de los "precio desde....." con la nueva ley de consumo es ilegal, porque obliga a poner precio final". Entro en Atrápalo y la palabra que más aparece es "DESDE".

5. Sí, coincido con muchos de vosotros, una parte muy importante del cliente español compra "AL PESO" he trabajado en agencia y en Touroperadora y los viajes estrella eran y son los que visitan más ciudades en menos tiempo. Los que iban más relajados no se compraban.

Es nuestra misión enderezar el rumbo porque en este país no podemos competir por precio.

Qué hacemos??

NADIE HA DICHO QUE ESTA AVENTURA SEA FÁCIL, PERO EL RETO ESTÁ EN HACERLA RENTABLE.

Un saludo a to@s de un compañero del sector que odia que le llamen gurú (ufff...qué palabra más fea!!).

JAVIER JIMENEZ
http://www.internetyturismo.com
http://www.grupo-skala.com

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Electra24/06/2009 13:06:00

"Quiero que me mires una oferta para Menorca en agosto, en un hotel de 4 ó 5 estrellas, en todo incluido, que esté cerca del centro y muy cerca de la playa, que tenga piscina de adultos y de niños..., que se coma bien y no den bebidas de grifo... ah, y con animación para nosotros y los críos, pero claro, que no me salga por más de 1.500€. Somos 2 adultos y 2 niños de 15 y 16 años"

¡Y se quedó tan fresca! Cuando le di precios su frase fue la frase de este año: ¡Pero, ¿no hay crisis?!

Claro que buscan calidad, lo que no quieren es pagarla. Y la culpa es de los anuncios de las grandes en periódicos, radio y televisión, que engañan miserablemente y nos achuchan a todos los demás.

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Joan Carles24/06/2009 8:06:00

El artículo me parece acertadísimo. Especialmente destacable el comentario de Javier Jiménez: \"Desde luego, si no mejoro mi servicio, mi producto, mi promoción, si no mejoro la distribución a través de los diferentes canales… Si no hago nada de eso, sólo puedo competir en precio. Si compito sólo en precio, siempre habrá alguien más barato que yo y mi rentabilidad irá decreciendo".
Un mercado que sólo compite en precio está a puntito de una profunda reconversión, es decir, de una criba en el que desaparecerán los que poer lo han hecho. Así de sencillo y así de crudo.
De todas formas, estamos hablando de un mercado en el que incluso en épocas de gran bonanza eran costumbre y tradición las ofertas \"para llenar\", obedeciendo a gravísimos dogmas del estilo \"la cama que no venda hoy ya no la podré vender mañana\", \"las camas no son almacenables\" y demás lindezas por el estilo, que lo denotan es que estamos hablando de un sector más preocupado por la producción que por el precio, es decir, que por la rentabilidad. ¿Con cuántos hoteleros me habré encontrado encantados por tener el hotel lleno? ¿Y a qué precio? Bah!, eso no parecía importarles mucho.
La \"glotonería en la producción\" y la falta de estrategias dan buena cuenta de nuestra actual situación. Aunque creo que generalizando somos terriblemente injustos. Tenemos productos muy cuidados en todos los sentidos. A buen seguro ésos se salvarán y mejorarán sustancialmente su posicionamiento de futuro.
Por cierto, esta falta de estrategia de negocio es muy común a muchísimos otros sectores vinculados de una forma u otra al turismo. Estas erráticas políticas de negocio no son exclusivas de la hostelería ni mucho menos.
Un saludo a todos.

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Marcel24/06/2009 9:06:00

Estoy 100% de acuerdo con Eduardo Lavrador que comenta:

\"Hoteleros han estado cobrando en los ultimos 20 años el doble a los clientes españoles que a ingleses, alemanes etc. Ahora que tienen que depender más del mercado español, se quejan porque tienen que cobrarles menos que antes\".

Asimismo en las noticias españoles siempre se habla solo de la cantidad de turistas, nunca de su calidad.

Y al final, estamos en crisis. Todo el mundo esta bajando precios. Bueno \"todo el mundo\" no, los que tiene un servicio o producto necesario o un monopoly pueden hacer lo que quieren: agua, luz, gaz, transporte publico....

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