Las guerras de precios no son la solución

Publicada 23/06/09

La bajada de precios se ha convertido en un arma habitual para atraer clientela a los hoteles. Ello ha provocado una guerra de precios en la que han entrado la mayoría de las cadenas hoteleras. Sin embargo, expertos del sector consultados por HOSTELTUR, consideran que esa no es la solución.

En opinión de Miguel Ángel Campo Seoane, presidente de la Asociación Nacional de Propietarios de Apartamentos Turísticos (ANPAT) y experto en marketing, el precio no es la solución ya que lo que está pasando ahora, es consecuencia de un precio que no se ha basado en la estrategia de negocio, si no ?en una coyuntura de mayor o menor demanda?, con lo que esta estrategia no va a servir para hacer frente ?a una situación de crisis?.

Para Javier Jiménez, director de nuevas tecnologías del Grupo Skala, aunque la bajada de precios es eficaz a corto plazo, no es lo más recomendable. ?Si nos vamos a conceptos de marketing tradicionales, el precio es una P más de las 4 Ps tradicionales (producto, distribución (placement), precio, promoción). Desde luego, si no mejoro mi servicio, mi producto, mi promoción, si no mejoro la distribución a través de los diferentes canales? Si no hago nada de eso, sólo puedo competir en precio. Si compito sólo en precio, siempre habrá alguien más barato que yo y mi rentabilidad irá decreciendo?.

Falta de cultura de precio

El problema, según Miguel Ángel Campo, reside ?en la falta de cultura del precio?. Los hoteleros han optado por esta solución, a pesar de lo poco ventajosa que resulta. ?El hotelero español no ha tenido oportunidad de tomar decisiones efectivas sobre el parámetro precio, desde los inicios del fenómeno turístico en España, estuvimos sometidos a la imposición de un precio máximo por parte de la Administración del Estado, cuyo criterio era de oportunidad política?.

Para no depender únicamente de las rebajas y ofertones para competir, el mundo del marketing cuenta con numerosas herramientas y técnicas. Javier Jiménez explica que una buena estrategia, teniendo en cuenta los tiempos que corren es la del "zapato en el escaparate", que consiste ?en poner de una manera muy visual nuestros precios en el escaparate y volver a utilizar el ?precios desde?", que esta sea la punta del iceberg y que detrás de estos precios exista la posibilidad de encontrar muchos otros servicios que se pueden consumir o no?.

Xisca Muñoz (hoteles@hosteltur.com)

Redacción Hosteltur España

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Comentarios 4

JAVIER JIMÉNEZ hace 14 años

Hola a tod@s: 1. Gracias a Hosteltur por generar este debate tan necesario para el sector en este momento. 2. Gracias a todos por avivarlo y aportar vuestras experiencias. 3. Es totalmente evidente que la variable precio es muy importante en este momento. Pero es más importante y tienen más dependencia los que han descuidado: - PRODUCTO: La calidad de su producto y la fidelidad de sus clientes. - PROMOCIÃ"N: La correcta comunicación de su producto. Por ejemplo: Hoteles y destinos que durante años han visto pasar miles de clientes y no les han pedido un mísero e.mail para contactar después con ellos. - DISTRIBUCIÃ"N: Los que no se han subido al tren de Internet hasta que no ha sido estrictamente necesario, los que están en Internet de una manera pasiva y no se han preocupado de incentivar el canal directo, haciéndolo más en el indirecto (es más sencillo venderse a un touroperador). Los que no han trabajado esto durante tiempo sólo se pueden agarrar al precio. Y yo me pregunto....cuál es el precio mínimo: ¿0?. Hay que intentar utilizar todos los medios para que esa no sea nuestra única arma, incluso en estos momentos. Pero...hemos llegado tarde?? 4. Me interesa mucho saber algo más sobre lo que dice Gran John: "Lo de los "precio desde....." con la nueva ley de consumo es ilegal, porque obliga a poner precio final". Entro en Atrápalo y la palabra que más aparece es "DESDE". 5. Sí, coincido con muchos de vosotros, una parte muy importante del cliente español compra "AL PESO" he trabajado en agencia y en Touroperadora y los viajes estrella eran y son los que visitan más ciudades en menos tiempo. Los que iban más relajados no se compraban. Es nuestra misión enderezar el rumbo porque en este país no podemos competir por precio. Qué hacemos?? NADIE HA DICHO QUE ESTA AVENTURA SEA FÁCIL, PERO EL RETO ESTÁ EN HACERLA RENTABLE. Un saludo a to@s de un compañero del sector que odia que le llamen gurú (ufff...qué palabra más fea!!). JAVIER JIMENEZ http://www.internetyturismo.com http://www.grupo-skala.com

INIGO FERNANDEZ ORTIZ hace 14 años

Lamentablemetnte el precio es lo que manda en el momento actual . pero casi se puede decir que el precio del escaparate La gran mayoria del cliente medio , de una agencia de viajes pequeña y de calle , no hablo del cliente que se pasa 20 dias mirando en internet y comparando precios en 20 agencaias para una noche o 7 noches , priemro mira el precio , pero despues si se le explica las bondades, calidades y o diferancia en los precoi , suele aceptar un precio mas acorde al que se ha fijado en la oferta. El gran problema radidca en el cliente que va a la agencia / web / central de reservas co mo quien va al super a hacer la compra y dle da igual comprar lecha a que leche b la que etá de oferta el gran problema aue se palntea es cuando aparecen diferencias de precios en servicios similares es muy dificil explicar a un cliente por que en en mismo vuelo 6 personas pagan precios distintitos, o por que en una misma playa un hotel cobra 100 y otro de la misma categoria 30. o por que una agencia publicita un descuento del 28 % y tu le demuestras que no es real , quedan sorprendidos Animo compañeros que aunque sea duro saldremos y necesitasom salir todos juntos. Si hacemos cada uno su guerra terminaremos por beneficiar solo al cliente perdiendo todos en el camino. La guera de precios solo interesa a los grandes grupos que al final si tiene perdidads se las pagará el gobierno , de una forma u otra.

Areca Areca hace 14 años

Yo hago una pregunta, si ningun hotel de la zona bajara los precios tan radicales que sucedería?. Bajar el precio en tiempo de crisis Si, pero no rebaja casi del 50%. Se consigue más clientes Vds. creen?

EDUARDO LAVRADOR hace 14 años

tengo una duda qu eme corroe desde hace 25 años... cuando empecé en esto y nadie me lo aclara,,, bueno me dan explicaciones que no tienen mucha logica... pero en fin el que se lo crea allá el.. Hoteleros que hablan de calidades, y que han estado cobrando en los ultimos 20 años el doble a los clientes españoles que a ingleses, alemanes etc... hablaban de garantias, ocupaciones, etc.... Entonces no habia problemas de calidades... Ahora que tienen que depender más del mercado español, se quejan porque tienen que cobrarles menos que antes, nos quejamos... y hablamos y hablamos y seguimos hablando.....