Spanair sigue empeñada en deteriorar su relación con las agencias

Hace tres años, cuando Spanair era de SAS, al entonces director comercial de la compañía, Rafael Aragonés, le costó el puesto seguir las instrucciones que le llegaban de los ejecutivos suecos, en lo que fue una contradictoria decisión de la dirección. La compañía quería aumentar las ventas a través de internet en detrimento de las agencias, pero los boicots sufridos por parte de estas, que les cerraron las ventas, les hizo ofrecer la cabeza de turco de Aragonés a cambio de ganarse otra vez al canal.
 
Un acercamiento que se produjo de la mano del siguiente director comercial, Sergio Allard (recientemente fichado por Aeroméxico), que protagonizó un periodo de paz y buenas relaciones entre Spanair y las agencias de viajes.
 
Pero el cambio de manos de la compañía ha vuelto a llevarla a una situación de enfrentamiento con el sector de la distribución. Sus actuales gestores están empeñados en amortizar la gran inversión realizada en nuevas tecnologías y la directriz que sigue su dirección comercial es vender el máximo posible por Internet, dando prioridad a este canal a costa de las agencias.
 
El último capítulo del serial se está produciendo en estos días. Como ya ha hecho en otras ocasiones, Spanair ha dejado de cobrar fees en sus ventas por Internet, dejando en desventaja competitiva a las agencias, que tienen que vender unos euros más caro si quieren obtener alguna rentabilidad con la operación.
 
Se avecina el enésimo boicot 
 
La primera reacción fue la de FEAAV, que en un comunicado anunció la semana pasada "la interrupción de sus relaciones" con Spanair por, entre otras cosas, "la eliminación temporal del cargo por emisión de billetes". Ahora, en estos días, son las grandes redes y grupos de gestión los que se plantean acciones que la organización empresarial no puede legalmente plantearse.
 
El director general de una de las grandes agencias ha manifestado a este diario que se plantean dejar de vender el producto de Spanair, y otras grandes redes podrían seguir igual estrategia. Por su parte, los grupos de gestión están en la misma línea. Por lo pronto, GEA no ha firmado ningún acuerdo con la compañía para este 2010 y ha recomendado a sus asociadas ?no vender? los vuelos de Spanair y que redireccionen esas ventas a otras compañías, según ha indicado a este diario su director general, Prisciliano Fernández.
 
Por su parte, el presidente de Grupo Europa Viajes, José Luis Muñoz, ha adelantado a este diario que en la próxima asamblea general del grupo, a primeros de marzo, se propondrá también cerrar las ventas a Spanair. Si la compañía no da su brazo a torcer y se produce el cierre de ventas de grupos y grandes redes, sería el segundo en siete meses. En julio ya tuvo lugar otro protagonizado por las grandes redes. Pero si la reacción que entonces tuvo Spanair sirve de precedente, lo previsible es que la compañía no reconsidere su estrategia y siga pasando de las agencias. 
 
Spanair perdió 120 M ?
 
Para comprender este empeño de Spanair por primar las ventas por intenet, llevando a cabo para ello estas estrategias comerciales que tanto molestan a las agencias, habría que sopesar el esfuerzo inversor que la compañía ha realizado en nuevas tecnologías. Un esfuerzo que no se está viendo reflejado en sus números ya que en 2009 registró unas pérdidas de 120 millones de euros, y para este 2010 la previsión es perder otros 30 millones, lo que deja a la compañía ante una situación de incierto futuro.
 
Por su parte, en el sector no se comprende el empeño de la compañía en dar prioridad a Internet, ya que se considera que no le supone apenas inversión la venta a través de las agencias de viajes, canal que, pese a los esfuerzos, sigue representando la mayor parte de sus ventas. 
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)