El Post: ¿Pueden ser los hoteles como las grandes cadenas de distribución?

Tradicionalmente el periodo que va desde el final de Semana Santa hasta mediados de junio es una época de poca demanda turística. Los potenciales viajeros ya se han gastado parte de sus ahorros en los viajes invernales y en los últimos días de esta semana y ahora se toman un descanso, en el mal sentido de la palabra, y no viajan hasta julio o agosto. Ello provoca que los hoteles se vean con una reducción importante de su actividad, que por costumbre sirve para aplicar grandes descuentos a los precios, intentando con ello captar el poco mercado que está disponible para viajar.

El problema en este año radica en que los precios ya están lo más bajo que se pueden gestionar, y reducir más las tarifas lo único que traería es una mayor pérdida para los hoteles (volvemos a los temas de Revenue Management que todos tenemos en la cabeza). Se ha leido en otros posts que no por mucho bajar las tarifas en un hotel vas a lograr que alguién se aloje en él, sino tiene previsto dicho viaje.

Una de las opciones a llevar a cabo en estos meses antes del verano pasa por la gestión financiera de las reservas, es decir, promocionar las reservas anticipadas para el periodo de verano, pero que dichas reservas impliquen un pago anticipado al hotel, el cual puede premiar ese desembolso del precio con un descuento financiero que lo haga atractivo. Con esta política se pueden generar entradas de flujos de caja en un periodo de baja ocupación, y utilizar esos recursos para afrontar gastos fijos que hay que pagar sí o sí. Este pago anticipado debe ir acompañado por una política clara de devolución de la reserva ya pagada, y que no suponga una penalización en el caso de cancelación en el verano. Mi opinión es que los clientes ya son lo suficientemente maduros para saber que si pagan por adelantado unas vacaciones es que esperan disfrutarlas, y en el caso de cancelación es porque se habrá producido un hecho grave que les impide acudir a ese destino deseado. Y es en ese caso que deben saber que no tendrán una reducción en la devolución del pago anticipado, siempre que el aviso sea en un plazo razonable, si deciden cancelar la estancia en el hotel. Este canal de ventas no va a copar toda la capacidad alojativa del establecimiento, y con ello se podrían vender noches a precios de la temporada alta, beneficiados sólo desde el punto de vista financiero por el hecho del pago anticipado.

Otra gestión que planteo, y que creo que nadie ha puesto en marcha aún, sería el pago en varias cuotas mensuales de las semanas de vacaciones, tal y como hacen muchos comercios que te permiten pagar tus compras sin intereses y hasta en el periodo de un año. Los hoteles podrían plantear esa posibilidad estableciendo unos criterios básicos, como pueden ser:

1.- que la estancia sea como mínimo de 7 noches,
2.- que sea por canal directo (sin intermediación de agencias),
3.- que se empiece a pagar al menos uno o dos meses antes de la llegada, y así como cualquier otra que la dirección estime conveniente para garantizar el pago de los servicios que se van a prestar. Este sistema sí se aplica en las reservas a través de las agencias de viaje, pero los hoteles podrían establecerlo también para sus ventas directas a través de internet o teléfono.

Quizá el problema de cobro con esta opción sea el lugar de residencia permanente del cliente, pero con el alto crecimiento que están teniendo nuestros hoteles en el mercado local y nacional, frente a la caída de turistas internacionales, puede ser una forma más de incentivar el consumo nacional, muy acostumbrado en los últimos años a las altas posibilidades de crédito para financiar todo tipo de compras.

Vamos, lo que planteo en voz alta es la posibilidad de que algunos hoteles en destino con baja demanda o de reserva de último minuto, se posicionen como si fueran Media Markt o El Corte Inglés. Compra por anticipado, paga en cómodos plazos  encima te doy tarjeta de cliente para que cuando regreses de nuevo tengas más ventajas por haber pagado antes que nadie.
Puestos a inventar quizá sea el momento de incentivar el consumo de nuestros huéspedes.

Francisco Rodríguez
Post extraído de la Comunidad Hosteltur
 

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