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Spanair elimina la clase Business y simplifica su oferta en dos tarifas con upgrades

18 junio, 2010
Spanair ha renovado su oferta de billetes sustituyendo la tradicional Business Class por una nueva Premium a un precio más reducido y ha creado la nueva tarifa económica Traveler con servicios opcionales para el viajero, que podrá personalizar su experiencia de vuelo.
La aerolínea ha cambiado su política de precios, que entró en vigor con el primer aniversario de su reestructuración bajo la dirección de Ferran Soriano en la presidencia, tal y como adelantó HOSTELTUR.

Soriano ha justificado los cambios en la necesidad de responder al nuevo perfil de viajero, que ya no se corresponde con la tipología que se hacía en la clásica segmentación entre el que vuela por negocio por razón de negocio o de ocio.

El objetivo que se ha marcado la compañía, que subraya que no se trata de una aerolínea low-cost, es incrementar entre un 15% y un 20% los pasajeros que viajan en preferente, y calcula que uno de cada diez viajeros de la tarifa traveler optará por alguna de las nuevas opciones.

Más segmentación y upgrades

De cara al cliente, la estrategia comercial contempla la reestructuración de la oferta para hacerla más segmentada y que responda mejor a las necesidades del producto. “El cliente decidirá lo que quiere”. La directora comercial de Spanair, Núria Tarré, explica que “vamos a simplificar la oferta en dos niveles de clases, una tipo economy y otra Premium pero mucho más económica y en el intermedio el cliente podrá decidir cuáles son las opciones que decide comprar, a través de suplementos que hagan más cómoda su experiencia de viaje. Estos upgrades podrán ser igualmente vendidos por las agencias de viajes”.
 
Tarré precisa que tales suplementos sólo estarán referidos al vuelo y no a servicios extraordinarios no aéreos (ancillary), como hotel o alquiler de coches, en los que muchas compañías están apoyando sus cuentas y que para Spanair están muy por debajo del 10% de sus ingresos.
 
Así, la Traveler Class tiene una tarifa básica a la que se añadirán suplementos si el pasajero desea flexibilidad para cambios de fecha y horarios (10/15 euros, según la ruta)), acceso a las salas VIP (25 euros)  y comodidad extra en el vuelo en cuanto a espacio  (25/39 euros, según la ruta).

La Premium Class es en realidad una Business renovada y menos costosa, con un 15% de descuento sobre la antigua Business pero con servicios muy similares: máxima flexibilidad, con cambios ilimitados en fecha y hora de vuelo y reembolsos permitidos en cualquier momento y sin cargos. Prioridad en la facturación, embarque y recogida de equipaje. Acceso a salas VIP. Peso ilimitado de equipaje de mano y dos maletas de 233 kilogramos cada una en el equipaje facturado. Sercvicio personalizado en la parte delantera del avión, con prensa y catering y siento libre entre pasajeros en vuelos internacionales.

Modelo híbrido: equilibrio entre los canales

Con la reestructuración operativa y de costes, tal y como avanzó HOSTELTUR, Spanair ha emprendido una nueva política comercial de cara a sus clientes y sus intermediarios, las agencias de viajes, canal a través del cual se comercializa alrededor de un 70% de su producción y con el que no siempre ha estado en los mejores términos.

Dentro de la nueva estrategia comercial de la compañía, uno de sus objetivos es reforzar la facturación a través de su web, de forma de lograr un mayor equilibrio entre las ventas directas y el canal de intermediación, algo que, en principio, no fue bien recibido. “Nosotros apostamos por un modelo que llamamos -un término poco comercial- híbrido, en el que por un lado nos apoyamos fuertemente en las agencias de viaje para desarrollar nuestras ventas y nuestro posicionamiento en el mercado, esto es algo que ha sido siempre y así seguirá, que se complementa con una estrategia de ventas directas a través de nuestra web que tiene que tener un peso más importante de lo que representaba en el pasado en nuestra facturación, porque el mercado lo pide”.

Agrega que no les están por ello ‘robando" clientes a las agencias, en todo caso a otras aerolíneas y sí, posiblemente, a las agencias online. Señala que cada vez un porcentaje mayor de pasajeros efectúa su compra por internet. “Estamos captando un tipo de perfil de pasajero que es distinto al que va a una agencia de viajes, que busca todavía un precio más barato y que está dispuesto a organizarse él solo su viaje. No está buscando el consejo de un profesional, una orientación ni un valor añadido y de ese canal nosotros estábamos ausentes prácticamente. Es necesario para nuestra rentabilidad captar a este cliente de forma directa a través de nuestra web y mantener esta presencia en las AA VV igual de sólida que en el pasado”.

Spanair está abriendo a las agencias todo su sistema tarifario incluyendo los upgrades que introducirá en su oferta. Asimsimo, la compañía ha establecido una política de incentivos según el valor añadido que nos aporta cada uno de los actores, orientada a recompensar lo que aporta cada agencia”. Adicionalmente, la compañía se propone en sus comunicaciones redireccionar tráfico hacia las AA VV, haciendo referencia al hecho de que sus promociones igualmente están disponibles en ese canal, atendiendo a una solicitud de este sector.

Diana Ramón Vilarasau (transportes@hosteltur.com)
http://twitter.com/dianaramonv
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