Diario 5408 22.10.2018 | 13:48
Hosteltur: Noticias de turismo
El post de Agencias

Las agencias no somos ONG

20 septiembre, 2010
El interesante artículo titulado: "Agencias y hoteles se reprochan la falta de paridad de precios" que firmaba el pasado día 9 de septiembre José Manuel de la Rosa en el diario HOSTELTUR, me animó hacer públicas algunas reflexiones personales sobre el futuro de nuestro sector que probablemente más de uno las considerará utópicas.
Aunque me merezcan todo el respeto esas consideraciones, no por eso dejare de exponerlas, pues creo en ellas y las llevo defendiendo durante bastantes años. Y además más vale luchar por utopías que ser conformista con todo, tirar la toalla y no intentar abrir otros caminos.
 
Desde que tuve el honor de contar con la confianza de algunas agencias de viaje de Andalucía, que fueron las verdaderas fundadoras del Grupo GEA que tengo el honor de dirigir, pues sin ellas no hubiera sido posible iniciar este proyecto que ya camina hacia la mayoría de edad, ya que en el próximo 2.011,  cumplimos 18 años, adquirí la responsabilidad contractual de rentabilizar al máximo las ventas que las agencias de viaje de mi Grupo, realizaran de los distintos productos programados por los Proveedores de servicios turísticos.
 
Muchos responsables o ejecutivos de distintos Proveedores, podrían atestiguar que siempre que venían ofreciéndonos ?ofertas especiales a bajo precio" para las agencias de nuestro Grupo, la gran mayoría de las veces se encontraban con el rechazo frontal por mi parte y siempre utilizaba con ellos el mismo argumento: ?Por favor no tiréis los precios pues eso nos perjudica a todos los empresarios de turismo, a vosotros, a nosotros e incluso a los propios consumidores, que año tras años van percibiendo como el servicio que les prestamos, cada vez es peor, bien por falta de personal o de profesionalidad de nuestros vendedores, ya que con los márgenes con los que trabajamos, no podemos cubrir la contratación de los mejores profesionales de nuestro sector.???..?Deberíais publicar unos precios justos, que no sean abusivos para el consumidor, pero que os permita, tanto a vosotros como a nosotros (que somos los distribuidores de vuestros productos), ?poder rentabilizar mejor nuestras empresas", a fin de poder seguir prestando el mejor servicio posible al consumidor final y al mismo tiempo, como empresarios, nos permita seguir creando riqueza en este país, no solo manteniendo los puestos de trabajo que ya hemos creado sino generando otros nuevos  (por cierto tan necesitados en estos tiempos que estamos pasando actualmente).
 
Cuando tuve el honor de presidir la Asociación de Grupos Comerciales (Agrupa), propuse  la iniciativa al resto de Grupos que integraban dicha Asociación de ?luchar contra los descuentos" y demandar jurídicamente algunas de las Grandes Agencias de este país que abusaban de los mismos, aunque lamentablemente por razones que ahora no vienen a cuento, no conseguimos dicho objetivo. Lógicamente anteriormente a la propuesta de esta iniciativa, en el Grupo que dirijo, habíamos llegado al consenso de la prohibición de la publicitación de descuentos por parte de nuestras agencias.
 
Prácticamente, siempre que tengo la posibilidad de dirigirme a las agencias de viajes que integran nuestro Grupo, tanto en nuestras Convenciones como Reuniones Zonales, no me canso de expresarles que ?no somos ONG´s? y que debemos intentar rentabilizar al máximo nuestras ventas, pues más vale cerrar nuestro negocio por falta de clientes y sin dejar deudas a ningún proveedor, para poder seguir caminando con la cabeza muy alta, que vernos obligados a cerrar nuestra empresa, por no habernos preocupado de rentabilizar la misma, viéndonos obligados en algunas ocasiones a financiarnos de nuestros proveedores, dejando deudas pendientes con ellos a la hora del cierre o sin pagar los salarios de nuestro personal, como recientemente ha ocurrido con una de las grandes agencias de este país.
 
Con todo el respeto, ruego me permitáis expresaros que ?estamos haciendo el ridículo" en nuestro sector, cuando observamos que los hoteleros, no pueden controlar (algunos porque no quieren) los ?precios de venta al publico" que previamente habían establecido en sus presupuestos o contratos. Cuando también observamos que algunos Operadores de paquetes vacacionales o bien de servicios sueltos, permiten y a veces apoyan con campañas comerciales conjuntas que algunas de las grandes agencias de viajes de este país y agencias de viajes on line, vendan sus productos a diferentes precios o con suculentos descuentos.
 
Y cuando observo esta forma de proceder suicida de algunos de nuestros proveedores yo me pregunto: ?¿Y por qué no podemos hacer como hizo y supongo seguirá haciendo, uno de los principales fabricantes de ropa y calzado deportivo mundial, que al menos hace años imponía a su red de distribución el mismo PVP de sus productos???. Si mal no recuerdo el precio que tenían sus camisetas de la selección brasileña era de 80 euros en España y de su equivalente en reales en Brasil (moneda de dicho país), cuando en el nivel adquisitivo de un país y otro, podría haber diferencias de hasta el 50%.. Pero a pesar de eso, el PVP era el mismo en cualquier país del mundo que uno visitara, independientemente de las posibilidades adquisitivas de sus consumidores.
 
Si este fabricante, era capaz de obligar a sus distribuidores a comercializar sus productos al mismo precio a nivel mundial, ¿Por qué la mayoría de los Proveedores de servicios turísticos de este país, no son capaces de hacer lo mismo ni tan siquiera en nuestro país??..?
 
Por supuesto que es lógico que  los distribuidores que más vendan sus productos, luego tengan derecho a más comisión, pero por favor, que no les permitan luego aprovecharse de esas diferencias en la comisión para publicitar descuentos no disponibles para las pequeñas  y medianas agencias de viajes.
 
Si consiguiéramos que el producto turístico que un Operador turístico lance al mercado tenga el mismo PVP en toda la red de distribución, evitaríamos seguir manteniendo la imagen que actualmente tenemos ante el consumidor de ?baratillos de barrio" y a veces de ?estafadores", cuando dos clientes se encuentran en el destino y se dan cuenta que han pagado diferentes  precios por reservar en una agencia u otra y además recuperaríamos nuestra ?dignidad de empresarios y profesionales de turismo".
 
 Para mí la libertad de mercado y aunque suene como dije antes a utopía, dentro de nuestro sector debe de encontrarse en la diferencia del servicio que una agencia de viajes preste a su cliente y no en el descuento o precio más barato.
 
Seguramente que muchos de los lectores y gurús de la filosofía del ?libre mercado? , ?revenue managment? ?chanel managment?, etc. estarán en total desacuerdo con mis reflexiones,  pero aunque yo estoy dispuesto a respetar sus teorías, no por eso voy a dejar de defender las mías y luchar por ellas en cualquier foro que tenga la oportunidad, pues son más de 30 años los que llevo trabajando en este sector y he visto cerrar muchas agencias de viajes, tanto grandes como pequeñas, así como varios Tour Operadores, importantes Compañías Aéreas  y algunas renombradas agencias online y la gran mayoría de las veces, ha sido por vender a precios tan bajos, que no les permitieron mantener la rentabilidad suficiente para seguir operando en nuestro sector.
 
Lamentablemente ahora, muchas agencias de viajes, arrastradas por la vorágine del libre mercado, ya no pueden vender ilusiones, sino solamente ?precio?.
prefiero seguir siendo un utópico de la realidad que un teórico de las nuevas ideologías  mercantiles, donde parece ser que ?el precio es todo?.
 
Prisciliano Fernández, director general de GEA.
 
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Comentarios 10
Pablo, es cierto que me toco vivir lo de la mejor TV y Compañia de telefonos de España, pues solo existian esas dos, por lo que te puedes imaginar que estoy mas cerca de los 60 que de los 50 y a pesar de eso, estoy totalmente de acuerdo con tu opinión, por lo que a lo largo de estos años he intentado reciclimarme y adaptarme a las nuevas corrientes y proporcionar a las agencias del Grupo que tengo el honor de dirigir, las herramientas tecnologicas y sistemas de comercializacion mas innovadores que existen en el mercado por lo que en este y otros aspectos, siempre hemos estado y estamos por delante de otros Grupos competidores. Y al igual que tu, estoy totalmente de acuerdo que PACTAR PRECIOS ES ILEGAL, pero yo nunca me he referido a pactar precios entre Operadores, sino lo unico que he comentado, que sería ideal que estos Operadores, obligaran a su canal de distribuccion a respetar los PVP que publican, a fin de evitar la guerra suicida de precios, pues esto a quien mas favorece es a las grandes agencias, que disfrutan de mejores comisiones que las pequeñas y ha sido una de las causas que ha propiciado el cierre de muchas pequeñas y medianas agencias de viajes. En cuanto a lo del fabricante de ropa deportiva que mencionas, tambien estoy totalmente de acuerdo. De hecho, nuestro Grupo esta implantado en tres paises tan diferentes como son España, Portugal y Argentina y las cuotas que abonan nuestros asociados, son diferentes y se calculan teniendo en cuenta el poder adquisitivo de cada uno de los paises. Acabo repitiendo el fundamento de mis reflexiones que no es otro que \"Hoy dia para sobrevivir una agencia de viajes pequeña o mediana, tiene que ser a base de controlar muy de cerca el nivel de rentabilidad de estas empresas y a base de descuentos, es muy dificil mantener el equilibrio de INGRESOS-GASTOS.
Amigo \\\"Uno del sector\\\": Agradezco tus comentarios a mis reflexiones y probablemente yo este equivocado y pueda estar mezclando conceptos muy diferentes como son el de paridad, precios bajos, rentabilidad, etc. Pero mi obligacion es defender los derechos y rentabilidad de las agencias que confian en el Grupo que represento y aunque como tu bien apuntas, el tema de la intermediacion, cada vez se hace mas dificil, pues lo que tengo muy claro es que la mayoria de nuestros fabricantes, lo que mas les importa es el elemento PRECIO y CUOTA DE MERCADO, me niego aceptar que la intermediacion va a desaparecer en nuestro sector y aunque se nos esten ofreciendo otras vias de comercializacion que son muy validas, en las que algunos intermediarios ya estan perdiendo la partida, como son los Operadores de estancias, por mi parte seguire defendiendo al ultimo eslabon de la cadena que son las agencias de viajes minoristas o \\\"agencias de viaje tradicionales\\\" (termino que a un buen amigo mio, no le gusta que utilice) y yo pienso que muchos que estan intentando hacer desaparecer a los intermediarios de nuestro sector para vender directamente con el único objetivo de vender mas barato, se estan equivocando, al igual que le paso en su dia a una compañia aerea de este pais que todos conocemos muy bien, que hizo una gran inversion economica en posicionar su portal de venta directa en internet y lo unico que consiguio fue una reduccion del 5% de su dependencia de las agencias de viajes tradicionales. Al igual que este caso, tambien existen otros de algunas cadenas hoteleras, que al final, ademas de seguir dependiendo de las agencias de viajes \\\"tra\\\", se han visto obligados a depender al mismo tiempo de las centrales de reservas o bien de agencias \\\"on line\\\" que hacen con sus precios lo que les da la gana. Por supuesto que estoy de acuerdo contigo cuando apuntas que debemos apoyar a los que realmente nos sigen manteniendo en consideracion y no olvidan que si ellos llegaron a la posicion que tienen, fue gracias al apoyo que le dio el canal clasico de distribuccion como fueron y son las agencias de viaje\\\"tra\\\". Nunca me olvidare de la respuesta inteligente que un dia nos dio a los directivos del Tour Operador en donde anteriormente yo trabajaba, el Presidente de aquella compañia (al que tengo un gran respeto y que para mi es sin duda alguna el empresario de turismo numero uno de nuestro pais. Me estoy refiriendo a D. Miguel Fluxa). Cuando uno de mis compañeros le pregunto: \\\"Don Miguel, algunas agencias de viajes minoristas tienen miedo de que vayamos a la venta directa.....Entonces el Sr, Fluxá le respondio (disculpa que no recuerdo las palabras exactas, pues de esto hace ya mas de 20 años) \\\" Mientras yo este al frente de la empresa, eso nunca se producira, pues sería una estupidez prescindir de mas de 7.000 escaparates (agencias) gratuitos al igual que de 21.000 profesionales que estan informando de nuestros productos a cambio de nada y que solamente tenemos que retribuirles, cuando realizan una venta. Pero nosotros no tenemos que pagar ni locales, ni personal ni gastos generales de esas empresas....\\\" Por supuesto que hoy en dia existen otras vias de comercializacion diferentes como es la venta on line y no tan costosa como mantener locales, personal, etc. Pero bueno, a mi me sigue preocupando y mi obligacion debe de ser luchar para que las agencias de viaje que confian en mi Grupo, puedan seguir teniendo un minimo de rentabilidad para sostener sus negocios y sin dejar de ser realistas, trabajar en contra de aquellos que pretendan prescindir del canal tradicional de distribuccion, como son las agencias de viaje. Por supuesto que tambien me preocupo de facilitar a las agencias de mi Grupo, otras vias de comercializacion actuales, por lo que hemos puesto a su disposicion dos canales de venta on line gratuitos como son TURIGEA.COM y TRAVELGEA.COM.
Aldeano, eso ya sabes que pasa en todas las cadenas y siempre de forma puntual, no es algo generalizado ni que de forma interna se inste a hacer. Seguro que podrás contar algún caso más de otro u otros Hoteles de otras cadenas o independientes. Lo que yo hubiera hecho. Pedir al Hotel que te pase el precio dado por teléfono por escrito. Y tú, como agente de viajes, con todo el derecho del mundo deberías de haberte quejado a la central de reservas aportando dicho documento, ellos te hubieran respetado el precio dado por el Hotel telefónicamente y aparte le hubieran penalizado. Esa sería una buena manera de colaborar, en vez de culpar a una cadena entera por la mala actuación de una persona. Te puedo asegurar que dentro de Sol Meliá, a todas estas incidencias se les hace seguimiento. Y no trabajo en Sol Meliá... ya me gustaría.
Gani, aquí hablamos de paridad de precios, no de si una cadena u otra de forma puntual hacen o deshacen a su antojo lo que tu afirmas no aportando pruebas, algo delicado por cierto. Lo que yo hago es poner un ejemplo de como una GRAN CADENA como Sol Meliá hace para intentar mantener paridad de precios con el resto de canales. Si tienes tiempo, lee lo que he copiado de su web y luego me dices si Sol Meliá es o no transparente con sus precios y si hace o no hace por mantener una paridad de precios. ¿En serio piensas que puedes conseguir mejores precios en otras webs? Entonces no conoces nuestro Mejor Precio Online Garantizado Solmelia.com te garantiza que no encontrarás precios más bajos en ningún otro sitio web. Si encuentras un precio inferior al precio más bajo ofrecido en solmelia.com, en las 24 horas siguientes a la realización de tu reserva a través de la página web http://es.solmelia.com, tras comprobarlo, Sol Meliá te descuenta la diferencia al finalizar tu estancia en el hotel y además te compensaremos con un 10%, y si el hotel tiene como destino el continente Americano (excepto Brasil y Cuba) te compensaremos con un 20% sobre el precio neto de la estancia. Para utilizar la garantía de mejor precio, consulta los términos y condiciones y rellena nuestro formulario Es así de fácil ... 1.- Reservas una habitación en un hotel de Sol Meliá a través de solmelia.com a 100€ €. 2.- Durante las 24 horas siguientes encuentras con disponibilidad, pudiendo reservar en otra web on line, un precio para el mismo hotel, para el mismo tipo de habitación y la misma fecha, de, por ejemplo a 90 €. 3.- Rellenas nuestro formulario 4.- Tras comprobar que el precio más bajo está disponible y se puede reservar en la otra Web, al acabar tu estancia en el hotel te descontaremos la diferencia más el 10%. Sólo pagarás 81.00 €
Yo sigo diciendo que la solución a la paridad de precios es la integración. Si tu controlas tu inventario y consigues que todos los grandes grupos se integren contigo, es decir, se alimenten de tu inventario de habitaciones, precios y tarifas a través de tu motor de reservas, no habría guerra de precios entre todos pues se trabajaría un solo precio. Hay muchos ejemplos, uno de ellos, para mi el mejor, Tradyso y Sol Meliá. Las AAVV que trabajen con Sol Meliá a través de operadores o grupos de AAVV que tienen integración con Tradyso no tienen estos problemas, pues trabajan una única tarifa, que es la que se ha introducido en Sirius y es la misma para todos, otra cosa es la comisión que SM ha pactado con cada uno, esta claro.
Avatar Juan Campamar Juan Campamar hace 8 años
Sr Prisciliano, gracias por su respuesta. Probablemente sea lo que el sector necesita, aunque entiendo que es algo que deberia salir desde dentro. Lo que si es necesario es desandar el camino hecho, ya que nos damos cuenta que el modelo ya no sirve, es tiempo de remodelar, reinventar, innovar (esta de moda) pero siempre que las dos partes entiendan que colaborar es beneificioso por ambas partes, de lo contrario cualquier actuacion en este sentido esta abocada al fracaso. Suerte para los que lideren este proyecto y a ud como implicado. Saludos desde la Costa Brava
Joan, independientemente de tu opinion sobre las presiones de los Grupos de Gestion y compras, que respeto, me parece muy acertada tu propuesta de ¿QUE PODEMOS HACER JUNTOS? Creo que seria una buena idea que alguien con suficente credibilidad, recogiera esta idea tuya y evitando protagonismos, convocara a todo el sector a un Congreso Nacional, en donde debatieramos este único punto del dia. Estoy seguro que seria muy beneficioso para todos nosotros. Gracias por tu comentario.
Hola Lionel, agradezco tu comentario, pero me temo que me debi expresar muy mal en mi escrito, pues yo no defiendo el que se acuerden precios de venta entre distintos Operadores o fabricantes de viajes, pues logicamente eso es ilegal, pero si creo que cada uno de estos, tiene derecho a exigir que se respete el PVP que previamente hayan marcado pues por desgracia es cada dia mas frecuente que cuando se juntan dos clientes en destino y uno ha viajado con un suculento descuento por parte de una agencia de viajes y el otro ha viajado con el PVP que el Operador habia marcado, este ultimo a su regreso, acude a la agencia donde compro el viaje y les llama ESTAFADORES, pero bueno, respeto tu opinion pues la pluralidad de opiniones enriquece mucho mas a los lectores por supuesto que yo no me considero el poseedor de la verdad, sino que mi opinion es una mas dentro del sector. Gracias.
Avatar Juan Campamar Juan Campamar hace 8 años
Mas alla de estar en acuerdo o desacuerdo acerca de lo aquin expresado por don Prisciliano, es problema radica en los inicios de constitucion de los grupos de compras, un lado se une para negociar a la baja (presionando) y los otros han de aceptar las propuestas para no perder ventas. qua os paraeceria si esta historia hubiera comenzado con una frase mas o menos parecida a esta agentes proponiendo a proveedores ¿que podemos hacer juntos? Tal vez hoy no estariamos hablando en estor terminos. saludos cordiales desde la Costa Brava
Hola Prisciliano, la eterna guerra. Pero la solución a la paridad de precios entre hoteles y TTOO es sencilla y creo que se ha hablado muchas veces; que los TTOO nos permitan a los hoteleros administrar nuestras disponibilidades y diferentes precios y tarifas de sus portales o intranets a cambio de una comisión en vez de contratar tarifas fijas inflexibles, para cada temporada, que luego no se van a aplicar, pues se os invade con ofertas y paquetes de última hora no reflejadas en contrato. Al igual que los hoteleros administramos nuestro inventario en las diferentes OTAS, ¿Por qué no hacerlo también en las propias webs de los TTOO? Esto sería, obviamente, para aplicar a hoteles independientes o pequeñas cadenas, ya que las grandes cadenas suelen tener integración con los grandes grupos de AAVV, TTOO y OTAS. Lo que está claro es que el mercado y sobre todo el mundo de las ventas han cambiado enormemente en los últimos años con la aparición del libre mercado, revenue management, etc. Cada vez se le da más importancia a este puesto. Guste o no. Y si el mercado es así de flexible pues tendremos que adaptarnos a él.

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