“Pret a porter” o traje a la medida.- Capítulo 3.- Diversificación y diferenciación de la oferta

“Pret a porter” o traje a la medida.- Capítulo 3.- Diversificación y diferenciación de la oferta

Viene de: "Pret a porter" o traje a la medida.- Capítulo 2.- La oferta de servicios y su discrimanción temporal

En este capítulo vamos a tratar de definir las características mas importantes a considerar en el momento de diseñar el presupuesto de nuestro negocio.

Hemos de considerar que en una industria con alto nivel de oferta, como ocurre con la hostelería en España, pueden existir unas fuertes barreras de entrada para garantizar el éxito de un nuevo establecimiento, salvo que su gestión esté basada en dos puntos principales:

a) DIVERSIFICACIÓN entendiendo como tal una amplia gama de productos con distintos niveles de calidad en cada uno de ellos, que den lugar a tarifas diferenciadas de cada uno de los productos en oferta.

a.1) En lo referente al alojamiento diferenciando a través de tarifas diferentes, las habitaciones con mejores características, ya sea por la decoración, antigüedad, orientación o altura en determinados establecimientos.

a.2) En lo referente a la restauración por medio de la oferta del servicio de más de un restaurante, con distinto tipo de oferta en cada uno de ellos.

a.3) Amplia oferta en el área de bares de acuerdo a las características del establecimiento y de las clientelas objetivo, adecuadas a los distintos horarios de demanda, al crear por ejemplo: productos adecuados para el día en piscina y playa, una cafetería abierta al cliente del establecimiento y público del exterior, un bar hawaiano en los jardines o un piano bar para clientes que buscan tranquilidad en el horario nocturno, sin olvidar la posibilidad de una buena discoteca para aquellos clientes a los que les guste un ambiente más movido.

a.4) Oferta de forfaits con distintos niveles de duración y con inclusión de servicios complementarios de distinto nivel en cada uno de ellos, con ofertas de un día, fin de semana, semana laboral y semana completa según tipos de oferta y establecimiento.

b) DIFERENCIACIÓN entendiendo como tal una fuerte separación de las ofertas de similares características de la competencia, de forma que existan claras diferencias entre la imagen de nuestros servicios y los de otros establecimientos de similar categoría.

b.1) Partiendo de una tarifa básica en la que el nivel de servicio deberá ser como mínimo igual o superior al de la media del mercado para establecimientos de la misma categoría.

b.2) Creando tarifas diferenciadas que mejoren el nivel de la oferta de tarifa básica al incluir variaciones sobre ésta.

Partiendo de la consideración de que cualquier establecimiento puede mantenerse dentro de mercado con diferencias en precios del 50% por encima y por debajo de los precios medios de los establecimientos de igual categoría de la zona en que se encuentre ubicado, siempre y cuando la diferencia de precios este compensada con el nivel de calidad ofertado, incluyendo en el concepto calidad una amplia gama de variantes: ubicación, cercanía a los lugares de interés, amplitud y comodidad de las instalaciones, facilidad de acceso, formación del personal, calidad de los productos, atención personalizada y cualquier otro tipo de facilidad que garantice la satisfacción del cliente. Podemos considerar varios ejemplos: TARIFAS: Turista, preferente y ejecutivo, entendiendo por:

TARIFA TURISTA:

La que incluyese los servicios normales de un establecimiento de la misma categoría, respetando en todo momento las exigencias mínimas de la reglamentación u ordenanza que pudiera afectarle.

En esta tarifa y en el caso de un hotel turístico de playa con una buena situación y vistas, en las que la altura y la orientación pudieran ser factores importantes, se incluirían las habitaciones de las plantas más bajas y las de orientación interior. En el caso de los clientes en régimen de pensión o media pensión, éstas incluirían las comidas en el comedor con servicio de buffet.

TARIFA PREFERENTE:

Con precios que pudieran incrementar a los de la tarifa turista entre un 15 y un 25 por ciento, como mínimo, se incluirían las habitaciones de las plantas intermedias con buenas vistas, y a los clientes en régimen de pensión o media pensión se les serviría en restaurante con servicio tradicional de camarero y toma de comanda.

TARIFA EJECUTIVO:

Con recepción exclusiva para estos clientes en una de las plantas reservada para los mismos, donde se realizaría tanto el check-in como el check-out y cobro de facturas, disponiendo de una zona de salón social exclusivo en el que podría disponer de café, infusiones y refrescos de libre servicio, los precios podrían incrementar los de tarifa preferente como en el caso anterior entre un 15 y un 25 por ciento, como mínimo, lo que representaría de un 32 a un 56 por ciento sobre la tarifa turista, se incluirían las habitaciones de las plantas altas con vistas al mar, y a los clientes en régimen de pensión o media pensión se les ofertarían las comidas en el restaurante a la carta, eligiendo libremente de la misma, así mismo dispondrían en los cuartos de baño de productos de acogida exclusivos y albornoz, en sus habitaciones se haría repaso por la tarde para rehacer la misma después de la siesta, haciendo cambio de toallas caso de haber sido utilizadas y la cobertura de camas.

A tenor de los ejemplos anteriores, podríamos ampliar la fórmula diferenciando los contenidos de posibles forfaits, debiendo tener en cuenta que todas estas variantes deberán estar reflejadas en la plantilla del presupuesto que vayamos a realizar, definiendo los niveles de negocio que pretendemos obtener de cada oferta a realizar en el establecimiento.

La diferenciación de tarifas y servicios señalada, no es un ejercicio teórico o una elucubración del autor sin verificación práctica, ya que éste, ha trabajado sobre la base de esas tres tarifas diferentes, la tarifa ms económica, ha llevado siempre aparejado un servicio de características superiores a los prestados por los establecimientos de la competencia en la misma categoría, la tarifa intermedia ha llevado aparejados servicios en nivel superior al estándar de los establecimientos de la competencia en la cattegoría inmediata superior, y la tarifa más alta ha ofertado servicios que pudieran ser considerados de establecimientos de lujo, con "check in" y "check out" exclusivos para los clientes de dicha tarifa.

En el siguiente capítulo vamos a considerar como debe ser la definición de estrategias comerciales.

Pasa a "Pret a porter" o traje a la medida.- Capítulo 4.- Definición de estrategias comerciales.

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