Desmitificando los principales ratios del Revenue Management Hotelero

Conforme a las bases del Revenue Management, para aplicar las estrategias y conseguir el objetivo definido, que es la maximización del beneficio, se utilizan una serie de ratios que ayudan a comparar los resultados de la explotación, tanto a nivel interno (el propio hotel), como externo (set competitivo), destacando: RevPAR, TRevPAR, GopPAR, GopPAG y ADR.

Ahora bien, si se analiza minuciosamente el cálculo de cada uno de ellos, aparecen serios errores a la hora de compararlos con los de la competencia, tanto a nivel de análisis interno, como a nivel de estudios de destinos (noticias de prensa, estudios realizados, etc.).

Para poder explicarlo con claridad, voy a mostrar el resultado del ejercicio de tres hoteles exactamente iguales en diseño, ocupación y estrategia, con la única diferencia de que uno de ellos (Hotel BB), tiene una línea de negocio
adicional de Banquetes, que para ese período ha facturado 5.000€ más que el resto, y se ha gastado 1.000€ más relacionados con esa venta, por lo que su GOP es 4.000€ mejor.

Esta estructura de resultados, que suele ser común en la mayoría de hoteles, ya que sigue el patrón americano del Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI, USOFA o USAH dependiendo de la edición a la que hagamos referencia), necesita que el hotel valore “a precio de mercado”, el saldo de ingresos que va a traspasar de Habitaciones a A&B, en concepto del servicio prestado para las pensiones alimenticias, según los siguientes datos de ocupación en el período:

Pues bien, como el criterio de valoración es de libre implantación, y se suele decidir a nivel de Dirección General, cada uno de los hoteles traspasará el saldo de Habitaciones a A&B como sigue:

Recuperando la línea de ingresos de las 3 cuentas de resultados, que en importe total es la misma (salvo por los 5.000€ de banquetes), se pueden observar los repartos de ingresos entre Habitaciones y A&B, condicionados por las valoraciones que cada negocio aplica para cada régimen alimenticio:

Ahora vamos a calcular cada uno de los ratios mencionados al inicio del post, para cada uno de los hoteles que componen este Set Competitivo:

Como se puede observar, ratios que en principio deberían mostrar el mismo resultado, como el RevPAR y ADR, ya que los hoteles han vendido las mismas habitaciones, a los mismos clientes y al mismo precio, están condicionados por la valoración económica que cada hotel, libremente, asigna a sus pensiones alimenticias, por lo que el resultado no es uniforme y, por tanto, no es fiable.

En el caso del TRevPAR, GopPAR y GopPAG, al tener en cuenta una variable que no es común entre los hoteles comparados, la de los banquetes, resta calidad al dato.

Incluso para el propio Hotel BB, asignar ingresos de una línea de negocio que no tiene porqué asociarse a la venta de habitaciones (los invitados a la boda no tienen la necesidad de alojarse en el hotel), afecta a la interpretación que
pueda darse, en un futuro, al resultado económico obtenido tanto por clientes alojados en habitaciones, como por rendimiento por habitaciones ocupadas o disponibles.

Como conlusión sólo indicar que, si al menos la próxima vez que leamos noticias de benchmarking hotelero, somos conscientes de que “los árboles no nos dejan ver el bosque“, estaré más que encantado con esta aportación.