La Paridad de Rentabilidad, clave para optimizar la cuenta de resultados

Se habla bastante, tanto en los medios como entre profesionales del Sector, del cumplimiento o no de la famosa paridad de precios entre los diferentes canales, de si es duradera o está condenada, de si alguna vez se cumplió o si el objetivo futuro es cumplirla, etc.

Pero a mí ese debate no me interesa mucho, el que me preocupa de verdad es el de la Paridad de Rentabilidad Hotelera según Canal, para el que no hay información al respecto, y me temo que tampoco hay denominación formal en el Sector, lo que no deja de ser preocupante, y es que a más hoteles analizo, más observo que nunca se cumple, y eso sí que afecta a la cuenta de resultados.

Así que, “entrando en faena”, voy a explicar los pasos necesarios para calcular esta variable, que os presento por PAX, pero que lógicamente también puede calcularse por HABITACIÓN:

PASO 1- Calcular el Precio Medio por Canal y Tipo de Pensión Alimenticia, una vez descontadas las Comisiones:

Esta información está disponible en el PMS del hotel y, de no estarlo, es tan sencillo como aplicar tablas dinámicas al listado de reservas del período.

PASO 2- Descontar el Coste Directo Variable por tipo de Pensión Alimenticia:

Este coste es común a los diferentes canales de venta, pero varía para cada tipo de pensión alimenticia;Pero hay que tener cuidado con los sistemas actuales de cálculo, pues el coste por tipo de pensión no incluye sólo “lo que se comen y se beben”, sino también las partidas del personal de cocina y sala, agua, luz, droguería, etc.

PASO 3- Descontar el Coste Directo Variable por uso de la Habitación:

En este caso, el coste es común para todos los canales, independientemente del tipo de pensión; Pero nuevamente ojo con los sistemas actuales de cálculo, porque no asignan todos los costes que corresponden a habitación (p.ej. no se tiene en cuenta la parte variable de suministros, etc).

PASO 4- Sumar el Margen de Contribución generado en otros Departamentos, según Pensión Alimenticia:

Cada pensión alimenticia es capaz de generar, por las características de su contratación, negocio en otros departamentos (p.ej. los clientes en SA pueden contratar un almuerzo o cena en el buffet; Todos los clientes, a excepción de TI, generan negocio en el Snack Bar; Todos los clientes alojados son potenciales para la compra de excursiones en recepción, etc.).

PASO 5- Calcular la Rentabilidad Obtenida por Canal y Tipo de Pensión Alimenticia:

Finalmente, el proceso consiste en restarle al precio medio por canal y tipo de pensión alimenticia, los costes por comisión, uso de la habitación, coste de la pensión alimenticia, y sumarle el negocio que cada pensión alimenticia genera en el resto de Departamentos.

PASO 6- Analizar la relación existente entre Paridad de Rentabilidad Unitaria y Volumen de Negocio de cada Canal:

Necesitamos saber qué volumen de negocio genera cada Canal, para poder valorar si se justifica la rentabilidad obtenida con respecto al resto de canales.

En el ejemplo mostrado, analizamos Canales agrupados (OTA, TTOO, etc), pero lo ideal es hacerlo detallando por intermediario, con el fin de poder comparar rendimientos dentro de cada uno de los grupos, en una primera fase, y comparar entre Canales Agrupados en una segunda fase, para ver la relación existente entre las políticas comerciales adoptadas.

Sobre este ejemplo, y con los datos mostrados:

¿Deberíamos subir las tarifas en SA y AD aplicadas a OTAs?

¿Conviene renegociar los suplementos para PC y TI en Touroperación, o bajar los de MP?

¿Bajamos los precios del canal directo, teniendo en cuenta que no suponen apenas un 3% del total ocupado?

PD: Existen una serie de factores en la actualidad, que no permiten un cálculo óptimo de los datos aportados en este caso práctico, debido a las limitaciones del actual modelo de contabilidad analítica Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (Sistema Uniforme de Cuentas para el Sector del Alojamiento, USALI, USOFA o USAH en función de la edición a la que hagamos referencia).

Para no alargar este artículo, os dejo un enlace al eBook gratuito “Analizando el USALI“, en el que analizo uno a uno esos errores, y en el que podréis comprender el porqué de mis afirmaciones:

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Un saludo a todos.