Upselling en hoteles. Todavía mucho por hacer

Si tomamos como referencia la cantidad de habitaciones superiores NO vendidas en un hotel, podemos calcular el coste de oportunidad en que se incurre diariamente.

Una estrategia de upselling en el momento de la llegada del cliente, es vital para reducir dicho coste, y de paso, completar el original de la reserva con servicios complementarios, tales como el desayuno ( cross selling).

Para elllo son necesarias tres cosas: la primera sería categorizar intensamente las habitaciones, otorgando a las mismas tanto nombre como atributos diferenciados y su suplemento correspondiente, la segunda establecer un sistema de retribución variable para la recepción que recompense la iniciativa de ofrecimiento, y la tercera, establecer una estrategia de formación continuada que garantice las herramientas necesarias al equipo de recepción de como, ofrecer al cliente existente ( en el momento del check in) de una forma sugerida, y no agresiva, la opción de mejorar su estancia.

Por último, como se suele decir, lo que no se mide es como si no existiese, por lo tanto se recomienda siempre el uso de plataformas más o menos avanzadas para medir los KPIS propios de upselling, a la vez que controlar los ya habituales como ADR y REVPAR.