Las certidumbres de la incertidumbre

Tras el más duro invierno de nuestra historia la incertidumbre principal es la fecha donde comenzará el baile. Vamos teniendo fechas donde habrá inflexión de las pautas actuales como son el levantamiento del Estado de alarma el 10 de mayo o los plazos para que se ponga en marcha el pasaporte de vacunación que están acotando para Junio el pistoletazo de salida.

https://es.euronews.com/2021/04/09/italia-quiere-dar-la-bienvenida-al-turismo-extranjero-con-pasaporte-de-vacunacion-el-2-de-

https://www.hosteltur.com/143443_el-turismo-es-importante-para-nuestra-proyeccion-economica-internacional.html

Al tiempo los operadores aplazan hasta Junio sus vuelos y estancias por lo que teniendo en cuenta que dependemos tanto de la marcha de la vacunación en España como en los principales mercados emisores y del estado de la pandemia en los mismos, parece que la alineación casi planetaria que necesitamos de todos los indicadores nos llevan de nuevo, como en el 2020, al mes de Junio , quizá para el místico solsticio de verano como fecha probable del inicio de la actividad de una forma interesante (o quizá finales de mayo, si la tendencia continua como hoy mismo apunta Mirai (https://es.mirai.com/blog/pick-up-y-cancelaciones-semana-142021/). Aún así, la incertidumbre es la pauta principal y lo que nos ha enseñado el bicho es que lo que sirve para hoy no tiene porque servr para mañana. El alargamiento de la temporada del mercado internacional hasta octubre será la diferencia con 2020 (si el ritmo de vacunación llega a septiembre como previsto). Se admiten apuestas.

La incertidumbre, sin embargo, nos aporta muchas certidumbres:

CERTIDUMBRE 1. Marca España seguirá siendo TOP

Según informó Hosteltur apoyándose en los datos de TravelgateX, España, con un 18,84%, es el 2º destino* en el ranking mundial triplicando al 3º y tras USA que lidera con un 38,77%. En el caso de USA es su propio mercado** con un 92,78% el que autonutre su liderazgo (https://www2.travelgatex.com/covid-19). Si a esto le unimos el detalle del TOP 10 de destinos*** donde salvo los USA, Andalucia en el TOP 2 tras Florida y Canarias, Comunitat Valenciana y Catalunya se encuentran incluidas, podemos afirmar que España se acerca en la tendencia de compra de los mercados internacionales más que USA al TOP1. Los datos de Siteminder a 12Abr**** (https://www.siteminder.com/world-hotel-index/data/) arrojan mayor peso a esta afirmación aunque en en este caso es evidente que la situación de Francia e Italia en cuanto a pandemia actual, y la falta de datos de Turquía y Grecia juegan a nuestro favor. El riesgo a que la Marca España que tuvimos en el inicio de esta pesadilla al ser con Italia los países más afectados se han disipado al convertirse en global la pandemia pero el riesgo de que las actuaciones en los países competidores les den ventaja competitiva a la hora de captar mercado sigue existiendo (https://tur43.es/general/turquia-pone-en-jaque-a-espana-al-vacunar-a-todo-el-sector-turistico.html )

**Fte.: TravlegateX. Detalle mercados USA.14 Abril

***Fte.: TravelgateX. Top Regiones. 14 Abril

****Fuente: Siteminder 12 Abril vs 2019

CERTIDUMBRE 2. La demanda será insuficiente

De los 85,1 millones de turistas del 2019 pasamos a menos de 19 en el 2020 https://es.statista.com/estadisticas/474658/visitantes-extranjeros-en-espana-por-tipo/. A medida que avanza el año lo que ya vaticibabamos en febrero se va cumpliendo desgraciadamente https://www.hosteltur.com/142556_venta-asegurada-para-paliar-la-guerra-de-precios-en-los-hoteles.html. Si llegamos al objetivo del Gobierno que de momento no se ha cumplido ninguno (ninguna empresa en este sector los ha cumplido) serían 40 millones los turistas en 2021. SON DATOS DEL SIGLO PASADO (1.997) por lo que la demanda será muy insuficiente.

En 2020, según datos de Statista.com (https://es.statista.com/estadisticas/489035/establecimientos-hoteleros-abiertos-en-espana/), de 14.818 hoteles no pudieron abrir sus puertas 5.125 hoteles en 2020, un 34,57% y en gran parte de los abiertos el período de producción no fue muy superior a los 4 meses. A primeros de año todos deseábamos volver a la normalidad pero ya a mediados de abril empezamos a leer noticias realistas sobre contracción de la oferta ante una demanda muy insuficiente https://www.informacion.es/comunidad-valenciana/2021/04/09/costa-blanca-preve-abrir-60-planta-hotelera-verano-46276023.html

Fuente: Statista.com

CERTIDUMBRE 3. Segmentación rota. La protagonista principal será B.A.R.

Los segmentos que aportaban tanto volumen y anticipación como volumen, anticpación y precios son los más afectados por las características de la pandemia: Los Grupales, tanto en Leisure como en Business no aportarán lo suficiente este 2021.

Series Turísticas. Su período de contratación es incluso de hasta 2 años (mercado USA, por ejemplo), siendo la media de 12/18 meses, sus programaciones deben trabajar con antelación suficiente para poder confirmar operaciones y es evidente que para 2021 los tempos se agotaron hace muchos meses. Las características propias de su producto chocan frontalmente con las actuales pautas de distancia, número de personas y demás medidas para poder pensar que aportarán a la venta 2021 lo que en muchos casos era importantísimo ya que aportaban volumen y anticipación.

En cuanto a Grupos Turísticos a la demanda, con mayor cintura en contratación y puesta a la venta que las series, sufren las condiciones en cuanto a características del viaje de las series y este año aún es una incognita si podrán aportar en los meses de septiembre y octubre y si lo hacen lo harán en menor medida de la necesaria por razones obvias.

Convenciones, Incentivos y Congresos: Muchos son los esfuerzos para potenciar la recuperación del MICE por todos ya que se trata del "solomillo" de nuestra segmentación aportando anticipación, volumen y un target de cliente que aporta ADR y consumos en casi todas las äreas de nuestro hotel (F&B, Salas, etc)."El turismo corporativo ha cambiado y soluciones como Zoom o Hangouts han venido para quedarse ", asegura Sergio Orozco, CEO y cofundador de Triporate, cifrando la caida en 2021 del 50% del negocio de este segmento https://www.businessinsider.es/como-van-cambiar-viajes-negocios-2021-expertos-816333. Coworking, Coliving, workcation son términos que o han surgido o se han potenciado este último año dada la caída del segmento, incluyendo su tráfico de individuales.

Eventos deportivos como MOTO GP, F1, Maratones que tantas alegrías nos dieron, etc., tendrán una recuperación directamente proporcional al estado de vacunación y para este año no se espera que aporten a la venta de forma importante si se pueden celebrar.

Restan los segmentos de individuales, basicamente F.I.T y BAR, tanto vía OTA´s como venta directa

F.I.T es un segmento que ha "fallecido" muchas veces desde que el XML apareció en el 2.000 en nuestra venta. Tantas muertes ha tenido como tantas ha resucitado siempre gracias a las crisis de este milenio. El mercado de garantías fue al tiempo el culpable de su supervivencia en plazas con mucha planta hotelera y donde estar "turoperados"en parte de su venta era importante. Esta crisis ha dado al traste con las garantías. La situación de riesgo producto de la incertidumbre hará que este año brillen por su ausencia ya que el altísimo riesgo lo impide. En el 2020 los precios de las garantías que se cayeron se comercializaronn en la venta on line afectando al ADR de forma importante allá donde ocurrió.

Todos estos segmentos de nuestra venta están en estado de alarma y seguirán más allá del levantamiento del mismo el 10 de mayo en España por lo que la venta de individuales (B.A.R) tanto en OTA´s como la venta directa serán las principales protagonistas de la venta con un peso superior entre ambas al 90% de forma general. El Rate Plan 2021 deberá hilar muy fino y ser muy acertado ya que de él dependerá gran parte de nuestro éxito.

CERTIDUMBRE 4. Flexibilización globalizada de las estrategias

La incertidumbre sigue generando certidumbres: El cliente no quiere tener riesgo en la compra y es por ello que las tarifas no reembolsables han casi desaparecido del mapa. El 14 de marzo informamos en Hosteltur que el 85% de los hoteles la habían eliminado de su Rate Plan https://www.hosteltur.com/comunidad/004638_cancelacion-gratis-trending-topic-2021.html ya que solo funcionan a menos de 72 hrs. vista. La flexibilización global tiene 3 consecuencias derivadas:

Eliminación del cash flow e incremento de las cancelaciones que supone falta de previsiones ante tamaña volatibilidad.

A día de hoy, 12 de abril, la tendencia de depuración de las NRF se ha consolidado llegando al 100% en la gran mayoria de plazas.

Fuente. FlexMyRoom a 12 Abril. Disponibilidad para 13/17 Julio en 3 y 4*:

* 9 de los 10 hoteles en NRF pertenecen a una misma Cadena

CERTIDUMBRE 5. Porcentaje de cancelaciones muy elevado

Una de las características principales de la venta en el último año ha sido el incremento del porcentaje de cancelaciones llegando a porcentajes medios del 65/75 % de la venta. La flexibilización globalizada de la oferta hotelera afectará de forma muy directa a que este parámetro siga incidiendo de forma muy negativa. El hecho de que de forma general y ante una venta cortoplacista las cancelaciones se produzcan a precios más altos que las creadas supone descontrol en la evolución del ADR ya que el mismo depende en gran medida de un parámetro dificil de controlar, el de las cancelaciones.

Fte. TravelgateX. Epaña. Share Booking & Cancelaciones OTB. 14 Abril

CERTIDUMBRE 6. La antelación de la venta será menor

La venta de los hoteles se basa en gran medida por la posibilidad de nuestro producto para anticipar la venta. Como bien sabemos todos es una característica y una herramienta que supone buena salud en una correcta gestión del Revenue management /Ventas.

La venta anticipada se produce en gran parte por la incidencia de los mercados internacionales en el peso de la venta total. Es evidente que el peso de los mercados internacionales será menor e incidirá de forma clara en el ajuste a la baja de la anticipación media. En abril de cualquier año "normal" ya tendríamos un OTB y un Booking window importante a meses vista. La incertidumbre derivada del estado pandémico y las repetidas olas en los principales mercados emisores ha supuesto que la aportación que deberían haber hecho en esta línea no se haya producido. Para más INRI, los operadores retrasan a finales de Junio los vuelos/estancias https://www.hosteltur.com/143477_jet2-los-35-destinos-que-mas-plazas-han-perdido-de-golpe.html?code=home-page%7B2021-04-13%7D&utm_source=newsletter-es&utm_medium=email&utm_campaign=jet2-los-35-destinos-que-mas-plazas-han-perdido-de-golpe-hosteltur-13-04-2021&utm_term=20210413&utm_content=noticia-destacada-2 afectando claramente al retraso en la decisión de compra de los viajeros (https://www.express.co.uk/travel/articles/1422141/holidays-tui-british-airways-flights-ba-easyjet-holiday-jet2-cancelled-news-latest). Otros segmentos que anticipan la venta como la Touroperación y el MICE no aportarán este 2021 lo suficiente como ya hemos comentado.

Si sumamos al OTB y Booking Window menores un volumen de cancelaciones importante, el venenoso cocktail se servirá a corto plazo, aunque se puede evitar con estrategia. En la prolongación de la temporada de los mercados internacionales (sept,oct e incluso Nov y Dic) estará la diferencia entre 2020 y 2021.

CERTIDUMBRE 7. Mercado nacional sigue con peso importante en la venta

Aportando menor antelación a la venta a precios más ajustados que los mercados internacionales, con una volatibilidad muy alta como toda la venta ante la flexibiización y aportando menor consumo medio, su aportación a la venta directa es indiscutible con un volumen importante en cliente de cercanía y media distancia. El segmento vacacional tendrá una recuperación mejor que el urbano.

CERTIDUMBRE 8. Caída del ADR

Aunque la causa principal de la caída de precios es la relación Oferta-Demanda que este 2021 será muy negativa ya que tendremos demanda con datos del siglo pasado y una planta hotelera que podría albergar hasta el triple de la demanda que se va a producir, las características de la venta también inciden en la caida del precio de venta. El alto volumen de cancelaciones, el ADR de las mismas y su proximidad a las fechas de entrada, la falta de anticipación tanto en individuales como en operaciones, la ausencia de los segmentos de venta que aportan rentabilidad y precio para controlar la evolución de la curva de precios acentuada por el estado de necesidad que tenemos tras meses de ingreso cero harán el resto.

CERTIDUMBRE 9. Incremento de la venta directa

Una de las características de la venta de este último año es el incremento de la venta directa. Ya hace muchos meses se situó como 2ª vía (https://www.preferente.com/noticias-de-turismo/booking-la-venta-directa-en-espana-ya-le-pisa-los-talones-297179.html) y se ha consolidado de forma clara este 2021 (https://tecnohotelnews.com/2021/03/24/flexibilidad-cancelacion-reserva-directa/).

Según los expertos como Pablo Delgado, CEO de Mirai, el hotel que potencie la venta directa saldrá antes de la crisis (https://www.profesionalhoreca.com/2020/10/20/que-hoteles-saldran-primero-de-esta-crisis/). Tal es el éxito que hasta Booking quiere demostrar que parte del éxito del incremento de la venta directa son las plataformas on line aunque sin tener en cuenta que es la decisión de compra del cliente final la que elige la web del hotel y es la que está marcando la pauta (https://www.smarttravel.news/booking-las-otas-son-el-canal-con-mayor-contribucion-al-crecimiento-de-los-hoteles/ ) a pesar de sus movimientos en contra de la misma como apuntaba Daniel Sánchez, Revenue Manager de Paraty Tech https://tecnohotelnews.com/2021/02/24/booking-com-arranca-2021-pisando-muy-fuerte/

Es evidente que la venta directa no es barata pero sí más rentable y que los Booking Engine como Paraty Teach, Mirai, etc., tienen todas las herramientas tecnológicas y estrategias necesarias para que el incremento de esta venta se consolide este 2021 siendo el hotel quien tome el mando de la venta y la dirija a la máxima rentabilidad, que nos va a hacer mucha falta.

El "Love is in the air" del cliente directo se ha acentuado y en nuestras manos está, la de los hoteleros, que vaya a más.

Aportar seguridad y confianza al cliente serán vitales (https://www.hosteltur.com/143135_invertir-en-inspirar-seguridad-y-confianza-mas-rentable-que-bajar-precios.html)

FUTURO INMEDIATO . A 14 ABRIL

Detalle de la venta OTB realizada en los últimos 7 días . España

Fte. TravelgateX

- Mercado nacional, local en mayor proporción, sigue siendo el de mayor peso - 86,98% y mercados internacionales aún sin despertar aportan el 13,02% de la venta siendo su evolución al alza.

- Este peso del mercado nacional supone que el 47,99% de la venta sea con menos de 14 días y que el 37,20% sea venta de Dui´s (corporativo). Cabe destacar que tras meses donde la venta de DUI´erá la principal, justamente esta semana la venta de habitaciones dobles (37,30%) ha adelantado a las DUI´s debido a que el mercado vacacional/ocio y las reservas para verano está empezando a realizarse.

- Aún sin tener venta muy importante de los mercados internacionales, el 46,12% de la venta se ha producido a más de 30 días y el 49,20 % se ha efectuado en Dobles y familiares por lo que como muy bien indicaba el informe de Mirai de ayer 12 de abril sobre venta directa y como no podía ser menos coincidiendo en parámetros con la venta total, la venta para verano se está empezando a producir y dentro de la misma el mercado nacional tiene especial importancia aunque es evidente que el mercado internacional nutre de forma muy importante la anticipación (el 23,46% se realizan para estancias de + de 6 noches).

SOLUCIONES ANTE LAS CERTIDUMBRES

Las consecuencias de las certidumbres son:

- Volumen de cancelaciones muy alto

. No reembolsables KO

- Forecasting/previsiones no controlables

. Menor anticipaciñon de la venta

- Cash Flow nulo

- OTB y Booking Window no reales

- ADR a la baja

SOLUCIÓN FlexMyRoom

Generar venta cobrada y segura incluyendo un seguro de cancelación a tus fallecidas tarifas NRF para que el riesgo en la compra sea cubierto al cliente y sean NRF para el hotel ya que la devolución del reembolso lo cubre la aseguradora (hasta 6.000 € por reserva). El 31% de los clientes en los hoteles que ya la operan compran NRF, recuperando cash flow, Forecasting real, anticipación de la venta y OTB/Booking Window seguros cuando los mercados internacionales comiencen a aportar a la venta. El porcetaje de canelcalciones de estas nuevas NRF es del 3%.

Si al tiempo se incluye un seguro de viaje que cubre al cliente el riesgo en destino (hasta 30.000 € por persona) el volumen de ventas y la cuota de mercado se incrementará exponecialmente ya que es un valor que el cliente tiene como principal. En el caso de los mercados internacionales es un valor fundamental en su viaje a España. Al tiempo, el valor para el cliente es una ventaja competitiva para el hotel versus su compset al tiempo que ajusta de forma importante el porcentaje de cancelaciones

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