¿Cómo empezó el Revenue Management?

En 1972, Kenneth Littlewood, empleado de British Airways, presentó en un simposio un trabajo donde planteaba un modelo matemático con el que calcular la previsión de las reservas de los billetes de avión.

En su exposición planteó la siguiente teoría: cuando existen dos precios para un mismo producto, uno debe vender al precio más bajo hasta que la probabilidad de vender al precio alto sea mayor que la razón entre el precio bajo y el alto.

Esta regla se convirtió en la base para los algoritmos de la optimización de resultados utilizados por revenue management. Pero entonces aún no se veía la aplicación práctica de este sistema.

Unos años después, en Estados Unidos se firmó un decreto por el que se terminaba con el monopolio de las líneas aéreas. Esto hizo que entraran nuevas compañías y que se liberalizaran las tarifas… Algunas empresas crecieron, otras desaparecieron, surgieron las low cost. Parecía que ya estaba todo inventado, pero el negocio cambió cuando en 1985, American Airlines, con Robert Crandall al frente, aplicó el sistema automatizado que incorporaba la regla Littlewood: se trataba de ofrecer diferentes precios según la antelación de la reserva, también incorporaba distintas políticas de cancelación con descuentos asociados.

American Airlines consiguió aumentar considerablemente sus ingresos y sus beneficios. Robert Crandall no dudó en compartir con su amigo Bill Marriot (presidente de Marriot International Hotels) su éxito, ya que ambos negocios tenían características similares. Convencido con la teoría del revenue management, Bill Marriot consiguió hacer crecer sus ingresos de forma notable, arrastrando de este modo a todos los empresarios del sector hotelero.

A partir de ese momento, yield management y revenue management se convirtieron en herramientas imprescindibles para otros sectores como los cruceros, el alquiler de coches, la publicidad en TV, etc.