Los hábitos de los consumidores han evolucionado tanto a nivel particular como B2B y es por ello que los departamentos comerciales se están adaptando a estas realidades.
Hoy en día la venta no se limita a una llamada telefónica, una visita, o una web o ecommerce. Las redes sociales se imponen como una herramienta imprescindible para dar a conocer marcas, producto y, sobre todo, para conectar con tus clientes y consolidar una relación duradera con ellos.
Justo en ese punto es donde entra en escena el social selling, cuyo concepto gira en torno a la utilización de las redes sociales como parte del proceso comercial, basándose en que permite el contacto y la interacción con potenciales clientes y hasta la aceleración del mismo proceso comercial.
Es cierto que a través de las redes sociales accedemos a mucha información de las personas con las que tenemos contacto y es más cierto todavía que esta información nos permite acceder a los clientes y también a potenciales compradores.
Para Alex López, ponente destacado de t4t – Talent For Tourism, propietario de Sartia, formador de LinkedIn e influencer de social selling en habla hispana número 1 en el mundo, apunta que “la conexión con el futuro cliente ha de ser de calidad, investigando, construyendo relaciones, siendo relevantes, ofreciendo beneficios y, finalmente, obteniendo el interés por nuestra empresa”.
Todos los expertos en social selling coinciden que hay tres acciones clave en todo este proceso:
- Investigar: se refiere a averiguar con qué empresa o contactos queremos establecer una relación comercial, cuál es la empresa o la persona con la que tenemos que hablar.
- Conectar: contactar con ellas y hacerlo para ofrecerles un contenido de valor.
- Comunicar: nuestro servicio o valor diferencial del producto o servicio al cliente conectado.
Exploremos una red social orientada a profesionales y B2B, LinkedIn, en ella podemos establecer cuatro factores clave para trabajar correctamente el social selling:
- Crear una marca profesional
- Enfocarse en los prospects correctos
- Atraer con contenido especializado
- Establecer relaciones de confianza
De gran importancia es anticiparse a las necesidades del cliente generando y aportando valor y escuchándolo de forma activa, resolviendo sus necesidades.
Medición de resultados
Como en cualquier acción comercial, lo más importante es la medición de los resultados. Para ello, LinkedIn ha desarrollado la herramienta Social Selling Index, que arroja los siguientes datos sobre social selling a través de los resultados obtenidos por los usuarios:
-Genera un 45% más oportunidades de ventas
-Genera un 51% más probabilidades de aumentar la cuota de mercado
-El 78% de los social sellers superan a los que no utilizan redes sociales
Según López, “lo recomendable es analizar todas las redes donde puedan estar nuestros clientes y decidir cuál es la que consideramos más oportuna conociendo las diferentes posibilidades que ofrecen, sin prejuicios previos, ya que si bien es cierto que la principal es LinkedIn, también se da la paradoja de que a plataformas tan potentes como Twitter, se les reconoce, por supuesto, por su alcance pero quizá no tan ligado a la venta B2B, cuando en realidad puede resultar un canal extraordinario que nos permita conocer y llegar a nuevos clientes”.
Como él mismo suele sentenciar, “en redes sociales tienes los mismos metros cuadrados que una multinacional”. ¿Qué significa esto? Ya no se trata de quién tiene la tienda o el almacén más grande, sino del que aprovecha mejor las herramientas disponibles (más o menos iguales para todos) para realizar esa ansiada venta en el entorno digital.
Alex López, experto en Social Selling y Director de Sartia, será uno de los ponentes destacados de t4t – Talent for Tourism con su conferencia “Tenemos la información: cómo llegar al potencial cliente a través de Social Selling”.
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