2008: ¿Crisis u oportunidad para las agencias de viajes?

El año que ahora acaba ha sido una continuación de la tendencia desatada el 1 de enero de 2004 (posiblemente la fecha más crucial del sector español de agencias) cuando Iberia aplicó un radical recorte de comisiones y entró a funcionar el revolucionario cobro de fees al cliente. En este recién acabado 2007 se ha afianzado el sistema de rentabilizar las venta de billetaje aéreo cobrando un cargo de emisión al cliente, y las aerolíneas y demás transportistas (Renfe y Trasmediterránea) parece que se han olvidado, de momento, de la comisión cero con la que amenazaban para 2007, y que ha quedado postergada a cambio de unas décimas de comisión básica. Globos sonda Por otro lado, han seguido enviado globos sonda otros proveedores (hoteles, rent a car, etc.) que ven con ojos golosos lo que han conseguido las aerolíneas, si bien, a la hora de las declaraciones, mantienen la postura oficial de seguir retribuyendo a las agencias y considerarlas como sus "socios estratégicos". Estos "avisos" de los tradicionales proveedores de las agencias se han visto acompañados por el interés de otros, considerados "enemigos" de las agencias hasta ahora, como es el caso de las low cost. Ya son varias las que han mostrado su disposición a vender a través de ese canal. El último caso ha sido el de EasyJet que ha llegado a un acuerdo con Amadeus y Galileo para facilitar la reserva a las agencias. Eso sí, sin pagar ninguna comisión, y repercutiendo al cliente el coste del GDS. La rentabilidad de los fees Este acercamiento de las low cost ha sido, en general, bien aceptado por las agencias. Y es que, con la casi eliminación de las comisiones y la implantación del cobro de fees en las ventas aéreas, a la agencia le da prácticamente lo mismo vender el vuelo de una tradicional que el de una low cost. Es cierto que las tradicionales siguen pagando una comisión testimonial e incentivan el incremento de ventas, pero las tarifas tan bajas de las low cost son un valor muy a tener en cuenta por los agentes de cara a sus clientes. Por otro lado, los sistemas retributivos que Iberia, Air Europa y Spanair ponen en marcha este 2008 inciden en la incentivación de las ventas de las tarifas de mayor valor. Tal es el caso de las cantidades fijas que pagará Iberia, o de la comisión dinámica de Air Europa. No obstante, la mayoría de las agencias no se resignan a perder la comisión del proveedor y consideran que, al margen de que le cobren al cliente por su labor, no es justo que al proveedor le salga gratis la distribución a través de una red de más de 10.000 tiendas. Así lo han expresado asociaciones como UNAV, y grupos de gestión como Travel Advisors. 2007 ha acabado con sobresaltos Pero además de las comisiones (eterno debate en este sector), el año acabó con sobresaltos. Tal ha sido lo que parecía la pérdida de la subvención de los fees para las agencias de Balears, Canarias, Ceuta y Melilla, que finalmente la presión de las asociaciones ante Fomento ha evitado, reconduciendo el asunto y dejando las cosas como estaban, o la reciente derogación de la Ley de Viajes Combinados y su refundición con la Ley de Consumidores, lo que supone en la práctica que el agente de viajes tiene que dar la cara y, llegado el caso, pagar la reclamación del cliente aunque el incidente hay sido provocado por el proveedor, y luego gastar su dinero y tiempo en intentar repercutir en este lo pagado a aquel. Y, pese a las tensiones vividas entre Renfe y las agencias, nadie duda de que la expansión del AVE por la Península supondrá una importante oportunidad de negocio para las agencias (por cuyo canal ha apostado la ferroviaria), si bien todavía tiene la compañía que afinar más sus sistemas de reservas ante las quejas que está generando entre los agentes. En cuanto al ámbito asociativo, el sector parece que comienza a reclamar una renovación y reestructuración del actual modelo. Así lo ha manifestado el presidente de ACAV (que está en conversaciones con el de UCAVE para unificar el sector catalán), y así parece refrendarse por los movimientos tendentes a una federación valenciana que se podría dar entre las dos asociaciones recién salidas de FEAAV (la de Valencia y la de Benidorm), además del nacimiento de otras asociaciones regionales, como la gallega AGAVI, que ha sido impulsada al margen de las grandes. Y a todo esto se suma la apreciable desaceleración del consumo que ha generado la subida de los tipos hipotecarios y que también ha tenido su reflejo en el comportamiento de las compras del emisor español. Habrá que ver cómo discurre este año para apreciar si se acentúa la desaceleración o, si por el contrario, asistimos a un proceso cíclico y pendular de la economía. El referente norteamericano Esta situación se ha producido en un año que ha visto como el número de agencias en España ha sufrido una desaceleración de aperturas, pasando del 8% de crecimiento en 2005, al 5% en 2006, y al muy significativo 1,7% en 2007. Una desaceleración que podría preceder a un descenso de puntos de venta en este recién estrenado 2008, si sigue esa tendencia. No obstante, el comportamiento del sector norteamericano de agencias puede traer cierto consuelo a las agencias españolas, habida cuenta de que la experiencia dice que lo que ocurre allí, acaba llegando pocos años después a Europa. Así fue con la comisión cero. Un trance que hizo cerrar al 38% de las agencias USA entre 1995 y 2002. No obstante, su reorientación a productos más rentables que el aéreo ha posibilitado un aumento de agencias, y ahora, cinco años después, las cosas han cambiado y a lo largo de 2007 se mantuvo la recuperación en el número de agencias. Durante este pasado verano se alcanzó la cifra de 30.000 agencias, volviendo a los niveles de hace años. Queda por ver si las agencias españolas son capaces de llevar a cabo esa reconversión y adueñarse de las riendas de su destino, hasta ahora en manos de los grandes proveedores (pocos y poderosos) que aprovechan la atomización de un sector donde casi 4.000 pymes conviven y compiten con media docena de grandes redes que acaparan la mitad de la facturación de todo el sector. Parte del sector lo está haciendo a base de especialización y puesta en valor de su capacidad prescriptora y de asesoramiento, mientras que otra parte se mantiene aferrada al viejo modelo de despachadores y sigue empeñada en competir en base al precio. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)