La mayoría de los profesionales aprueba la venta de productos alternativos en las agencias

Un 38% de los lectores que contestaron la pregunta, consideró que sí debía hacerse posible la venta de otros productos en las agencias, pero "con un límite para no perder su carácter ni su sentido". De este modo, optarían por productos que tuvieran que ver con los viajes, sin mostrarse de acuerdo con el "todo vale" para evitar la pérdida de personalidad de las agencias de viajes. Sin embargo, un 26% de los lectores que contestaron a la pregunta planteó una respuesta más abierta para el futuro de las agencias, optando por la venta de nuevos productos "sin muchas limitaciones y dejándolo a la imaginación del propietario". En este sentido, el 26% sería favorable a un mercado abierto y liberalizado, en el que la imaginación del propietario marcara los únicos límites. Por otro lado, un porcentaje también significativo del 36% considera que las agencias deben continuar vendiendo sólo viajes, optando por la respuesta negativa: "no, las agencias deben seguir siendo lo que son aunque deban especializarse". Sin embargo, aún los profesionales que son reacios a experiencias demasiado novedosas, sí sostienen que el negocio debe dirigirse hacia la especialización como formula para la supervivencia. El ex director general de Viajes Neptuno, Miguel Navarrete, ha manifestado a HOSTELTUR su escepticismo en cuanto a la comercialización de una oferta alternativa a los viajes. Navarrete sostiene que no todas las agencias están en condiciones de integrar otros productos a sus servicios. "No creo que sea una opción viable, por ejemplo para las empresas especializadas en los viajes de negocios. Éstas no suelen tener oficinas de cara al público, por lo que no creo que sea, en estos casos, una oportunidad de negocio por sus bajos beneficios, ni siquiera creo que lo puedan tomar en cuenta porque sus actividades se centran en otros servicios", ha comentado. El secreto de la supervivencia La última década ha sido un período de grandes desafíos para las agencias de viajes tradicionales. La reducción de comisiones, las nuevas tecnologías que provocaron la llegada de las agencias online y la venta directa por parte de los proveedores, han generado una situación de crisis en el sector. Muchas minoristas independientes han cerrado pero otras han sobrevivido ya sea cambiando su modelo de negocio o tras la unión con las grandes redes o con grupos de gestión. Las alternativas para que la agencia resista a los cambios del mercado son muchas. Pero no todos los profesionales consideran que la venta de otros productos que no sean viajes en las agencias sea la salida para generar mayores ingresos. Al respecto, HOSTELTUR planteó a sus lectores un segundo interrogante: "¿qué deberían hacer las agencias ya para salvar su actividad y garantizarse el futuro?". Sólo un 2% de los participantes consideró que lo mejor sería "seguir con el modelo de siempre confiando en la fidelidad del cliente". Un 22% de los profesionales que manifestaron su preferencia, considera que la alternativa más viable es "ponerse a vender otros productos inmediatamente". Pero la gran mayoría, el 76%, valoró que era "necesario dar un paso adelante y dejar de ser prescriptores para convertirse en asesores de viajes". Al menos en teoría, parece ser que la mayoría de los profesionales tiene claro qué camino es el incorrecto y vislumbra incluso cuál es el camino correcto. Para la directora de Catai, Matilde Torres "la clave no está en vender más productos, sino en la apertura de nuevos mercados para difundir nuestro producto y expandirnos". Dos en uno El BBVA ha diversificado su negocio para aprovechar sus instalaciones. Actualmente se desarrolla bajo la denominada fórmula de oficinas DUO, que funcionan como bancos por la mañana y locutorios por la tarde y festivos, con un amplio abanico de posibilidades, desde asesoría jurídica a inmobiliarias para la venta y alquiler de pisos (como en el caso de Halcón-Century 21), venta de seguros, tablón con ofertas de empleo o envío de paquetes. Este tipo de oficinas está orientado especialmente a los inmigrantes y hoy en día se encuentran operando 108 de ellas. Siguiendo con las cuestiones al sector, HOSTELTUR ha querido saber "¿qué opina de que el BBVA u otras entidades puedan vender productos no financieros en sus oficinas?". Un 43% de los lectores que contestaron tiene una opinión negativa hacia este nuevo modelo de negocio y asegura que las actividades económicas "deben estar reguladas y delimitadas". El 34% de los profesionales no tiene opinión al respecto, y considera que "el libre mercado abre la puerta del negocio a quien se espabila". Por otra parte, un 23% se manifestó de acuerdo, siempre que "los comercios y las agencias puedan vender también otros productos". O sea, apertura y liberalización, si la tiene que haber, para todos. La integración de una nueva oferta de productos en las agencias se acepta cada vez más, pero la llegada de nuevos modelos de intermediarios se está tomando con cierto recelo por parte de muchas empresas, pequeñas pero mayoritarias. Sección Agencias (agencias@hosteltur.com)