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Por hosteltur-np-100, en Innovación

Algunos turoperadores comienzan a plantearse la venta directa

2 marzo, 2007

No es nuevo que varias mayoristas de tamaño mediano (con licencia de Mayorista-Minorista) tienen alguna de sus oficinas abiertas al público y generan ventas, si bien su volumen es muy escaso en comparación con las intermediadas por las agencias. Por otro lado, los turoperadores de los grandes grupos verticales no necesitan la posibilidad de acceder directamente al cliente, ya que para ello tienen las redes minoristas de su grupo. Pero lo cierto es que en los últimos tiempos se han producido movimientos que apuntan una cierta tendencia a la venta directa de algunos turoperadores, especialmente a través de Internet. Tales son los casos de Acciona Travelling, el nuevo turoperador de Trasmediterránea, que ofrece paquetes en su web. También Bancotel anunció que un futuro lo haría, si bien posteriormente ha aclarado que, aunque la compra la haga directamente el cliente en su web "la agencia mantendrá, en cualquier caso, su comisión". Es decir, el cliente puede comprar directamente el producto en la web de Bancotel, pero debe elegir una agencia de viajes. Bancotel cobra el total y paga la comisión correspondiente a la agencia "aunque ésta no haya hecho ninguna gestión", aseguran en Bancotel. Esta posibilidad comienza a funcionar precisamente hoy. Por su parte, Acciona Travelling (el flamante turoperador de Acciona Trasmediterránea) lanzó en Fitur su producto, incluyendo la posibilidad de que el cliente compre en su web. No obstante, su gerente, Pilar Rodríguez, asegura que esa posibilidad de venta directa "no la estamos promocionando. De hecho, si se busca en Google nuestro producto, lo que aparece es el contrato de colaboración entre Acciona Travelling y las agencias de viajes". Rodríguez asegura que "el 95% lo vendemos a través de agencias. Nuestro turoperador se vuelca hacia el canal". En el caso de Bancotel, la iniciativa se engloba en una mayor de diversificación de su típico producto, el talonario de hotel, y su apertura hacia el "paquete" vacacional. Bancotel coincide con la mayorista de Trasmediterránea, y asegura que mantiene su compromiso de que las agencias sigan siendo el canal preferente. Los grandes turoperadores ya tienen sus propias redes Pese a esta incipiente tendencia a la venta directa, la gran mayoría de los turoperadores mantienen su estrategia de vender sólo a través de agencias de viajes, incluyendo a las grandes mayoristas de los grupos de integración vertical. No obstante, en este caso la venta directa no aportaría especial novedad a sus estrategias, ya que estos grandes turoperadores (los líderes del mercado) tienen la ventaja de vender en condiciones ventajosas a través de las agencias minoristas del grupo. Tal es el caso de Travelplan. La mayorista del grupo Globalia vende a través de de las 1.200 agencias de Viajes Halcón-Ecuador más del 50% del total de su producción, según el presidente del grupo, Juan José Hidalgo. En cuanto al grupo Marsans, si bien sus dueños (Gonzalo Pascual y Gerardo Díaz) defienden que no son un grupo de integración vertical, sino que "cada palo aguanta su vela", lo cierto es que el producto de su mayorista Mundicolor es tratado de modo preferente a través de Viajes Marsans. "No venderemos directamente, salvo que nos obligue el mercado" Por su parte, Iberojet, y el resto de turoperadores de la división mayorista del grupo Orizonia, mantiene relaciones fraternales con Viajes Iberia. Aunque en este caso, el consejero delegado de Orizonia, Gabriel Subías, señala que no contempla entre sus objetivos la venta directa "salvo que el mercado y la competencia nos obligue a ello". Mención aparte merece el caso de Viva Tours (una de las mayoristas de Orizonia) cuyo producto se puede comprar directamente en la web de Iberia, gracias al acuerdo con la compañía aérea, que tiene su origen en la privilegiada relación que Viva mantiene con Iberia. No en vano fue la aerolínea la que lanzó al mercado a Viva Tours, si bien posteriormente Orizonia (siendo todavía grupo Iberostar) se quedó en el 100% de la mayorista. El caso de Viajes El Corte Inglés es diferente, ya que se trata de una agencia de viajes (la líder del mercado) que tiene su propio turoperador (Turmundial) que vende exclusivamente a través de la agencia matriz. Unas ventas que, de compararse con los otros turoperadores, situarían a Turmundial en el grupo de cabeza. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com)