El año comienza lleno de incógnitas para las agencias

Iberia llevaba tiempo anunciando que en enero de 2007 aplicaría, sin paliativos, la "comisión cero" como parte de los objetivos de recorte de gastos de su Plan Director. Renfe, por su parte, anunció también el año pasado que eliminaría las comisiones coincidiendo con el inicio de este año, en respuesta al compromiso de alcanzar rentabilidad en 2010, sin aportaciones públicas, que fija el nuevo contrato-programa con el Estado. Simultáneamente a esos anuncios, el resto de transportistas se mantuvieron expectantes y fueron perfilando sus políticas respecto a las agencias con el modelo de Iberia en el punto de mira. Finalmente, la reiterada oposición de las asociaciones de agencias (cuyo principal argumento, más que la pérdida de rentabilidad, era la pérdida de su condición legal de comisionista) obtuvo su fruto y en otoño Iberia anunció que en 2007 pagaría el 0,4% y que concedía un año de transición hasta la "comisión cero". Más radical era el anuncio de Renfe, ya que mientras que Iberia ya había logrado reducir las comisiones al 1%, la compañía ferroviaria pretende reducir de una tacada los 8,5 puntos que paga a las agencias. Posteriormente, y a la vista del movimiento de Iberia, anunció que bajaría la comisión al 0,5%, con un periodo transitorio de seis meses al 2%. El e-boicot Pero lo más novedoso de todo este proceso tuvo su antecedente a finales de octubre, cuando las grandes redes y algunos grupos de gestión promovieron, de modo anónimo a través del correo electrónico (para evitar posibles acciones de Defensa de la Competencia), un boicot contra Spanair por su campaña de descuentos en su web. El seguimiento de las agencias que recibieron el correo electrónico, invitándolas a no vender el producto de Spanair durante un par de días, fue tal que la compañía del grupo SAS se vio obligada a dar un brusco giro en su política comercial y a acercarse a las agencias. Esa primera experiencia a través del correo electrónico ha sido aprovechada a finales de diciembre (no se sabe por quiénes), y se ha visto acompañada por la apertura de una web donde los agentes de viajes pueden participar en un foro que alienta el boicot a Renfe. Paralelamente, son varios los grupos de gestión que están recomendando a sus agencias que no firmen el nuevo contrato de la compañía ferroviaria. En el sector de agencias son muchos los que creen que esta campaña contra Renfe por la bajada de las comisiones podría realizarse también contra Iberia. No obstante, la diferencia de peso que en la agencia tiene el producto de Iberia respecto al de Renfe hace que, mientras hay agencias que se pueden permitir no vender Renfe porque para ellas es un producto minoritario, sin embargo no se pueden permitir dejar de vender Iberia, que es su primer proveedor. Desunión asociativa Y mientras que las casi 4.000 empresas que suman cerca de 10.000 agencias de viajes se encuentran ante estas interrogantes, el enfrentamiento entre las dos grandes organizaciones empresariales (FEAAV y CEAVYT) crece día a día, demostrando que la desunión sectorial no procede sólo de lo atomizado que está el sector, como lo indica ese número de cuatro millares de empresas, sino de la incapacidad de los dirigentes asociativos para ponerse de acuerdo (sin olvidar el tercer frente abierto con la salida de ACAV de FEAAV). Una incapacidad que se echa en cara a las asociaciones por parte de los agentes de viajes de a pie que lo manifiestan cuando tienen ocasión, como se demuestra en la sección de opinión de este diario o en el mencionado foro de agentes. Pero también hay que tener en cuenta que, aunque existiera esa ansiada unidad asociativa, las asociaciones tienen que obrar y manifestarse con pies de plomo ante el atento ojo vigilante del Servicio de Defensa de la Competencia. Y es que hay que recordar que en la Audiencia Nacional hay un recurso de las asociaciones contra la sanción de 3,6 millones de euros que el TDC les impuso por concertación con las compañías aéreas en el cobro de los fees. Una sanción que, de no admitirse el recurso podría llevar a la disolución de las asociaciones. La versión de los proveedores Entretanto, al otro lado de la pista, los grandes proveedores argumentan que lo natural es que los distribuidores rentabilicen su intermediación cobrando al cliente en lugar de al productor. Así lo señalan en Iberia, asegurando que "en la práctica totalidad de los sectores de actividad económica el fabricante no paga al distribuidor. Lo que existen son incentivos variables por crecimiento de la producción y direccionamiento de las ventas". Por su parte, en Renfe aseguran que el previsible gran crecimiento que tendrá la alta velocidad en toda la Península hará multiplicar por dos las actual facturación de la compañía, lo que redundará "muy positivamente" en las agencias de viajes, a través de las cuales tiene previsto llegar a vender el 80% de su producto de larga distancia, frente al 40% actual. Pero no sólo los proveedores discrepan de las reivindicaciones de asociaciones, grupos de gestión y foros de agencias. Dentro del propio sector también hay voces, consideradas políticamente incorrectas por muchos de sus colegas, que consideran que ya ha llegado el momento de que la agencia deje de mirar al proveedor y dirija su atención hacia el cliente como su verdadera fuente de ingresos. Para lo cual las agencias deberán hacer realidad el manido discurso de que los agentes deben dejar de ser "despachadores" de folletos y convertirse en asesores y prescriptores de sus clientes. Y, lógicamente, cobrarles por ello. Los aires que vienen de otros mercados emisores más maduros apuntan al cierre de un importante porcentaje de agencias en los próximos tiempos. La experiencia en Estados Unidos y Alemania (donde han cerrado varias miles de agencias en los últimos años) señala que sobrevivirán aquellas que se especialicen en determinados productos y las que ofrezcan un valor añadido que le merezca la pena al cliente. Así pues, el presente año comienza lleno de incertidumbres para las agencias. Unas incógnitas que, como siempre, será el mercado el encargado de despejar. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com)