Diario 6062 27.11.2020 | 07:48
Hosteltur: Noticias de turismo
Por Pablo Torres, en Hoteles y Alojamientos 3ª Serie Open Talks de la Universidad de Alicante

La gestión total del revenue en los Hoteles y su inventario

Venta directa, paquetización, gestión de inventario y venta por atributos 11 noviembre, 2020 (03:59:09)

Sensacionales intervenciones el Martes 10 de Noviembre por parte de Aída Muñoz, Director of Revenue Strategy en HIP Barcelona, y Herminio Haro, Director of Revenue Strategy en el Mandarin Oriental Emirates Palace de Abu Dhabi. La charla fue moderada por Pablo Torres, Director Técnico del Programa Superior en Total Revenue Management de la Universidad de Alicante.

La sesión se engloba dentro del marco de la serie OPEN TALKS de la Universidad de Alicante, que se centró en la gestión total del revenue en las habitaciones del Hotel. Los temas principales fueron:

-Gestión de la venta directa

-Paquetización

-Maximización de inventarios

Como puntos a resaltar entre los muchos conceptos que ambos trataron:

-La venta directa ha crecido mucho este año debido a la caída de los TTOO. Los hoteles que más han sabido invertir en SEO y en potenciar su canal y web propia en el pasado han sido los grandes beneficiados.Pero no sólo por la gestión de la web, las reservas directas siguen jugando un papel fundamental, pues ayudan a fidelizar y atraer a ese cliente repetidor.

-Hay que desterrar la idea de "dejo de vender via OTA que me cuesta, y lo vendo yo que es gratis". El canal directo requiere una inversión. Digitalizar. Formación. Hay que encontrar un equilibro entre diferentes canales. La relación de amor/odio tradicional con las OTAs debe ser de colaboración. Cada canal debe generar su cuota.

-Paquetización: Es una vía muy interesante para generar ingresos extra, incluso vía TTOO. Sin embargo, no se debe caer en la tentación de descontar demasiado, especialmente la habitación. 5-10% máximo, y el resto, calcularlo con las herramientas adecuadas sobre el resto del valor añadido, teniendo muy en cuenta la rentabilidad.

El paquete puede mezclar elementos de diferentes áreas (habitaciones, F&B, Spa), para generar revenue extra a los otros departamentos. Debe ser una herramienta transversal.

-Inventario: se puede hacer revenue en cualquier establecimento. Tanto utilizando el inventario existente, como modificándolo, el denominado "inventario flotante" (crear habitaciones y tarifas ad hoc para un cliente concreto).

-Venta por atributos: Se lleva tiempo hablando de ello, y llegará cuando la tecnología esté preparada, probablemente liderada por las grandes cadenas y las OTAs. Hablamos de vender habitaciones en base a ciertas características que tengan, o detalles, sin fijarse necesariamente en la nomenclatura en el sistema.

El mensaje final es que el revenue manager hace tiempo que dejó de ser alguien que se encargaba sólo de cargar tarifas de habitación.Ahora ha de tener gran influencia en las decisiones comerciales de los establecimentos. Hay que ser creativos, diversificar, añadir valor. Influir y decidir, junto con otros jefes de departamento, en la mejora y maximización de ingresos a todos los niveles.

El las próximas semanas, y dentro de la serie Open Talks, se tratará la gestión del Revenue en otras industrias y departamentos del sector: F&B, aviación, alquiler de coches, Spas, alquiler de viviendas y hostales.

#TotalRevenueManagement