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Por Antonio Tapia, en Innovación #DEEP es un modelo único de Machine Learning Predictivo, creado para identificar clientes compradores de Upselling, antes de su llegada al Hotel

Upselling Hotelero como nuevo Departamento Operativo

Beneficios de incorporar una Inteligencia Artificial al servicio del equipo de Front Desk, para optimizar los ingresos en Up y Cross-Selling 12 marzo, 2021 (09:18:17)

En un entorno en el que la búsqueda de ingresos adicionales en Hoteles va a ser fundamental, Hoteldatalfow lanza al mercado Deepupsell, una Inteligencia Artificial única, creada para detectar clientes potenciales de compra de Upselling, días antes de su llegada al Hotel.

Durante los dos últimos años hemos estado trabajando en la recopilación de cientos de miles de reservas en hoteles de diferentes localizaciones, categorías y tipologías, para enseñar a DEEP, nuestro modelo de Machine Learning Predictivo, a detectar patrones de comportamiento existentes entre la forma en la que se reserva, y la propensión a contratar Up y Cross Selling durante la estancia”, informa Antonio Tapia.

Esta tesis quedó demostrada en el webinar “Upselling ♥ Machine Learning”, donde además de explicar la lógica detrás de estos modelos de Inteligencia Artificial, se abrió un interesante debate sobre la relación directa entre calidad del servicio e incremento de ingresos, el impacto a la hora de crear un Departamento de Upselling en Hoteles, y la necesidad de crear productos acordes en la estrategia de Revenue Management.

Imagen nota de prensa Hosteltur
Alejandro Francino, CEO de HBD Consulting, empresa especializada formación y acompañamiento en proyectos de Up y Cross Selling en Hoteles, hablo sobre la cómo una buena estrategia de Upselling, basada en definición de productos adaptables que cubran las necesidades de cada cliente en particular, permite aumentar la calidad del servicio y atención al cliente y, en consecuencia, incrementar los ingresos derivados del Upselling, Cross-Selling y Ancillaries en el establecimiento, “siempre que el objetivo se centre en poner el foco en el cliente y no en el ingreso, que llegará mediante técnicas de venta sugestiva bien argumentadas”.

Chema Herrero, CEO de BedsRevenue y TEDUKA, especializadas en formación, acompañamiento y/o externalización del área Comercial y de Revenue Management, explicó la necesidad de crear productos que sean acordes a lo que el cliente percibe, y que permitan optimizar no sólo las estrategias de Revenue, sino también abrir el camino a la venta de Upselling por el equipo de Front Desk durante el Check-in. “El naming de las habitaciones es fundamental, hay que huir de las habitaciones estándar interior, porque pueden ser percibidas como zulos a ojos de nuestros huéspedes, y también hay que entender que la diferencia entre dos habitaciones no la da una cafetera o un vinilo con distinto diseño, sino que cada nivel debe tener su propia identidad, y que el cliente perciba claramente las diferencias que justifican el suplemento en los precios”.

Antonio Tapia, CEO de Hoteldataflow y HCC-Hotel Cost Control, reflexionaba sobre la necesidad de generar ingresos en cada metro cuadrado del Hotel, en este caso centrándose en la Recepción: “Un espacio físico, con personal disponible las 24 horas y por el que los clientes pasan, al menos, una vez durante su estancia, pero sin una estrategia de Upselling bien implementada, supone dos problemas fundamentales: No poder atender las necesidades particulares de los clientes y renunciar a ingresos que permitan minimizar el coste total del Departamento de Front Desk”.

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Finalmente, se marcaron las directrices necesarias para poner en marcha una estrategia óptima de generación de ingresos: Factor Humano en el proceso de Venta y Tecnología a su disposición para optimizar los resultados.

Deepupsell es la tecnología, pero sin una estrategia clara, unos procesos bien implementados y una formación continua y adaptada, su potencial se ve limitado, ya que el modelo aprende continuamente de los resultados obtenidos por el equipo humano, por lo que la relación es directa, y es ahí donde Partners Oficiales como HBD, TEDUKA Y BedsRevenue son clave para garantizar el éxito”, indica Antonio Tapia.