Una de las conclusiones del Tourist Talent Networking Event celebrado en Madrid

El revenue manager debe tener un perfil renacentista

Debe poseer capacidad analítica, capacidad de influencia y de toma de decisiones

El revenue manager, aunque sigue siendo una figura un tanto desconocida, según ha apuntado Elga Castro, directora de Revenue Management de NH Hotel Group para España, Portugal y Andorra, y para Guillermo Cabrera, director de Recursos Humanos de Meliá Hotels International, “aún se encuentra en evolución”, lo cierto es que desempeña “un rol determinante en la estrategia de venta y distribución comercial de un producto perecedero como es la habitación de hotel”, según ha indicado Castro. Para lograrlo ha de tener un “perfil renacentista”. Es una de las principales conclusiones del Tourist Talent Networking Event celebrado en Madrid.

Un perfil definido como renacentista ya que, según ha explicado Rosana Morillo, directora de Recursos Humanos de Starwood Hotels & Resorts Worldwide, ha de ser “un buen comercial para vender su estrategia tanto a la dirección del hotel como a la propia organización de la empresa; debe estar absolutamente ligado al resto de los departamentos de la compañía, por lo que tiene que ser un profesional que sepa trabajar con otros; también ha de saber asumir riesgos, tener capacidad de adaptación y ser dinámico”.

Cabrera incide en estas características que debe reunir el revenue manager, señalando que, “aparte de su capacidad analítica, debe tener capacidad de influencia para convencer a los directivos de la estrategia de precios por él fijada, y de toma de decisiones para maximizar los beneficios de la empresa”.

Por su parte Chema Herrero, CEO de Ormos Revenue Management Online System, afirma que “obviamente debe saber de distribución, pero también de relaciones humanas, hacer equipo y formar a la gente. A su capacidad de análisis debe añadir creatividad”.

“Su labor va más allá del cambio de precios; es una pieza fundamental del presente y el futuro de una compañía', según ha apuntado Chema Herrero.“Su labor va más allá del cambio de precios; es una pieza fundamental del presente y el futuro de una compañía", según ha apuntado Chema Herrero.

En el caso del turismo de lujo este perfil renacentista se hace aún más esencial porque, según ha aclarado Loredana Vitale, experta en Marketing y Comunicación de marcas premium y de lujo, “su trabajo no se limita a un cruce de datos, sino que debe dotar al producto de mayor autenticidad y exclusividad porque ha de estar hecho a medida para alguien que quiere vivir intensamente esa experiencia. Ha de ofrecer con creatividad un valor añadido, lo que es muy complejo ya que el turismo de lujo es un grupo heterogéneo e individualista”.

El revenue manager, como opina Morillo, “no está sustituyendo a otros roles, sino que complementa al resto de áreas”; mientras Cabrera asegura que “no se puede prescindir de una figura que, aunque está más desarrollada en otros sectores, en el hotelero ha protagonizado una explosión en los últimos 10 o 15 años. Ha venido para quedarse, está cogiendo potencia y aún no sabemos hasta dónde llegará porque está tocando muchos palos”.

En el ADN de la empresa

La clave reside, según ha destacado Herrero en “meter el ADN del revenue management en la estructura empresarial, para poder ofrecer a tu cliente en el momento justo el precio más adecuado”. En este sentido Morillo ha subrayado que “es una función que cada día cobra más importancia dentro de la empresa y debe estar perfectamente integrado en la estructura de la misma”.

Y es que, en palabras de Herrero, “su labor va más allá del cambio de precios; es una pieza fundamental del presente y el futuro de una compañía porque maneja las variables para la optimización de la cuenta de resultados y del negocio. Está claro que si no sigue las pautas o no las controla, el hotelero está perdiendo dinero o ganando menos”.

Coincide así con Castro, quien avala que “durante la crisis la clave no residía en dinamitar el factor precio para atraer clientes, sino en dar el valor al producto que el cliente está dispuesto a pagar, actuando siempre con luces de largo recorrido”.

 

Comentarios 4

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Juan28/11/2015 16:11:46

Mucho hablar de Revenue Management pero en España seguimos atrasados y con apenas oportunidades para los más jóvenes. Una pena ver que se habla así de una figura poco valorada.

12 Más comentarios del lector Responder

Chema Herrero30/11/2015 9:11:09

Hola Juan, todos los presentes en esta reunión te aseguro que apostamos claramente por la importancia del Revenue Management y de aquellos que lo gestionan , creo que Vivi ha trasladado perfectamente lo que allí se comento. En materia de aplicación de Revenue Management en los hoteles queda mucho por hacer pero España no es nimuchoo menos uno de los paises en los que estas estrategias no se apliquen por lo que estoy seguro de que si tu formación la guías hacia ese camino no tendrás problemas para encontrar trabajo o mejorar dentro del sector. Son muchas las demandas de trabajo para ese perfil que se solicitan de forma continuada. Animo hombre :-)

51 Más comentarios del lector Responder

Juan30/11/2015 16:11:38

Hola Chema,

Gracias por la respuesta, estoy formado en Revenue Management y he tenido que pivotar hacia Marketing Online porque era prácticamente imposible entrar en alguna cadena con vistas a quedarte. Me ha pasado a mi y a más de la mitad de mi promoción en Revenue. No se valora a los jóvenes, y ahora desde Marketing, tengo más conocimiento de que queda mucho por hacer en RM en materia de estrategias digitales.

22 Más comentarios del lector Responder

Luis Ciutad30/11/2015 20:11:57

No sé si estaréis de acuerdo conmigo que para aplicar el rm con éxito debe existir un destino con una demanda considerable (Bcn,Mad,) y con una planta hotelera muy importante. Sino se dan estas dos variables me atrevería a decir que con repasar booking.com ya puedes saber dónde está tu posición.

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