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Edición España. Entrevista con Jorge Cortés, Regional Director of Sourcing for South Europe

Hotelbeds refuerza su posición competitiva

Ante la dualidad de las OTA apuesta por pactar exclusividad 29 julio, 2019
  • Hotelbeds está bien financieramente, "seguimos creciendo, vamos a alcanzar el nivel de EBITA presupuestado", afirma Cortés
  • "Tenemos casos de hoteleros que nos dicen que vía nuestros depósitos y garantías consiguen subir su ADR de forma importante"
  • Tras completar la fusión con Tourico y GTA se consolida como el mayor banco de camas mundial y vende 50 millones de room nights anuales

Hotelbeds ha culminado la integración con las dos compañías que adquirió hace dos años, Tourico y GTA, siendo actualmente el bedbank número uno en el mundo, siete veces mayor que el segundo, y vendiendo 50 millones de room nights anuales. Jorge Cortés, Regional Director of Sourcing for South Europe, explica en esta entrevista publicada en la edición de julio de la revista Hosteltur lo que esto significa para el mercado en el continente y reflexiona sobre la situación de la intermediación en Europa.

¿Qué va significar para el mercado en Europa la integración que habéis completado?

Eran tres en empresas que venían de ser top en el modelo de negocio B2B pero cada una de ellas tenía sus particularidades. GTA era muy potente en destino en mercado asiático, aunque también en ciudades europeas tenía un volumen bastante importante; Tourico era muy fuerte en destino Estados Unidos y mercados americanos en general; y Hotelbeds tradicionalmente, aunque estábamos muy presentes también en el resto de zonas, pero nuestro core siempre ha sido la parte europea donde hemos nacido. Desde nuestro punto de vista esta fusión va a traer muchos beneficios, sobre todo para el hotelero, pero también para el cliente, en el sentido de que tenemos aún mucha más fuerza de contratación y evidentemente podemos negociar mejores condiciones para los hoteleros, porque podemos ofrecerles nuestros mejores clientes, y también en todo el mundo.

Jorge Cortés, Regional Director of Sourcing para el sur de Europa de Hotelbeds.

Sois siete veces mayor que el segundo bedbank del mundo.

Hotelbeds ya era número uno, hacíamos aproximadamente 30 millones de room nights en el momento de la integración, mientras que GTA y Tourico hacían un volumen similar conjuntamente. Ahora tenemos delante de nosotros una empresa que prácticamente ha duplicado el volumen en dos años, estamos en los 50 millones de noches. Y ahora estamos en una posición muchísimo más fuerte para seguir expandiéndonos.

¿Es una posición importante para competir contra OTA y turoperadores?

Esta es realmente nuestra razón de ser. Nuestro objetivo es que el cliente final tenga elección en el mercado, esa dualidad que hay por parte de las dos grandes OTA ni a los clientes finales ni a nuestros clientes particularmente hablando del bedbank, les beneficia. Ni a los hoteleros, que no se siente cómodos al tener una dependencia de unos pocos. Para nosotros el objetivo es que haya básicamente libre competencia, y libre elección por parte del cliente final.

¿Vuestra consolidación da más libertad a los hoteleros?

Exactamente. Nuestro mercado siempre ha estado altamente fragmentado, hay miles de bedbanks en todo el mundo, ya sea a nivel regional, local, hay quienes se especializan en zonas de playas del sur de España, o del mercado británico para Turquía,… Hay muchos competidores. Nuestro principal objetivo a la hora de hacer la fusión con Tourico y GTA ha sido consolidarnos para crecer y tener una posición competitiva más relevante en el mercado. Y de ofrecer a nuestros clientes consecuentemente mejores condiciones también para competir y llegar al cliente final.

¿Qué ventajas ofrecéis al hotel?

Vía nuestra masa crítica de clientes tenemos acceso a una distribución prácticamente infinita de todos los mercados emisores, y esto es una de las grandes ventajas para un hotel, ya sea en Turquía o en España, de tener una distribución eficiente vía un único intermediario. Esto trae muchísimas ventajas. Primero de todo, tener la certeza de que Hotelbeds está bien financieramente y cumplimos con todos nuestros compromisos financieros de cara a nuestros proveedores, en tiempo y en forma, que esto, dado los tiempos que corren es muy interesante de cara al hotelero. Luego a nivel de distribución por ejemplo en Turquía vendemos camas a turoperadores, agencias, igual vendemos el destino a través de Hotelbed, Bedsonline y Hotelopia a clientes de 100 mercados emisores y esto lo que hace es que suaviza muchísimo los picos de demanda –que no solo se concentra en julio y agosto- para el hotelero y nos ayuda también a proteger nuestras condiciones.

La exclusividad supone inversión…

Vía depósitos y garantías nuestro objetivo es traer un porfolio que sea completamente diferenciado del resto de competidores. Esto es algo que hemos hecho toda la vida, sobre todo en la parte del Mediterráneo y luego, conforme hemos ido expandiendo el negocio, a nivel global. Tenemos un portfolio diferenciado, ya sea contra modelos de venta online, OTA, contra otros bedbanks o incluso contra otros turoperadores, hasta el punto de coger la comercialización 100%, el inventario completo, de un hotel, y esto evidentemente pues nos da un punto muy positivo a la hora de posicionar nuestra empresa en el mercado. Y hay una gran inversión detrás, porque cuando hablamos de un depósito o una garantía para empezar siempre hay un riesgo. La diferencia es que un depósito prepagas antes de periodo de recuperación, generalmente, y la garantía es que coges un riesgo, que también puede conllevar prepagos o no. Pero de cualquier forma siempre hay riesgo, porque si tienes dinero fuera de tu casa evidentemente siempre hay un riesgo inherente. Así estamos ayudando a muchos a crecer. En vez de dirigirse a un banco se dirigen a nosotros cuando tienen un proyecto. Yo llevo cinco años aquí después de mi época americana y puedo hablar de cadenas que cuando llegué igual tenían cinco hoteles y a día de hoy están alcanzando los 40, esto con la ayuda de la comercialización de Hotelbeds pero también la ayuda financiera que les aportamos. Puede que haya hoteleros que piensen que esto les perjudica en el ADR, en la tarifa promedio, pero no es el caso, realmente lo que hacemos es proveer de la base y que luego el hotelero pueda hacer el yielding a sus tarifas y el revenue. Esa base de precio ya está conseguida y luego puede elevarse.

Jorge Cortés durante su presentación en el MarketHub Europe 2019 organizado por Hotelbeds, celebrado en Estambul en mayo.

¿Es un buen momento para Hotelbeds?

La empresa está en una situación financiera buena, no hay ningún problema financiero, este año vamos a llegar a los niveles de EBITA presupuestados, estamos creciendo, hemos pasado por un momento de reestructuración importante. Aún así estamos presentando los números y tenemos una posición más fuerte. Seguimos creciendo en room nights y ganando cuota de mercado. En España, por ejemplo, en Baleares, en enero y febrero hemos estado creciendo un 19%, dadas las circunstancias de mercados como el alemán o el británico que todos sabemos cómo están. Para el verano 2019 en España depende mucho de la zona. Canarias está sufriendo bastante por la vuelta de Turquía, Egipto y Túnez, que tienen producto muy bueno a un precio muy asequible. Luego hay circunstancias externas porque cuando hablamos con clientes del mercado alemán todos están al -10% o -15% aunque nosotros crecemos. En general el alemán está viajando menos, hay muchísima inestabilidad, por las quiebras que se han producido. Para saber cómo le va a ir a España tendríamos que tener una bola de cristal,

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