Diario 5326 18.07.2018 | 22:31
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Entrevista con Adam Goldstein

Royal Caribbean, sobre la venta directa: "Respetamos la libertad de elección del consumidor"

Las reservas online no deben preocupar a las agencias de viajes, dice la naviera 21 septiembre, 2011
  • El grupo posee las marcas Pullmantur, Royal Caribbean, Celebrity y Azamara

Royal Caribbean Cruises sigue creciendo en España a pesar de la recesión económica. La compañía, que compró Pullmantur en 2006, cuenta además con una filial propia en nuestro país que comercializa las marcas Royal Caribbean International (RCI), Celebrity y Azamara. Adam M. Goldstein, presidente y CEO de RCI, explica en esta entrevista cómo se contempla el mercado español desde la sede central del grupo en Miami, EEUU.

Las agencias de viajes españolas temen la venta online directa que ha iniciado Pullmantur, del grupo Royal Caribbean. Ya tuvieron una mala experiencia anterior cuando las aerolíneas iniciaron la venta online. ¿Qué les diría?

La mayoría de las personas realizan sus vacaciones en tierra firme, aunque todo el mundo está acostumbrado a volar. Pero mientras en el proceso de compra de un vuelo todo el diálogo se reduce a "cuándo" y "cuánto", nosotros, a diferencia de las aerolíneas, somos un producto vacacional bastante complejo.

Por eso tenemos que trabajar mucho para explicar a la gente qué és exactamente un crucero, qué ofrece, el tipo de vacaciones que podrá disfrutar... Por tanto, la conversación entre cliente y agente de viajes relativa a un crucero es mucho más compleja, de ahí que la enorme parte de nuestro negocio sigue pasando por las agencias.

Y sobre todo en España, las agencias de viajes siguen teniendo un porcentaje muy elevado de las ventas.

Pero aún así se ha abierto la venta online de cruceros... ¿Qué mensaje le gustaría trasladar a las agencias de viajes españolas?


En todo el mundo, nosotros mantenemos el derecho del consumidor de hacer su reserva como quiera. Aunque la gran mayoría de los consumidores en España optará por las agencias de viajes. Por la naturaleza del mercado español de cruceros, podemos decir a las agencias que en el futuro serán ellas quienes vendan la enorme mayoría de cruceros.

¿Pero les compensará desarrollar una plataforma de venta online, si dan por hecho que la gran mayoría de las ventas se cerrarán por agencias?

Como decía antes, creemos firmemente en el derecho del consumidor a elegir si quiere hacer una reserva online o si quiere hacerlo a través de un profesional. Queremos facilitar y respetar esa libertad de elección.

Por otra parte, Pullmantur también ha realizado una inversión cercana a los 20 millones de euros en la red de agencias de viajes Nautalia. ¿Qué sinergias están obteniendo?


Para las marcas Royal Caribbean, Celebrity y Azamara, la creación de Nautalia ha significado disponer de otro distribuidor competente en el mercado español. Para nosotros, lo importante es que haya gente profesional, distribuidores que saben lo que hacen.

¿Cómo cree que evolucionará la demanda en los próximos meses, teniendo en cuenta que la situación económica aún es inestable?

Seguimos creciendo y en 2011 hemos podido aumentar precios respecto a 2010. En el mercado español, tenemos la previsión de cerrar el año con 100.000 pasajeros en el caso de los cruceros Royal Caribbean, mientras que Celebrity y Azamara tendrán unos 10.000 clientes entre ambas. Estos 110.000 clientes en total suponen un incremento del 37%. Como compañía, creemos en el largo plazo. A pesar de los desafíos económicos, estamos estableciendo una plataforma sólida para fidelizar a los clientes españoles.

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