Edición España. Mesa debate sobre venta directa en el Congreso de Hoteleros de Oviedo

Profit management en tiempos de incertidumbre

Récords históricos de reservas en venta directa aunque con mucha volatilidad 25 noviembre, 2021
  • Rentero ha recomendado adoptar las decisiones adecuadas para generar mejores beneficios sin tocar el precio, que es el que es según la plaza
  • Javier Delgado ha sugerido observar la rentabilidad de cada canal y su impacto en la cuenta de resultados para maximizar el GOP
  • Lo importante es entender al cliente, qué demanda, de dónde viene, y en función de ello aplicar estrategias de precio y revenue management

En tiempos de tanta incertidumbre como los actuales Carlos Rentero, director de Bookassist para España y Latinoamérica, ha recomendado a los hoteleros aplicar “el profit management, adoptando las decisiones adecuadas para generar mejores beneficios sin tocar el precio, que es el que es según la plaza. Y es que, ha añadido, “la demanda es la que es, por lo que el hotelero debe analizar los canales de distribución y por dónde le entran las reservas”. Rentero ha participado en el XVIII Congreso de Hoteleros, celebrado la pasada semana en Oviedo, en una mesa redonda en la que, bajo el título de “la redistribución de la distribución tras la pandemia. Una oportunidad para la venta directa”, también han intervenido Javier Delgado, socio gerente y máximo responsable de Mirai para EMEA (Europa, Oriente Medio y África); y Luis Hurtado de Mendoza, director sénior de Expedia para cuentas estratégicas en EMEA y Latinoamérica; moderados por José María Carbó.

Javier Delgado ha sugerido asimismo “observar la rentabilidad de cada canal y su impacto en la cuenta de resultados para maximizar el GOP (Beneficio Bruto Operativo), manteniendo la coherencia y objetivos a largo plazo; buscar, siempre con sentido común, a los socios adecuados para una distribución ideal y un mejor GOP”.

Para Javier Delgado las claves de una óptima distribución residen en “controlar el inventario, con el pricing adecuado, los partners tecnológicos idóneos y una estrategia clara”. Porque, como ha incidido Carlos Rentero, “no hay ninguna tecnología, actual o futura, que pueda compensar una estrategia que no sea la correcta”

En esta misma línea, Luis Hurtado de Mendoza considera que “lo importante es entender al cliente, qué demanda, de dónde viene, y en función de ello aplicar distintas estrategias de precio y revenue management, porque hay clientes para todos los canales, ya sean directos o intermediados”.

De izq. a dcha, Javier Delgado, de Mirai; Luis Hurtado de Mendoza, de Expedia; Carlos Rentero, de Bookassist; y el moderador, José María Carbó.

En este sentido Rentero ha aconsejado a los hoteles “apostar por la venta directa que le permita su operación a un coste menor al de la intermediación, pero teniendo en cuenta que si el cliente no te encuentra, no te compra, por lo que hay que tener en cuenta una estrategia de visibilidad en OTA. La paridad no existe, pero cada canal aporta un valor y hay que maximizar ese valor”.

Y ha recordado que “las OTA están conectadas a los clientes, pero no a los hoteles, vistos por ellas como meros proveedores de materia prima. La recuperación del cliente no es una opción sino un objetivo estratégico a corto y medio plazo, por lo que los establecimientos deben enfocarse en él. Los hoteles dependen delas OTA y las OTA necesitan su inventario para poder funcionar, por lo que es más necesaria que nunca una relación más equilibrada entre ambas partes”.

Los costes energéticos y de suministros, según ha reconocido José María Carbó, “se han ido de madre”, en los que, como ha constatado Javier Delgado, “el hotelero no puede influir, pero sí en las comisiones que pagan a los distribuidores”

Auge de la venta directa

Lo cierto es que, según ha confirmado el directivo de Mirai, “desde agosto la venta directa está registrando récords históricos, aunque con una volatilidad enorme”; mientras que las reservas en Expedia en noviembre mejoran un 40% con respecto al mes anterior, aunque siguen por debajo de los niveles de 2019, limitado su crecimiento por la situación en los distintos mercados emisores.

Las reservas para España en Expedia proceden un 15% del mercado británico, otro 15% de Estados Unidos, y un 10% de emisores como Suecia o Brasil. Este mes el destino más reservado es Canarias -Tenerife, Gran Canaria y Lanzarote-, así como Madrid y Barcelona, según los datos facilitados por Luis Hurtado

En cuanto a las previsiones a corto plazo, como ha detallado Delgado, “las reservas para diciembre y principios de 2022 crecen a doble dígito, mientras los ingresos protagonizan un incremento del 60% en el primer semestre del año comparado con el de este año, aunque con una incertidumbre constante que dota de mucha fragilidad al mercado”.

En Expedia también “miramos todo con mucha cautela, pero 2022 tiene muy buena pinta, dado que se prevé la recuperación de los mercados británico y estadounidense para España, con la reactivación del turismo de ocio, a la vez que el corporativo se va recuperando poco a poco”.

Rentero ha apostado por el papel clave que jugará “la recuperación de la movilidad, que será la que nos traiga a los clientes internacionales, aunque aún nos encontramos con muchas incertidumbres, como la poca antelación de las reservas en hoteles corporativos o qué va a pasar con macroeventos como el Mobile World Congress”.

En palabras de Carlos Rentero, “la estrategia gana cada vez más peso, porque lo que hagamos ahora influirá decisivamente en el futuro”

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