Gregorio Núñez, director de Desarrollo de Negocio de Profitroom para España y Latam

La tecnología hotelera en España, un gigante con los pies de barro

“En Profitroom venimos de lo que puede ser el futuro de la venta directa”

16 febrero, 2022
La tecnología hotelera en España, un gigante con los pies de barro

Entrevista/Gregorio Núñez, director de Desarrollo de Negocio de Profitroom para España y Latam, no tiene ninguna duda: “La concentración de tecnología hotelera en España es la más densa que hay, no sé si en el mundo, pero en Europa seguro. No hay ningún país en toda la Unión Europea con tanta empresa de tecnología para hoteles por metro cuadrado. No existe”. Pero ese posicionamiento se enfrenta ahora a un reto decisivo, que no es otro que la creciente dificultad que afrontan para encontrar desarrolladores, aunque no es un problema exclusivo de España. Sin embargo el origen polaco de Profitroom le dota de una doble fortaleza: la formación y el saber hacer de sus profesionales, así como la experiencia adquirida en venta directa en un mercado como Polonia, donde es el canal más demandado. Núñez explica en esta entrevista su estrategia de crecimiento en España, su oferta diferencial y los pasos a dar por los hoteles para potenciar su canal directo.

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¿Cuál es el origen de Profitroom?

Profitroom nació en 2007 como channel manager en Polonia, como herramienta para que los hoteleros independientes pudieran competir, en su propio idioma, con las grandes cadenas internacionales que habían tomado las mejores posiciones en las ciudades más grandes del país como Cracovia, Varsovia o Gdansk, y con las OTA en su distribución. Fue entonces cuando dos jóvenes informáticos montaron el channel manager y a partir de ahí, un motor de reservas, CRM, etc., y en cinco años ya tenían como clientes aproximadamente al 50% de los 5.000 o 6.000 hoteles del país. Comienzan su expansión internacional por los países del entorno como República Checa y Alemania, cuando en 2014 reciben el apoyo de un fondo de inversión para potenciar esa estrategia de internacionalización. Ahí se produce un primer intento de entrar en España, aunque con mentalidad de resellers y sin tener a nadie que entendiera el mercado español con mentalidad polaca, como es mi caso como español que ha vivido 15 años en aquel país. Así que encabezo un segundo intento porque teníamos clarísimo que para ser globales había que pasar por un país como España, un país con la concentración de tecnología hotelera más densa de Europa.

Imagino entonces que es un mercado muy complicado para entrar, ¿no?

Super complicado, pero llegamos con la idea de aportar valor al hotelero que de verdad quiere potenciar su venta directa, desde nuestra experiencia en mercados como Polonia y Alemania, donde apenas hay turoperación para estancias en el país. En ese sentido podemos decir que venimos de lo que puede ser el futuro de la venta directa: tenemos el mejor cliente, de Europa seguro, un cliente como el alemán, el escandinavo, que entra en la web del hotel y disfruta de ella buscando las experiencias con las que puede deleitarse durante su estancia. Es decir, es alguien que no busca sólo una cama y una ducha, sino algo más. Nuestro sistema está enfocado a eso, y como sabemos que España es un mercado mucho más complejo, hemos optado por centrarnos en un segmento muy concreto, el turismo de lujo, las experiencias, los que quieren aportar valor a la reserva. También como palanca para entrar en Latinoamérica. Prueba de ello es que en España de momento sólo tenemos una persona en la estructura de ventas, pero en México empezamos hace seis meses y ya tenemos un equipo de siete.

Gregorio Núñez advierte que "para defender tu venta directa debes tener un canal bien montado y eso no se logra de la noche a la mañana".

¿Cómo ha afectado la pandemia a la venta directa, y más concretamente al volumen de negocio de Profitroom?

Ha pasado una cosa muy curiosa, porque los dos últimos años han sido los mejores de toda la vida de Profitroom. En el último ejercicio hemos duplicado las cifras del anterior, gracias al despegue de la demanda doméstica en los mercados donde estamos bien posicionados como Polonia, República Checa, Alemania, Reino Unido o los países bálticos. Los hoteles que habían hecho los deberes en su canal directo, los que tenían en su web ofertas y promociones, empezaron a vender muchísimo más incluso subiendo sus ADR (tarifa media diaria), y como nuestro modelo de negocio es a comisión, se disparó. Entonces entramos en España y quisimos hacerlo bien, decididos a no disparar a todo el mundo ni a entrar en guerra de precios, aunque podríamos hacerlo porque todo el desarrollo es nuestro, por lo que podríamos jugar mucho con las tarifas. Nuestro planteamiento ha sido siempre escuchar las necesidades de los hoteleros y utilizar España como hub, porque además ya estamos operando en muchos países del mundo, con hoteles en Grecia, Croacia, Turquía, Sudáfrica, Escandinavia… De este modo seguimos siendo una pyme pero con los ojos y los oídos puestos en muchos sitios.

¿Y cómo lidiáis con el talón de Aquiles del sector de tecnología hotelera de la huida de talento?

La creciente dificultad que afrontan las empresas tecnológicas para encontrar desarrolladores provocará una concentración de empresas en el mercado, porque esa falta de talento va a producir una inevitable subida de precios. Ocurre en todo el mundo, pero en España hay un agujero, no es nada fácil encontrar programadores, también porque el turismo no es donde mejor se paga y por ejemplo las empresas de apuestas se llevan a estos profesionales triplicándoles el sueldo porque hay mucha más oferta que demanda. Por ello el hotelero debería buscarse un partner para desarrollar que le escuche y que tenga el talento que le garantice poder estar a la última en los avances tecnológicos del mercado. Bajo ese prisma Profitroom puede ser una buena alternativa, porque nuestros desarrolladores se han formado y viven en Polonia, donde hay una gran tradición tecnológica y las universidades tienen muy buena reputación en preparar a los mejores.

En Fiturtech se ha hablado de que la intermediación volverá a escena tras la pandemia, preguntándose quién va a pagar la fiesta, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo. ¿Qué puede hacer el hotelero para defender su venta directa al volver a tomar posiciones en el mercado los distribuidores?

La gente busca sobre todo soluciones inmediatas, pero para defender tu venta directa debes tener un canal bien montado y eso no se logra de la noche a la mañana. El hotelero lo primero que necesita es personal cualificado y, si no lo tiene, debe empezar a formarlo empezando poco a poco con cosas básicas, pero que respondan a una estrategia de a qué cliente quiere dirigirse y siempre controlando los precios. Lo primero es que si quieres tener un canal directo debes prestarle atención, antes incluso de hablar de tecnología, porque creo que a quien no tenga los deberes hechos las OTA se lo van a comer. Y luego no sirve de nada quejarse de las comisiones que pagan. A la hora de plantearse invertir en tecnología el hotelero debe preguntarse para qué lo quiere, para qué lo necesita, y si tiene personal para llevarlo.

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