I Encuesta HOSTELTUR & Deloitte Turismo 2012

La mitad de los clientes que entra en una agencia acaba comprando

Ratios de conversión de consultas en ventas

El 49% de los agentes de viajes encuestados indica que la proporción de clientes que entra en la agencia y acaba comprando se sitúa entre 3 y 5 de cada 10, mientras que el 43% sitúan esa proporción entre 6 y 8,, según la I Encuesta HOSTELTUR & Deloitte Turismo 2012. 

Es decir, en el 92% de los casos el porcentaje de consultas recibidas que acaban en compra se mantiene en la franja de 3 a 8 consumidores de cada 10. “Con ello observamos que existe una conversión relativamente elevada pese al aumento continuo de la venta directa por internet”, apunta la encuesta.

Por otra parte, y pese al fuerte entorno competitivo actual en el mercado turístico, el 72,5% de los agentes consultados considera que menos de la mitad de sus clientes llega con precios de la competencia para intentar una rebaja en el precio.

No obstante, si separamos estos resultados según la tipología de agencia, observamos que las empresas que más sufren las comparaciones de precios son las presenciales. Este hecho puede ser debido a que el cliente tiene mayor facilidad para negociar el precio cuando se encuentra físicamente en la agencia de viajes, ejerciendo presión sobre el vendedor para conseguir una rebaja, cosa que no ocurre cuando consulta precios en una agencia online.

Guerras de precios y reputación de la agencia

En cualquier caso, un 57% de  los agentes de viajes encuestados siente que su reputación se ve dañada sólo algunas veces cuando un cliente le hace saber que ha encontrado un precio más barato para el mismo producto. Contrapuesto a este dato, encontramos a un 10% de los agentes que considera que su reputación se ve dañada muchas veces. “Estos datos pueden relativizar el esfuerzo en paridad de precios, ya que el cliente parece entender las diferencias que encuentra entre los diferentes agentes”, especifica el análisis.

En el caso de las agencias online es menor este daño a la reputación, ya que el 6% de sus agentes han manifestado que sólo les ocurre en algunas ocasiones.

Cabe recordar que la falta de paridad de precios se produce, por un lado, debido a la diferencia de tarifas que los hoteles ofrecen en los diferentes canales de distribución mencionados. Y, por otro lado, también se produce disparidad de precio cuando una agencia reduce la tarifa a costa de su comisión.

Los resultados y conclusiones del estudio se presentan ahora en este tema de portada de Hosteltur de la revista especial de Fitur.

 

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