Viajes Insular: "El caballo de batalla está ahora en la rentabilidad"
"Tanto el negocio emisor como el receptivo han crecido de manera considerable, aunque es verdad que donde tenemos que poner el foco ahora es en la rentabilidad"
Publicada 14/02/24 -Actualizada 17/02/24 23:58h
- "El pasado año nuestra facturación creció en torno al 30% con respecto a 2022"
- "Ahora, para conseguir el mismo margen, nos cuesta más trabajo que anteriormente"
- "No descartamos dar el salto a la Península, pero no es un tema que tengamos planteado en el corto plazo"
El ejercicio 2023 se ha cerrado con cifras muy positivas para el sector turístico, en general. La mayoría de las empresas ha registrado un elevado volumen de negocio, pero en un contexto de elevada inflación y alta incertidumbre económica, el gran reto para muchas de ellas sigue siendo mejorar la rentabilidad. Así lo indica Ignacio Poladura, director general de Viajes Insular, una compañía que el pasado 31 de diciembre cumplió 60 años. El también presidente de la Asociación de Agencias de Viajes y Turoperadores de Canarias (ACAVyT) reconoce que "ahora conseguir el mismo margen, nos cuesta más trabajo que anteriormente".
¿Cómo ha cerrado su compañía 2023, el ejercicio en que cumplía 60 años?
En el 2022 ya empatamos casi con 2019 en facturación y en el 23 hemos consolidado todo lo que se había trabajado y crecido en el 22. Hemos crecido en facturación en torno al 30% con respecto al año anterior. Tanto el negocio emisor como el receptivo han crecido de manera considerable, aunque es verdad que donde tenemos el caballo de batalla y donde tenemos que poner el foco es en la rentabilidad. Ahora mismo, para conseguir el mismo margen, nos cuesta más trabajo que anteriormente.
¿A qué se debe?
Está relacionado con el alza de los precios. Además, en la medida en que dependemos mucho del billetaje aéreo, porque somos islas y tenemos muchísimas transacciones aéreas, y como estamos en un modelo de retribución basado en los service fees y no en la comisión, el cargo de servicio que trasladamos a nuestro cliente no ha podido crecer en la misma proporción que las tarifas aéreas, porque, entre otras cosas, no hemos querido perder cuota de mercado. Eso ha hecho que la rentabilidad sea menor y es donde tenemos que poner el foco. ¿Cómo? Aportando todavía más valor, tratando de cambiar el mix de productos y tratando que nuestro cliente nos compre otros productos que aportan mucho más margen a la agencia.
¿Cuáles serían esos productos?
Larga distancia, grandes viajes, oferta complementaria en determinados destinos a los que llevamos a los clientes y que, a lo mejor, por defecto o históricamente no se han ofrecido programas con más actividades, con más tours. También, tratar de llevar una política de negociación proactiva con nuestros proveedores y más colaboración con destinos. Hay determinadas maneras para poder crecer en ese sentido.
¿Cuáles son los principales retos para este año?
Tenemos el reto de la digitalización. Dentro de Viajes Insular estamos haciendo un esfuerzo muy importante desde el punto de vista tecnológico, cambiando nuestro sistema de gestión.
Somos arduos defensores del punto físico, pero va a haber una disrupción muy importante relacionada con la inteligencia artificial, con los elementos de 3D, que cada vez el consumidor va a demandar más. Nuestro reto es ver cómo podemos integrar esta disrupción relacionada con las nuevas tecnologías en los puntos de venta
En la medida en que la disrupción va a ser tan grande, al final va a beneficiar al punto de venta físico porque el contacto humano todavía va a aportar mayor valor. Y es ahí donde tenemos que trabajar.
Precisamente, varios estudios apuntan a que tras la pandemia se ha reforzado el papel del agente de viajes.
Las agencias de viajes estuvimos a la altura, dando la cara, cambiando servicios, devolviendo el dinero, acompañando al cliente. En el inicio de la pandemia, trayendo a su casa a muchos clientes que se encontraban fuera. A partir de ahí la agencia de viajes ha ganado en prestigio y hemos sabido jugar esa baza relacionada con aportar valor.
Hay muchísimos segmentos del mercado que necesitan una agencia de viajes. Una empresa grande o una empresa que empieza a tener un determinado nivel en viajes, lo lógico es que se lo lleve una agencia de viajes profesional, no solo para que gestione la operativa del día a día, para que pueda, en nombre de este cliente, negociar con proveedores.
Además, hay muchos destinos donde lo lógico es contratar a una agencia de viajes porque da más tranquilidad. También va cobrando cada vez más importancia el segmentar
Estamos tratando de que la gente joven, que en principio se asocia con una parte de la sociedad más digitalizada, entre en la agencia y conozca el valor que damos, ahorramos tiempo, damos fiabilidad, podemos hasta ayudar financieramente hablando y contratamos con proveedores con una reputación y unos estándares de calidad contratados.
Viajes Insular ha conseguido diversificar de forma importante su negocio.
Sí, la empresa está muy diversificada. Contamos con 12 puntos de venta repartidos en siete de las ocho islas canarias. En el emisor, además del ocio, tenemos un departamento de grandes cuentas, también uno de grupos. Dentro del receptivo tenemos diferentes marcas, tours y actividades. Un producto que se llama Vimotions, que ha digitalizado muchas actividades en un modelo B2B y las ofrecemos a determinadas plataformas que llegan al cliente final.
¿Se plantean crecer en nuevos puntos de venta?
No descartamos crecer, no solo orgánicamente sino de manera inorgánica, pero no lo contemplemos en el corto plazo. Ahora estamos centrados en la digitalización, pero en el medio plazo es un tema que puede estar dentro de la estrategia.
¿Fuera de Canarias incluso?
Ahora no lo tenemos en el plan estratégico, pero como todo cambia tan rápido, los planes pueden cambiar de la noche a la mañana y lo que antes era un plan estratégico a cinco años, ahora ya es papel mojado. No descartamos dar el salto a la Península, incluso a destinos internacionales, porque desde el punto de vista del receptivo tenemos un expertise muy importante y consideramos que quizá podemos conseguir escala y aportar nuestro Know how. Pero no es un tema que tengamos planteado en el corto plazo.
Ahora hay un boom del turismo de experiencias. ¿Esta tendencia está dando más impulso a vuestra división de actividades y tours?
Sin duda. La marca Vimotions nació en 2019 porque pensamos que había un gap de necesidades. En Canarias hay muchísimos operadores de tours y actividades, experiencias, que ni por capacidad, ni por formación, ni por tiempo, tenían la posibilidad de gestionar todo su repositorio en el online.
Teniendo en cuenta que Canarias está en temporada alta, ¿cómo está funcionando el área de receptivo?
La temporada alta de Canarias está funcionando muy bien. Va a ser una temporada alta histórica otra vez. Por las conversaciones que he tenido en esta feria [en Fitur, donde se hizo la entrevsita] con muchos hoteleros, ellos me hablan de una buena temporada. La temporada de verano también viene muy bien, incluso estamos cerrando la de invierno 24-25 y hay buenas expectativas.
Canarias está viviendo una especie de efecto champán pospandémico, que está siendo mucho más largo de lo que todos suponíamos, no solo desde el receptivo, también en el emisor
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