EasyJet: "Las agencias ganan rapidez en la gestión y tarifas más bajas para sus clientes business"

Hoy, día 19 de noviembre, tiene previsto el equipo comercial de easyJet comenzar la rueda de negociaciones con las agencias de viajes para vender su producto a través de este canal. Para ello, sus vuelos estarán disponibles, en tiempo real, a finales de mes a través de Amadeus y en 2008 a través de Galileo. Pero el hecho de que la compañía tenga previsto hacerlo sin pagar comisiones ni incentivos a las agencias, abre la incógnita sobre como será recibida la novedad. Si bien es obvio que en un entorno en el que las compañías tradicionales han recortado tanto las comisiones (hasta casi hacerlas desaparecer), la apuesta de easyJet no parece descabellada. No obstante, al hecho de no pagar comisión se une el cobro de unos fees al cliente que la compañía tiene previsto hacer a través de las agencias, lo que implica la práctica imposibilidad comercial de la agencia de cobrar otro fee al cliente por su gestión. A este respecto, el director general para el Sur de Europa de easyJet, Arnaldo Muñoz, asegura a este diario que "lo que cobre la agencia al cliente, y el modo en que lo haga, lo decide la agencia", y en cuanto al beneficio que la oferta de la low cost aporta a la agencia, Muñoz argumenta que "ganará poder ofrecer a sus empresas clientes unas tarifas mucho más bajas que las de las compañías tradicionales en rutas muy frecuentadas por el viajero business. Por poner un ejemplo, en un determinado destino la tarifa promedio de easyJet es de 60 euros frente a los 130 euros de Iberia o los 100 de Spanair. Además, al estar nuestra oferta, en tiempo real, en los GDS, el proceso de reserva es mucho más rápido que a través de internet, y puede incluir este tráfico en su gestión interna de un modo automático". Asimismo, Muñoz reconoce que este objetivo sería "impensable" en la actividad vacacional: "Las agencias business mantienen acuerdos de retribución globales con sus empresas clientes y pueden buscar fórmulas para rentabilizar esta oferta. Pero una vacacional sólo podría hacerlo cobrando fees al cliente, lo que haría que fuera más barato para el cliente reservar en nuestra web, donde no los cobramos". En este sentido, Muñoz indica que easyJet mantendrá su estrategia comercial de venta directa. "Añadiendo un cargo por canal de venta, nos aseguramos de que nuestra web sigue siendo nuestro canal primario de distribución y de que nuestras tarifas siempre serán más baratas cuando se reserve directamente a través de nuestro portal", asegura. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)